年金险培训系列课程:第1课 年金险的主要卖点在哪里?

Gordon520

相信每一位保险销售从业人员，都想成为绩优高手，但大家也都知道光靠销售健康险想达成目标挺难的，我们可以通过年金保险解决客户的很多家庭财务规划问题，同时也给我们提供了一个增加收入成为绩优的可能。我们将通过六节课来为大家再梳理一下年金保险。

很多伙伴和客户都认为健康保险可以买，年金保险没必要，为什么？期限太长，收益太低，不灵活。其实错了，是因为我们自己不懂不认可，所以导致客户不了解年金保险，不清楚年金保险到底解决的是什么问题。

那么对于不同阶层的客户，我们如何去面谈？你是否理解年金保险的意义，并把这些正确的观念传递给客户，让客户认可并购买，这是我们这堂课重点要解决的问题。



那么你在销售中是否会遇到以下的问题：

第一个，你自己都觉得年金保险不是很好，我怎么去推进给客户呢？客户为什么要买年金险？

第二个，有的客户说你给我发一份计划书，结果你把建议书发过去了再也没有动静？

第三个，你始终绕不过和客户谈年金保险收益的话题，一谈收益这单子就黄客户就说收益太低期限太长不灵活。

第四个，有的客户觉得产品不错，但对你和公司缺少信任，该如何包装自己和公司？以上问题我们将用前两个单元为大家介绍。

接下来我们将通过三个单元，分别从打造完美嫁妆、品质养老规划和关于房产和年金之间财富传富传承的选择等三个方面介绍年金险的销售思路，教您如何把年金险包装成为客户的需求和期望。

最后我们再和大家梳理一下年金险常见异议的处理思路，帮您能在和客户沟通的过程中，把小单变成大单。

相信大家都会明白，学会深度经营客户，了解客户真实的需求，才能帮我们提高成交概率。找客户本身已经不容易了，如果自己的技巧不到位，让客户流失，那就更受打击了。如果你也面临年金险销售的困境，我相信接下来的六节课一定会帮到您。



第一部分，客户为什么需要买年金险？

在销售年金保险的时候，主要有两个关键，一是你对年金险的认知和定位，如果你把年金保险当做一个普通的理财产品推销给客户，和我们的客户单纯的谈年金保险的收益，并只会用高预期利率来演示年金保险的收益，那可能很难成交，更难成交大单。

保险也是一种商品，客户要不要买这种商品，取决于需不需要，客户买多少取决于需要的程度，举个例子！

当年日本大地震导致福岛核电站核泄漏事故，我国一些地方也上演了抢盐风波。老百姓抢盐的动机主要是为了传说中的防辐射；另外一个原因就是受传言影响担心海盐也遭受到污染。很快，全国多地超市的食盐被抢购一空。

这个消息虽然有点让人哭笑不得，但仔细想一下，保险销售也这样，如果客户意识不到保险的重要性，客户也许会买，也许不会买，如果客户

意识到了保险的重要性，客户就一定会买，而且会多买，就像当年很多人排队抢购即将停售的高利率保单一样。



我们今天来聊的话题就是如何让客户意识到保险的重要性，理财规划师更清楚，保险是家庭理财规划中不可缺少，也无法替代的一环。

关于理财规划，首先，如果要让客户认识到保险的重要性，你就一定要让客户识别财富管理中的各种风险，正是由于这些风险的存在，我们才需要年金保险来帮助客户规避或者降低这些风险！

一般家庭的财富入口一个是收入，一个是投资，这两个入口的大小决定着家庭财富的增长量，收入代表着客户稳定的现金流，这些收入包括私营企业主的营业收入，普通工薪阶层的工资收入，奖金收入等等，这些收入是相对稳定的，也是比较持久的财富增长源头！

还有一个财富的入口就是在原有收入的基础上做理财和投资，比如买股票，买不动产，买基金等等，从中获得投资收益，巴菲特曾经说过，如果你到四五十岁的时候，还不能在睡觉的时候赚钱，那就太失败了！

因为只靠月工资，没有投资收益，我们就很难富有。

假如我们一个小时收入500元，一周收入2万，一年下来总共收入104万，这虽然算比较高的收入，但是在北京或者上海买一套房子可能需要七八百万，因此这很难说是富有的，不管我们的客户是医生、工程师、公务员，还是上市公司的老板，他们都应该懂金融，善于运用金融工具增加自己的收入，金融工具如此发达的今天，投资已经成为了我们家庭财富的第二个入口，是决定我们家庭财富累积速度的加分手段，这两个入口决定了我们家庭财富的多少。

