年金险培训系列课程:第6课 年金保险的典型异议处理

六月清晨搅

今天为大家分享的是年金训练营第七节课，年金保险典型的异议处理思路。

从业这么多年，客户的异议，永远就那么几个，很少有新的花样，我们今天就做个提纲挈领的总结，帮助你在销售年金保险的时候有更好的处理异议的方法和原则。



首先我们来说一下异议处理的原则，重点是两个，第一个要积极的面对，不管客户提出什么样的问题都要积极去面对，你解决不了就让主管解决，知道的就知道，不知道就不知道，当然你要做好充足的准备，对条款对万能账户对利率对分红对保险的作用，这些都要准备好，千万别去打没有准备的仗。

主管可能帮你第一次第二次，但是绝对不会无限制的帮你下去，最后靠的还是自己。

第二点就是防患于未然。你知道客户为什么会有这些异议，那么我们就在面谈的过程中提前把这些一一去规避掉，我们常见的年金保险的异议就三大类，所有的异议都是围绕这三大类来进行的，没有什么新的方向。

第一类异议就是客户说自己有新的储蓄方案了，有钱了不需要买更多了。那么以后再说这类异议，根本原因是客户没有理解为什么买年金，自己的需求在哪里。

第二类就是非常典型的说收益低期限长，这是每个客户都会提的，这就代表着客户没有理解年金保险到底解决什么问题，你也不用没有把年金的好处跟客户讲清楚。第三类就是资金不足，商量一下，说明客户还有其他的顾虑，你就没有能听懂客户真正的顾虑的点在什么地方。



这三类问题是三个种类的问题，我们总结了将近十个小类的问题，这些问题你一定遇到过。

第一个问题是客户说我钱放在银行，或者是其他理财公司安全稳定，没必要拿出来弄这些。

这个问题你要突出银行存款和保险的作用不一样，银行解决它是短期现金流，保险解决的是防止健康风险，财务风险打乱我们的计划，主动准备买年金只是让我们的财务更加安全更加稳健，资产的配置更加合理，是一个长期的现金流规划。

第二个问题，你说教育金，那客户会说孩子上学的钱我都已经准备好了，不需要通过你们的产品来准备这个问题，还是客户没有明白为什么要去储备年金，还是从风险的角度去说。比如说我知道您家里的资产自己够用，也足够供养孩子未来的教育费用，但是你现在依然努力的挣钱，为什么？就是因为我们还是希望多赚一点，因为未来是不确定性的，但现在提前准备一些钱，未来万一急用的时候，我们就会更加的从容。

第三，你谈养老，跟我说养老的钱我自己会提前存够，不需要买这些产品。那么这个问题就代表大多数客户对未来就没有办法感同身受，因为这些都是没有发生的事情，并且很多人都是用一种比较盲目乐观的态度，甚至采取逃避的态度来对待。

怎么解答呢，其实还是从经济的不确定性，市场的不确定性，未来工作收入的不确定性，健康状况的不确定性来进行解答，在自己年轻有能力的时候提前做好准备，为自己和孩子拥有一份保障，拥有一笔现金流，以备不时之需，这是我们解决问题的核心点！



还有一个第四类的问题叫儿孙自有儿孙福，很多人都说了，对吧？这个我就不用为她操心了，实际上这一点你要突出，对于这些没有看似没有责任的家长，你要突出一份保单是三代受益，给孩子留下一笔稳定的现金流，如果孩子不用自己可以用，为什么？万能账户投保人具有很好的掌控权，自己不用孩子不用孙子都能用，突出万能账户，投保人的权利和一份保单三代受益的好处。

第五类问题就客户说我买很多了，现在不需要了，这个问题很多客户也会提，他们会认为买了就是买够了，其实买了跟买够了差别还是很大的。为什么这么说？因为身价上涨，保险的配置就自然要上涨，这是一个比较简单的道理。

第六个就是收益太低，这一点我们说过无数次了，你要让客户明白保险到底解决什么问题，解决的是不确定性，正是因为未来的不确定性，所以我们要持续稳定给付的这样一个金融工具，而且在复利的作用下，未来的不确定性越大，我们的收益增长的速度也就越快。

