年金险销售大师:连续 2 年 300 多万保费业绩的秘诀是什么?

六月清晨搅

“你这款年金险都没有基金的收益高，我为什么要买？”

“我自己可以很好地规划储蓄，为什么要用年金险来强制储蓄？”

“年金险要几十年后才能把所缴保费领取回来，时间太长了，不划算，我不买。”

......

这些关于年金险的拒绝理由，相信不少业务员都听过。

面对这些拒绝，我们该如何应对？是以年金险的收益率作为吸引点？还是以规避风险效用为吸引点？

为此，我们邀请到了百年人寿大连分公司组经理王春杰，她不仅连续两年完成300多万元保费业绩，而且年金险保费的占比超过90%。



王春杰

百年人寿大连分公司组经理

国际龙奖IDA银龙、铜龙奖

美国百万圆桌MDRT会员

连续入围公司高峰会巅峰业务员

曾荣获百年人寿十周年功勋人物称号

这样一位年金险销售大师的销售逻辑是什么？她会有什么不一样的销售秘诀呢？

01

13年寿险从业经验

立志成为与风险赛跑的人

在2007年以前，王春杰和大多数普通人一样，对保险了解不多。

那时候她在做服装生意，有不错的收入、家庭经济宽裕，听人介绍过保险，但不大认同，也没有正确的投保观念，只给儿子买了一些保障型保险和年金险作为教育金。

2006年，目睹最要好的闺蜜的遭遇后，她开始意识到风险对一个家庭的摧毁力。

那年，闺蜜突然查出乳腺癌。大笔大笔的医疗费用，让原本经济情况不错的家庭，一下子债台高筑，甚至还借了高利贷。



王春杰支助了闺蜜几万元，但也只是杯水车薪，并不能从根本上解决费用问题，但她能做的也就这些了。

道理在嘴边的时候，人们很难真正领悟，只有切身经历，才能刻骨铭心。王春杰现在提起，还依然心有余悸。

也正是因为这件事，让她意识到了保险的重要性。于是，2007年5月份，王春杰正式加入保险行业。

13年的寿险生涯已经把她从一个对保险一无所知的小白，变成一位杰出的保险精英，不仅获得国际龙奖IDA银龙奖，也连续入围公司高峰会巅峰业务员，荣获百年人寿十周年功勋人物称号等多项荣誉。

这么多年来的从业经验，王春杰最大的感触是：自己不再只是给予身边人微薄的支助，而成为了一个与风险赛跑的人。



02

年金险销售

4大拒绝理由及应对方法

结合多年的销售经验，王春杰总结了客户拒绝年金险的 4 个主要理由及应对方法：

拒绝理由1：回报率没有其他投资工具高

应对方法：从年金险的安全性和保值性出发

根据年金险的保险条款及我国法律规定，它是受法律保护的资产，收益率虽然无法和市面上的理财产品相比。

但高收益通常也伴随着高风险，而年金险具备这些高风险产品没有的安全性、稳定性。

并且，年金险的投保人、被保险人、受益人三者相互牵制，可以达到稳定传承的目的，这也是股票、基金所不具备的。



拒绝理由2：年金险领取年限太长了

应对方法：正因为领取年限长，才能有时间给复利一个高杠杆

通过几十年的复利，未来领取的生存金将远远超过所缴保费，达到保值的功能。

拒绝理由3：缴完保费后如果急用钱，年金险保费并不能取出来

应对办法：年金险具有强制储蓄的作用，流动性强的存钱方法，往往很难把钱真正存起来

年金险还有保单贷款的功能，能在一定程度上满足应对日常生活意外的需求。

拒绝理由4：拿钱买房更好，因为房产是固定资产，可以用来养老或留给下一代

用房产作为资产传承工具，除了面临贬值的风险外，还有两个潜在风险：

① 万一将来遗产税出台，房产传承是要交税的；

② 将来房产变成遗产后，可能会带来家庭纠纷。



03

保险从业人员

最常见的 2 大误区

王春杰坦言，自己也是从一名新人成长过来的，在成长过程中，也曾经对年金险有不少错误的理解和销售方式，归纳起来，不外乎两点：

① 错把年金险当短期理财工具

当公司推出一款年金险产品时，总是不敢以产品的养老、传承等长期功能与客户交谈，因为担心期限太长，客户没有兴趣。

所以在面对客户时，往往只规划五年、十年，而不敢规划二十年、三十年。也因为这个原因，年金险一直销售不佳，更没有机会成交大额保单。

因此，从业人员要打破短期理财的局限，用年金险为客户规划更长远的未来。

② 过于注重收益

有时候，从业人员为了吸引客户购买年金险，在销售过程中着重强调收益，甚至与客户一起计算收益，客户当然也只会看到年金险的收益，看不到其他作用。

但要是只讲收益，与其他金融产品相比，年金险并没有很大优势，因此客户往往了解收益后，并不会购买。


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04

如何正确开展年金险销售？

王春杰还特地为大家总结了 2 个正确销售年金险的做法：

做法①：树立正确的销售观念

越是高净值客户，越看重资金的安全和稳定，看重风险的转移和防范，而不是收益。

年金险容易出大保单，但大保单一定是基于年金险的各种保障功能成交的，而并非其收益如何。

做法②：找到客户的真正需求

客户对年金险的需求，可以抽象地理解为，在客户未来的人生中，某一个阶段一定存在需要一笔钱的情况，而年金险可以提前准备好这笔钱。

所以，年金险的卖点在于找到客户的需求，比如，客户退休后要花多少钱、客户希望将来可以给予儿女多少经济支持等等。



当然，不同的人群对年金险有不同的需求。

我们结合王春杰经理的经验，为大家概括了常见的4类人群，对年金险的不同需求点：

① 新婚夫妇

新婚夫妇的年龄一般在30岁上下，他们的主要需求点是未来养老，以及儿女的抚养基金等等。

② 孩子年龄0～10岁的客户

孩子年龄在这一阶段的父母，生活重心主要是孩子的教育问题，他们往往绞尽脑汁、全力拼搏为孩子争取一个好学校的名额。

他们不但要顾好当前教育问题，18岁后的大学教育亦是考虑重点。因此，他们的年金险需求是，帮助孩子规划好上大学的教育费用。

③ 孩子年龄在10岁以上的客户

这一阶段的客户虽然仍心系子女教育，但区别是，孩子成年近在眼前了，年金险几乎对教育问题起不了太大的作用。

可以将眼光放长远一些，会发现十多年后，孩子即将步入工作、婚姻，创业金、婚嫁金需求呼之欲出。

④ 45岁以上的客户

这种客户的年金险需求主要分为两类：一类是迫在眉睫的养老需求；另一类是传承的需求。

通过年金险，明确投保人、被保险人和受益人，可以指定未来身故后孩子能领取多少身故金及保单现金价值，且三四十年的时间复利可以让可传承资产得以放大。



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除了以上4类，也许还有很多不同类别客户的年金险需求点。

但年金险的销售，千万不能千篇一律地讲收益，而是要找到客户对应的需求点。找对需求点，才能触动客户的购买动机。

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撰文：赖春香、排版编辑：何旭

原文摘自《保险行销》杂志书，部分照片由受访者提供

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作者：前瞻保销