但是家庭理财同样也有两个出口，一个是我们的支出。

第一块是日常开支，2018年全国居民人均消费性支出为19853元，相比2017年增长了1530.85元，相信您的客户支出一定比这个平均数字要高。

第二块主要是子女教育支出，国内某专家算出一个孩子从出生到满两岁大概要4.6万，今后吃穿住每个月一千二，二十年共计是29万，幼儿园每个月平均要花掉一千，四年就是4.8万，小学到高中12年的正常教育大概是6万，大学保守的话是4万，共计是48.4万家，如果加上择校费、医疗费5万，总额是53.4万，如果孩子将来要读研究生，再加8万，如果要出国留学加40万，如果算上结婚买房再加50万！

那么如果孩子小时候为了加分学一个兴趣班，学完可能至少要10万，报各种辅导班可能也要10万！如果这些都包括在内的话，一个孩子长大要花172万之多，这个数字可多可少，根据家里的孩子情况来决定！但是有孩子的客户一定会有体会，教育是一个不堪重负的支出，而且没有人会在教育上面省钱，即使苦自己也不会苦孩子的教育。

第三块是隐性的支出，包括父母未来的养老储备，医疗储备，自己未来的养老储备等等这些当下看不见的钱，但是一定是要花出去的。

在这些支出面前每一个家庭支柱都绷紧了神经，他们不敢生病不敢造次，不敢冲动老老实实按部就班的活着，能够完整的支付这些就已经是一件很不容易的事情了，但是事情往往不是我们想象的那样。



接下来我们来谈一谈我们家庭财富的第二个出口，也就是风险损失的缺口，这个缺口主要来自于三个方面的风险，都可能直接导致我们的收入中断，导致我们辛辛苦苦攒的储蓄耗费一空，这三个风险分别是意外风险、健康风险和经济风险，意外和健康带来的损失极大，中断收入的同时还要花费额外的费用去治疗。

在一个家庭里，无论是谁在没有保险的情况下都无法承受这一损失，意外和健康的风险，必须用意外保险和健康保险来规避，那么客户也许不知道什么叫家庭的经济风险，这也是非常致命的一个潜在风险，任何看似和谐的家庭都会存在着一些风险，难道我们的工作就可以一直持续稳定下去吗！中国民营企业的平均寿命只有2到9年，中国每年有100万的民营企业破产和倒闭，60%的企业五年内破产，85%的企业十年内消亡，能够生存三年以上的企业只有10%！

我们的身边其实很容易就找到这样失去工作的案例，我们的客户身边也有这样的案例，工人下岗、跳槽换工作、企业的转型失败、破产、个人创业受挫等等，这些因素都会是我们潜在的威胁，一旦失去工作，我们的家庭收入入口就少了一个，家庭生活将难以维系，无论我们上班或者是创业都会面临这样的问题，在客户创业打江山的同时，就必须有一个人帮助客户提前规划一部分稳定有序的现金流。

记住是提前规划而不是风险来临的时候规划，这个人就是我们风险管理工作人员，我们为客户规划一笔足够的稳定的现金流，通过年金保险去实现，这样可以防止客户在面临失去主要收入的时候保证一笔稳定持续增值的现金流，帮助客户渡过难关，防止客户在过高的负债面前失去了生活的希望。

如果你用传统的方式去存钱，那么钱会迅速的贬值，但是投资风险也很大。第一财经的投票调查结果显示，超过七成的人员亏损，又进一步验证了股市七赔两平一赚的铁律。

本来中国家庭可以投资的渠道就很少，我相信你的客户最常见的投资方式就是买房买股票买基金！在很少的情况下风险又比较大，这个时候我们必须明白年金保险的作用，客户为什么要买年金保险，年金保险其实不能代替股票，如果买年金保险能有股票那样的收益，那我们直接让客户买股票就好了，但是保险的风险基本为零，股票的风险又有多大，客户如果拿年金保险就和股票比收益，那么我们要及早的让客户明白投资是一定要做的，不做投资，我们的财富就很难得到增值。