第七点就是大部分银行或者理财或者其他的理财产品都能达到年金保险的账户的收益，我买这些就够了，不需要保险。这个问题还是客户没有把保险去弄明白，你也没有把保险讲清楚，所以客户就会把保险跟理财产品做对比。大家要突出保险能够解决的问题，跟银行解决的问题不一样，这是一个不变的真理。

第八点，现在这点钱买了也没用，很多客户的误区就是一份保险就能解决所有的问题，我钱少了我就不买了，钱多了再说，对吧？你要引导客户教育或者是养老规划是要不定时的追加的，万能账户具有追加功能，而且直接产生收益，这就能有效地解决客户这个担忧，但是前提是客户必须先拥有一个万能账户才行，对吧？

第九等等再说，有产品更好。问这个问题的客户最烦，对吧？这个问题问出来就说明这个客户什么都不懂，什么都要靠等。那么你要从保险的历史去说，你要对保险的历史有一些研究，客户总以为东西是等出来的，房价便宜的时候客户说等等再买，结果涨了几倍买不起了。



客户说保险等等再买，从1996年等到现在，银行利率从7.74降到现在的1.5，保险的预定利率从8.8降到现在的2.5，最最高不超过3%，还要等吗？现在的预定利率仍然是高过银行存款利率的，实际兑付远不止3%，历史平均数据都在4.5对吧？

现在万能账户追加10万，4到5年以后就有一个很不错的收益，要用就取出来，不用就存着继续，让它复利增值再等等到什么时候利率降到1%的时候再买给孩子存一份教育金，很多客户都存了，你有什么好犹豫的，有些客户总是默默唧唧，就是因为性格的问题，必须要推一把，否则他就一直跟你去磨唧，也不说买，也不说不买浪费时间。

这样的客户很多。产品是等出来的吗，我们说决定收益的是四个方面，一个是本金，一个是利率，一个是计息方式，一个是时间缺一不可，等就是浪费时间，利率也不确定，保险是等不起的，这一些一定要跟客户说清楚。

第十点，客户说急用钱怎么办？很简单两个方面，首先急用钱，你应该存在银行里应急，而不是做保险。

因为每个理财工具它的产品的性质不一样，作用就不一样，你千万别说保单贷款，一说，你会发现前几年贷不出多少钱，现金价值很低，当客户真的去贷的时候，他的体验会很差。除非是高性价的产品，比如说有些公司首年年金的现价达到了93%，你可以去包装保单贷款，低限价的，就别说保单贷款，一定要引导客户做好资产的配置，短期现金流不是靠保单贷款去解决的，而是靠我们资产的合理配置。

最后一个问题比较棘手，就是说保险它跑不赢通货膨胀。这一点还是从资产配置的角度来说，保险保障是资金的安全性，时间越长收益越高，因为计息的方式不一样，万能账户也灵活。



对抗通货膨胀只有去投资，保险是在我们投资的时候守住一道防线，保险是一个风险管理工具，不是一个投资工具，它是让你更放心的进行投资，任何一款理财产品都抵不过通货膨胀，唯有投资，比如说你投资房产，比如说你投资股票，但是有一点是什么？就是投资的风险很大，决策的风险很大，所以你需要保险去平摊风险，平抑风险，这就包括健康年金，还有人身保险，包括财产保险，简答说这个还是观念的问题。

很多客户自己本身就没有本事去对抗通货膨胀，他就要求他所接触到的一切理财产品都有对抗通货膨胀的能力，这个是有点不可理喻的。所以客户提什么问题，你千万不能就着客户去说，大家一定要说清楚保险到底是干什么用的。



这以上的问题你会发现这些年反复被提及，这些异议真的非常低级，没有什么新的花样，问题产生的根本原因就是客户不懂保险，所以才会提出这些问题！根本的解决方案是讲资产配置讲不确定性，将保险解决的问题打通理念。

如果你解决不了，说明你也不懂保险，会被客户一直牵着鼻子走，这就非常麻烦。还有很多高级的异议是针对高端客户的，比如保险怎么进行资产隔离，税务优化、如何去做传承，客户的种类不一样，解决的方法也不一样。我们后面会单独开专题讲解。

好了，本节课就到这里。感谢大家的聆听。年金训练营的七节课到此也就全部结束了，感谢各位老师对我的支持和关注。关于年金险，还有很多内容可以讲，后续我们会邀请更多讲师，从不同的角度帮助大家进行提升和训练，希望大家持续关注。
               
作者：医养战略