存款、年金险二三事

luly靓

频道说存款究竟跟年金有啥区别呢？怎么更好地给客户介绍这两个产品呢？



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前不久，给某新兴银行总行讲课，课后小伙伴来问我一些客户抛给他们的异议，说他们实在不知道该如何处理。


每年交给你们10万，买这个保险（年金）存5次，存出一笔钱，跟我把钱存在你们银行有啥区别？不要了、不要了！

美玉经常说，每每客户对产品有异议时，我们一定要潜心去琢磨，客户内心深处真正的担忧，理解即慈悲，相信客户也一定会有：“被看见”的感觉。

大家觉得：如果客户上来就拿存款跟年金比，最大的可能是什么？大概率是因为理财经理在销售产品的时候，无意间把年金当作理财产品去卖，或是不经意间把年金险的收益与存款利率做了对比，客户当然一下子就会联想到存款。

其次，客户觉得每年交一笔钱，确实像存定期一样，但是，与存定期不一样的是：理财经理可能会告诉客户：这笔钱N年保本（有的直接说：N年期，其实是第N年退保），如果提前领取，还有本金的损失。

这下，客户就会觉得不满了：什么鬼？我把钱交给你们，还要放这么久不能动，提前支取，还会有本金的损失，太坑了！

那还真不如存银行，我想啥时取就啥时取，即使存的是3年期，提前支取，最多损失的是利息，本金不会有任何问题，最最重要的是：理财经理介绍的年金险的收益听起来，怎么跟定期存款也差不了多少啊……

至此，销售立刻陷入僵局，最有意思的是：当听到客户这么说，很多营销小伙伴在心里也默默认同了，从心理学的角度，如果不是潜意识里认同了客户的观点，销售人员是可以提出相反的说法去跟客户解释的，但是正因为认同了客户，导致他们也不知道怎么去回应客户才来问我的。

你们平时工作中也会遇到这种情况吗？

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那么，存款究竟跟年金有啥区别呢？

其实，这两款产品，产品属性完全不同，根本不具备可比性，就好像你来问我：“究竟是番茄更有营养？还是牛肉？”

小伙伴问我的那款产品，是一款终身年金产品。一个是存款，一个是保险产品，两个不具备可比性的产品，为何在日常销售中总是要拿来做比较呢？

大概是因为，长久以来，银行销售的保险产品，在客户的心理预期里，就是“理财”、“收益”的印象大于“保险”、“保障”。也因为，安全属性同样很高的部分保险产品，表面看确实跟存款很像，再加之，在销售过程中，理财经理们有意无意的对比式营销模式，更是加推了这种感受。

如果一定要比，今天我们给朋友们好好掰扯掰扯，让银行的小伙伴对这两个产品的区别了解得更清楚，也可以让购买的小伙伴买得更明白、踏实。

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区别：

1、存款是本金存进去，到期连同利息一起，以单利的形式（只结算一次利息，加在本金上）给到储户。

2、年金是（以期缴为例）每年缴一笔钱，通常是3年或5年、10年…到了约定的期限，以被保险人生存为前提条件，每年返还一笔钱给客户，存放在保险公司的钱，以事先约定并写在合同里的固定利率复利（每期利息加在本金上，利滚利）结算（很显然复利的威力还是很大的）。

3、存款的利率是波动的。

很多时候，大家都在强调“降息通道”，也就是肉眼可见的看到银行的存款利率在往下走，国外更甚。客观来说，利息有降也会有升，这就说明，利率是波动的，波动意味着什么？“不确定性”，而不确定性是什么？正是风险之所在！

4、年金的预定利率写在合同里。

这是最大的不同，年金险除了安全性跟存款一样，关键是：它的利率是固定不变的，无论银行利率是涨是跌，说夸张点：即使银行有负利率的那一天，年金产品依然按照约定的利率结算。目前，大多年金产品的预定利率都在3.5%左右，还是很不错的。

5、目前存款最长的期限是5年。

也就意味着：存款一到期就涉及到转存。转存期间，如果需要用钱，那么这笔钱就很容易被动用，很难继续存下去。未来，长期要用的钱就没了。

6、年金险尤其是终身年金保障到走向天堂那一天。

终身年金产品的期限之长，应为金融产品之首，每年返还一笔钱，直到生命终止的那一天，俗称：“活多久领多久”，确定、保证，给予你最大的安全感，确保：“只要我活着，就有钱拿。”

7、存款的储户一旦遭受重大的意外不测，如身故，当初存进多少钱就拿回多少钱。

8、保障。

年金产品，在市场大力改革，回归保险本质以后，以18—40周岁客户为例，如果遇到重大的不测：身故，受益人可以获得最高保费1.6倍的赔偿金；这是很好对于家庭经济支柱的经济保障，这也正是存款所不具备的，也是两者最本质的区别。