但是中国经济新常态下利率走低，投资渠道减少，各种各样的投资骗局增多的情况下，一份年金保险可以让我们的家庭财富得以保全！年金保险有着其他高风险投资行为所不具备的特点，它稳健、安全、持续有保证，并且可以规避债务和相关的税务，规避健康风险和意外风险的方法，也不只是意外险和健康险，年金保险交费期短持续稳定，如果我们的健康风险导致我们无法工作，除了获得健康保险的赔偿以外，我们还有每年持续稳定的年金，那么这是否会安抚客户心中的焦虑呢！

一个人如果失去劳动能力，突然间得到一笔巨额的赔款，看似还不错，其实不确定性也非常的大！各种巨额的理赔金到手以后，家庭的争端，债务的争端以及其他不确定的因素很难让这笔理赔金细水长流地服务于我们的客户，而年金保险的可贵之处正是细水长流！



讲到这里，我们总结一下，每一个家庭财富都有两个入口，一个是稳定的收入，一个是客户投资取得的收益，这两个决定家庭财富的增长，这两块和保险基本没关系，也别让客户拿保险和这两个领域的工具做对比，如果做了对比，那么你就陷入了一个无休无止的死循环。

保险不是投资工具，但是它以独特的方式守护客户的财富，保险有它不可缺少的作用，在家庭理财两个出口处，保险就可以发挥巨大的作用，它可以防止风险带来的损失，可以帮助客户留下一笔稳定持续的资金，服务于我们的生活，服务于孩子的教育以及自己和父母的养老，隔离客户的资产，让客户在任何情况下都敢打敢拼！

让我们的经济有保障，这才是年金保险该起的作用，让客户明白这些作用，你就会知道客户的生意怎么样，其实他自己心里是有数的，孩子的教育金要存多少心里也是有数的，年金保险的年交额度就很容易能拉起来，再加上年金保险的收益也非常的不错，万能账户提供的追加功能让我们的资金更佳的灵活，客户没有理由不为自己的家庭不为孩子去买一份！



那么年金保险有哪些主要的卖点呢？第二部分我们来一起梳理一下。首先我们思考一下，为什么客户需要年金保险？

如果按照损失的类型来分，我们主要是堵住所有性损失风险的缺口，健康和意外保险的责任是负责堵住损失性风险的口子。

什么叫所有性的风险？很简单，你挣的钱未来还是不是你的，是不是？你的财富是不是能够有效的传到孩子的手上？会不会因为生意不好，工作变动，失去原来高收入的工作，影响到孩子的生活和教育以及自己的养老，会不会因为债务婚姻纠纷而让财务缩水甚至破产？这些都是所有性的风险，解决所有性风险工具其实有很多，比如信托，但是信托起步太高，一般的老百姓没有能力购买，那么保险便成了解决所有性风险的更好选择了。

这一点我们要跟客户讲清楚，年金保险就是保险，保的是我们的所有性风险，跟我们的健康保险一样，保的是损失性风险，我们一跟客户说理财，客户会不自觉的把这个产品跟其他的理财产品作对比，特别是收益上的对比，那这个我们就非常被动，你有一百张口也说不清楚。

现在主流的年金保险一般都是一个产品组合。主险一般是一份年金险，附加的是一份独立的万能保险，有的公司附加的是两个万能保险。

主险的合同特别简单，无论你几年交费交多少，很多主险都是第五年开始返还首笔保险金的，有的是要到约定的年龄才能领取，有的是领取20年结束，有的是领取终身。客户如何选择，要根据客户的情况来看。

比如有很多客户会纠结是否有分红。其实是从定价原理上来说的都是一样的。不分红的产品是用比较低的定价换来未来确定的返还和保障。分红是以较高的定价换来未来不确定，但是有增长空间的返还和保障，其实本质上都是一样的，不用太纠结。如果你的产品不带分红，那么你未来的利益就更加确定，如果你的产品带分红，虽然你每年交的保费更高一点，那么我们未来每年分红的有增长的空间就大一点。

可以附加的是一个万能保险，现在也是独立主险独立投保，只是还是有点像附加险在运作。什么是万能保险？万能保险是一份保险设计两个账户，一个保障账户，一个投资账户，如果你想要保障，那么收益就很低，如果你想要收益，那么保障就很低。

保障账户的保障成本其实是用投资账户中的资金去抽取的，比较灵活，很多客户喜欢万能保险，是因为万能保险灵活，可以追加、可以调整保额，而且有保底收益，不像普通的健康保险那么死，但是年金保险附带的万能账户投资收益的属性就更大，保障的属性低一些。

