年金险观念导入

luly靓

观念导入——利率下行与投资风险

如何向客户讲述时代变化对个人财富的影响

关键句：过去三十年（机遇、商机、财富）；未来三十年（风险、萎缩、不确定性）



        你的财富跟你的能力有一定的关联，但是并不是全部。财富是时代的产物，每个时代会产生不同的财富机会。所以为什么现在资产配置要强调安全性，因为现在这个时代的风险在增加，比如“暴雷”这个词，就是近两年才有的，所以风险增加的时候，一定要为自己配置一份安全的资产。



利率下行：



        在现在的环境下，5000万的存款我们**银行的定制利率也只有3.5%，以前的我们常说的把钱存在银行“吃利息”已经不复存在了。

        我们国家的前央行行长周小川在公开场合说过，中国正在用各种货币政策和工具来延缓零利率时代的到来，您也可以看一看，咱们身边最熟悉的互联网理财产品，余额宝的年化收益，从10年前的7个点降到今天年平均利率只有1.45个点。



资管新规：



        资管新规施行下，打破了以前刚性兑付的规定，所有理财产品已经不像以前一样绝对安全了，不再像以前一样可以保本保收益，一不小心就真的会亏本。所以以前那种指着高收益产品乱买的计划已经行不通了，必须做好规划。



新闻数据：



        在P2P盛行的时代，大家根本不懂P2P是什么，看见收益率高就盲目去买。实际上，P2P就是一个人把钱借给一个不认识的人，还要给借钱这个人很高的利息，中间还要有无数人抽成，根本不可能存在这样的产品。这是别人包装出来赚不懂的人的钱的。过去我们常说“你不理财        财不理你”，现在我们要说“不懂理财乱理财，财就再也不理你了。”



观念导入——强制储备，四个要素讲透年金险的核心卖点



        我们更要告诉客户有钱最重要！

财富规划的核心——足够多的的钱！



激发客户购买年金险的核心需求

（通过讲故事将客户引入到他（她）如果存不住钱钱就花了的代入感中）

1、消费欲望：产品的缴费期就是有计划的储备，在这个保单生效的第一天，你就有了一个计划，那就是一定能够在十年后储备***万。

2、单利与复利的差距：理财是一件很专业的事情，对技术的要求很高，对于我们成年人来说，提升技术比较困难，但改变习惯很简单，那么复利就是一个很小但是很有用的习惯。

3、收益中断磨损：您试想一下，如果一个20年的养老产品，每个月都有几天的收益磨损，你会发现这20年中间你会有好几年跟没理财一样，你的钱都被起息日、募集日、节假日磨走了，而且你投进去的钱想用也用不了。

4、资产流动性：所以你的钱是要有准备的，万一有一个你熟悉的并能保证赚钱的机会（买房…等等），你要能随时随地调动这笔资金，存钱很重要，在关键时刻能把钱拿出来更重要，年金保险就可以实现这个功能。

四个时期讲透年金险核心卖点

1.储备期：解决客户存不住钱的问题

2.返还期：养成良好的理财习惯，又快又多，从复利开始

3.增值期：防止收益中断或磨损

4.机会期：保单贷款和部分领取带来的资产流动性

观念导入——中国居民的养老危机



国家已经把“养老问题”上升到国家战略的层面；

中国的养老金体系的三支柱：



第一支柱：公共养老金（政府主导）

2020年中国基本养老保险参保人数达9.99亿人，城乡居民占据大半，但是对基金收入的贡献不足10%；

第二支柱：职业养老金（单位发起，商业机构运作）

覆盖率低，截至2019年底，共有9.6万户企业建立了企业年金，同比增长9.8%；参加职工2548万人，仅占城镇总就业人口的3.29%，占我国总人口的1.8%；

截至2019年底，职业年金累计结余7000亿元，有2970万人参与，占我国总人口的2%；

第三支柱：个人养老金（个人购买、商业机构提供）

个税递延养老保险：截至2020年4月底，共有23家保险公司参与试点，19家公司出单，累计实现保费收入3.0亿元，参保人数4.76；

效果不佳的主要原因是：试点区域窄、时间短；税收优惠力度不足；申请流程繁琐等问题，使得推广和用户体验大打折扣。

结论：

1、中国养老金三大支柱发展存在严重滞后和失衡，结构失衡：第一支柱独大，而第二、三支柱发展滞后；

2、养老金资产总量不足：难以满足老龄化社会需求，社保养老基金开始“入不敷出”，结余不足；

3、人口预期寿命大幅增长，“人口老龄化”来势凶猛；

4、社保养老金替代率将大幅降低；

年金保险储备养老的优势：

1、稳定性：现金价值逐年稳定增长；

2、安全性：银保监严格监管，十大安全机制护航，历史上从无违约案例；

3、收益性：介于银行理财和基金之间，水平中庸；

4、长期性：投资期限最长的金融资产，一次性可锁定上百年的收益；

5、灵活性：除缴费期间内退保可能亏损外，可随时退回现价，或进行保单贷款；

6、可以转移长寿风险，派发与生命等长的现金流；

7、封闭期长，实现“专款专用”；

8、可以按月派发，完美匹配退休后的养老现金流需求；

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作者：麦向高光