每一样金融产品都各有优劣，我们只需要在充分了解它们的前提下，用其长，而避其短。

存款最大的优势就是：因为有银行的信用做背书，且历史悠久，在百姓心中有着极高的“安全保本”的信用度，当然，它也一直没有辜负众望，值得信赖。

相对来看，对于家庭中长期的理财目标来说，期限短是它的短板，但是，从另外的角度来看，活期存款的流动性之高已不用说了，即使是5年期的存款，提前支取，损失的也就是点儿利息，这正是存款的亮点：流动性强，因为这个特点，存款就特别适合满足家庭中短期的理财目标，或说，随时要用的现金需求。

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我们再来看年金的优势

1、安全性极高的资产

买了年金保险，就是和保险公司签订了合同，有法律效力，与保单相关的所有权益，白纸黑字，保险公司必须做到，说白了，是受法律保护的。

即使朋友们有的在不了解的前提下，担心保险公司万一倒闭了怎么办？

《保险法》第89条和92条规定，万一人寿保险公司倒闭了，也会有其他的保险公司来接手，保单丝毫不受影响。

况且监管对于保险的细致与严厉，个人认为也是其它行业之首，这两年，银保监对保险行业的监管的细致程度，早已突破了产品设计细则，甚至对外公布的结算利率这样的细枝末节，因为，保险业关乎到百姓的生老病死之大计，国家及其重视。

因此，无论从监管还是法律上，都是层层保障，属于安全性非常高的资产。

2、锁定利率，按时给钱，收获人生幸福的安全感。

年金保险的产品形态是，以被保人存活为条件，按时有规律地付现金，也就是说：什么时候可以领、领多少？都是提前约定好，到点了才领取，而且一领就领一辈子。2019年银保监将长期年金险的利率上限由4.025%下调至3.5%以后，目前大多年金险的预定利率都为3.5%左右，看起来并不是很高啊，但素，一起来看看利率的趋势：（如图）



什么意思呢？简单粗暴地理解：即使存在银行的钱是负利率了，年金险依然按照3.5%的利率给你付钱，直到保单结束。可能有小伙伴不太理解，到底锁定收益的好处在哪里，除了表面上看到的资金保值功能，其实更深层次的作用是，对于生活中一些重大的刚性开支，最大限度地保证了资金收益的确定性，也就意味着家庭梦想高质量地实现。

年金险用法律条文，保证了我们的收益，给到最大的安全感，这也是生活中幸福的重要来源之一呀。

3、活多久，领多久，抵御长寿风险

终身年金险最大的特点，正是它的长期性，领取至终身的现金，让晚年的我们，不再惧怕衰老，有钱就有了尊严，不再拖累子女，安享悠然的品质养老生活，并且这份伴随我们一生的现金流，活多久领多久，有人开玩笑，比子女以及房租更可靠。

4、理财以外的重要功能

讲真，看到这里，美玉还想再次强调，从专业角度看，压根不应该把年金跟保险不去比较，非要比，就比吧，存款是存进去多少，出现状况用钱时，取出来还是多少，（最多加一点点利息，定期存款提前取，连利息都没有。）

年金险，在18—40周岁这个区间的被保人，有的还拥有最高1.6倍的身故全残人身保障，这也正是保险产品独一无二的优势。

5、搭配购买万能帐户，增加年金的流动性。

年金险肯定有不足，从某种角度来看，确实略略缺乏流动性，因此，可以在购买了年金险以后，再加一份万能帐户，它长啥样呢？这个帐户是很有投资属性的，它会给一个确定的保底收益，然后，每个月根据实际投资成果，对外公布一个结算利率，上不封顶。关键是，这个帐户里只要有钱，就可以随时支取现金，这样一搭配，每年的年金可以进到万能帐户，让保险公司帮助打理增值，急需要用钱的时候，可以从这里取钱用，刚好把产品适度地盘活，增加了一定的流动性。



总结一下，存款的高流动性以及短期还不错的收益，是年金不具备的；但是，保险的诸多强大功能也让存款们望其项背！

理财经理在给客户推荐的时候，一定要搞清楚客户资金的用途（生活里那些不得不用的大笔开支，就得本金极致安全且锁定收益，以确保万无一失）；可以持有的时间；同时，结合客户家庭的理财目标，做一个综合的配置与选择。

对于想要购买保险产品的客户来说，选购之前也要搞清楚上面说的几点，必要的时候可以求助身边专业的理财经理，才能清楚明白地选择到最适合自己的产品。

本文来源：美玉心灵树洞（Jadytreehole），作者张美玉，已获授权，有部分删减。如果觉得文章不错就点赞、在看，分享给朋友们吧~

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作者：零售金融频道