当然这是一款年金保险，主要保障不是疾病意外和身故，它保障的是持续的现金流给付，也就是我们活得越长领的越多，就是这么简单的道理要跟客户说清楚。万能账户按照日计息月复利的方式，按保险公司公布的利率进行计息。那么现在各大保险公司的利率都很高，比如信泰的万能账户是5%。

但是我想说的是，不能只看一时，历史平均值才算是可以参考的数据，这也是我们年金保险取得收益的一个重要方式。

我们要跟客户说多少岁拿多少钱用于教育婚嫁等，一是用部分减保、二是领取生存金，三是可以用万能账户的部分领取，这一点需要大家通过建议书详细了解，这么复杂的合同如何提炼亮点。其实年金保险附加万能账户的亮点有很多，但是如果你没有根据客户的需求来提炼亮点，而是一股脑的全部跟客户说了，那么客户是听不明白的，这个一定要注意，所以你必须有针对性的去说。一条条的捋清楚。

年金保险主要解决的是中长期现金流的规划，短期不需要通过保险，保险也完成不了。主险有的是从第五年开始返还，有的是从约定的退休年龄返还，一般不需要给客户解释太详细，只告诉客户在所需要的时候能如何领钱，能领多少，就这么简单。更重要的是你需要帮助客户规划清楚他们在什么时候需要多少钱。

比如是为孩子上学用，还是自己养老用，还是大客户规避传承风险用。根据客户的主要目的，设置领取的时间和金额，然后给客户讲，如何通过年金保险实现他的规划。



另外万能账户也是我们可以利用的一个非常重要的点。这个大家自己去权衡。万能账户的亮点很突出，有保底利率，复利计息，复利和单利的差别是很大的，如果客户不是很清楚，你要算给客户看。

比如10万存十年，按照5%的单利本息，最后是15万，但是按照5%的复利，存十年就是164700多，那就多了14700。那么如果存30年按单利的话，本息一共是25万，复利就是446774，这就多了296774。所以除去本金还多了196774的收益。

也就是在复利的作用下，时间越长，它的收益的增长速度就越高。这个就是万能账户的特点，一定要跟客户讲清楚。

第二个优点是什么？是投保人对万能账户具有完全的掌控权，因为部分领取的功能是针对投保人，按照合同投保人可以领取万能账户的钱，但是被保险人就不行，这就给了很多有资金掌控要求的投保人，有更多的权利。

那么第三大优点是什么？是退保或者是部分领取的费率很低，现在大部分公司是前五年收取部分费用，第六年以后就不收取任何费用了。相当于有一张保底利率的银行卡。那么在第六年以后你是无论是存或者是取都是不收手续费的，这一点你要跟客户去说清楚。

第四大优势就是万能账户有不定期的追加功能，但因为万能账户缴费没有佣金，这个需要大家自己判断是否给客户去讲。

所以这样来看，你会发现现在的险种设计都非常的灵活，通过各种领取形式满足客户在各个阶段的资金需求。



保险的亮点很多，你要怎么去跟客户说，如果让我总结，那就三个字叫做挤牙膏，为什么这么说？很多业务员确实很专业，跟客户面谈的时候就是把所有的亮点往外抛，但是你高估了客户的理解能力，你说的越多客户就听得越糊涂。

什么叫挤牙膏？首先你要告诉这个客户，保险跟理财产品不一样，主要是保障是中长期的资产配置，解决不确定性带来的收入中断，防止客户把保险跟短期理财产品做对比。如果客户说存教育金，那么你就要告诉这个客户上大学你可以拿多少钱当教育金，其他的就不用多说，当客户有问题的时候再说，比如客户问中途想拿钱行不行？当然可以。

客户说中途想追加可不可以？当然可以，想贷款行不行，也可以，问了你再说。年金保险跟健康保险的销售的理念重点不在产品，这一点你一定要明确解决，是是什么问题？是客户的信任问题。

如果这个问题没解决，理念问题也没有解决，其实做什么都没用，条款说的再详细，客户不出一个月就忘了，后期还是需要我们去做服务去做解释。所以人的重要性要大于产品，这一点我们后期会着重强调，在见客户前要做很多的准备，但是准备最多的一定是理念如何沟通，如何让客户意识到年金保险的作用，如何通过面谈获取客户的信任，否则你发再多的计划书也是石沉大海没有用的。

好了，本节课我们就讲到这里，希望你在销售的过程中一定要注意先理解产品，再去跟客户见面，我们下期再见。
               
作者：智保天下