年金分享

慧眼识英雄1

晚上我有个关于年金产品分享

分享结束后有好几个小伙伴和我反馈说

受益匪浅

学到了很多

谢谢大家的反馈

这个行业没有秘密

无非就是看谁把细节练习到了极致

于是我就把今晚的内容整理出来文字

希望能起到抛砖引玉的作用

也供大家参考

如果想听录音的朋友

也可以私信我

大家晚上好，我是熊蓉，因为时间有限，所以今天我们先完成年金险最基础的任务，怎么说服客户做长期储蓄？

我们回到销售的核心，第一是建立信任，第二满足客户基础需求。

如果我们能在这两点上的基础训练上下很多工夫。那么任何保险产品的销售都可以游刃有余，不会有任何问题。

所以，别总想着做最难的题，拿最大的单。大家只要把客户对未来储蓄最普遍的需求充分满足了，你就是大咖了。

我的做法是，销售年金险前，先在心里设置四个目的地——长期储蓄、教育金储蓄、养老金储蓄、财富传承。

这也是年金险的四大功能，你的任务是，结合客户的具体情况，引导并说服他去你预设的某个目的地。

当然，这四个目的地也有次序，“长期储蓄”这个目标就是销售所有年金险产品的必经之路。

因为不管是教育、养老还是财富传承，本质就是帮人们做有计划、有目标，且高效的长期储备。

所以我认为销售年金的基本功扎实与否的前提就是，你如何说服客户把年金险当作长期储蓄的第一选择。



那我通常会从三个维度来说服客户。未必对，大家一起来交流学习。

一、梳理客户的消费习惯

存钱的首要目标是先“存下来”，而不是“看收益”。

很多客户，一说让他存钱，他就先问收益，利率是多少啊？跟其他保险公司比怎么样啊？

这时，很多人就拿着计算器开始给客户算账了。算来算去，就把自己绕进去了。

这属于我们自己丢了目标。

存钱和赚钱本来就是两个完全不同的通道。年金险当初被设计出来，首要任务是帮助人存钱，而不是赚钱。

如果把注意力放在收益上，一定是把客户越推越远。



比如，我有一个女性客户，年薪40万，她向我咨询年金险时，也一直在算收益。

我直接说，“这样，您先别急着算利率，因为监管有明确要求，各大保险机构的利率差不多，这中间的差别可以忽略不计。我先帮助您把过去的理财行为和消费习惯梳理一下。您过去挣的钱，或者理财收益的钱是都存下来了，还是都送给马云了？在消费的比例中，有多少是有效消费？”

她说：“有一半的钱都消费了，而其中只有30%是有效的，其他东西买回来就闲置了。”

我接着说：“也就是说，您真实的消费需求只占收入的15%，如果现在让您每年拿出10万存一笔保费，您再去逛淘宝的时候，有没有可能少买一些没用的东西？”



“嗯，会。”

“那十年后您会发现，您并没有实质上降低生活质量，但您的账户却有100万，这笔钱可以给孩子上学用，带父母出国旅行，或置换一个大房子，您觉得这样好吗？”

客户一听，好像被点醒了一样。

因为她虽然年薪高，但几乎存不下什么钱。这是客户最大的痛点。

最后，本来她看重了其他公司一个每年交10万，3年的一个保单，但客户最后还是选择了在我这每年交5万，交15年。

我问她为什么，

她说：她觉得交得越久，存的钱越多。

帮客户梳理消费习惯，其实是转变客户消费观念的过程。很多人不是不知道储蓄的好处，只是从来没有审视过自己的消费习惯，他们所谓的追求高品质生活，未必真享受到了，也未必是高效的。

没错，我见过很多个客户，慢慢我总结出来了一条：大众的长期储蓄需求是需要被激发出来的，因为正常情况下，很少有人主动为长期的事情做打算，尤其是年轻人。

所以，我并不是主动说服她了什么，只是唤醒她对事实的感知。

为了增强感知，我还会拿买房做类比，比如，为什么那些早买房子的人都早受益了？大部分人当初是贷款买的，表面上是负债的，但实际是个储蓄的过程。

慢慢地房子属于你了，但贷款必须按时还，这也是一种强制储蓄的方法。

如果老想着攒够了全款再去买房，那可能永远都买不了。



二、对比优势，放大痛点

你认同长期、高效才是年金收益类产品的核心吗？

当然，存钱是第一步，但毕竟是一笔长期储蓄，客户也会从理财的角度评估年金险值不值得投。

这时候，你就要让客户体会到，年金险作为一种特殊的金融产品，优势在哪里。

首先，你要传达一个信息，年金险能帮他实现长期、有效的资产增长。

这么说，肯定没什么说服力，所有收益类产品都这么说。

如何让客户直观地感受到这点呢？

我的方法是从事实出发，通过对比法，

放大痛点。

比如买过理财产品的人都知道，大多数理财产品是在购买的3、4天后才开始计息。到期后，也要T+1、T+2个工作日才到账。

一个星期的利息就没了。

如果是几个月的短期理财产品，每次都会浪费掉5、6天的利息，再加上五一、国庆各种假期，一年下来两个月的利息就没了。十年、二十年下来，几年的收益就被磨损掉了。

这个细节很容易被客户忽略，他们只看数值，不看磨损。但年金险就不一样了，年金险一般是3年，5年，6年或者15年起投，磨损率非常低，长期看，特别划算。

客户可能说：“长期储蓄，我可以存银行定期啊。”

好的，我们再来对比。这次比“利率”。

大部分银行理财产品都是用单利计息的，而年金险是复利计息的，如果客户不了解这里面的差别，我会替客户算一笔账：

“假如你现在有100万，如果用5%的单利计息的话，那每年就有5万的利息收入。如果不降息的话，原来的100万在40年后变成了300万。但如果把每年获得的利息继续放进去，也就是复利计息，40年后，100万变成了703万。”

这就是复利的威力。我几乎不用刻意说服，客户自己就感知到了。



再来举个例子，我有做金融的朋友，前几年很排斥保险，这次看我朋友圈发年金险，今年主动找我买了15年的保单，每年2万多保费，为什么？

关注市场利率的人都知道，近几十年，我们国家的基础利率总体下行，未来的利率也很可能震荡下行。这时候，年金险的生存金和保证利率，写在合同里的优势就凸显出来了。

我会告诉客户，年金险的保底利率或者定价利率是在合同里写好的，未来不管市场怎么变，年金险的利率是不能变的，这能帮你抵御未来降息的风险，而且时间线拉得越长，优势越明显。

你看，不用多花哨的语言，把客户忽略掉的事实，掰开揉碎摆在他面前，就够了。



三、设置情境

储蓄和收益，都不如应对风险的能力。

年金险的长期优势这么明显，有些客户又会担心，长期是有保障了，万一我临时急用钱怎么办？

我见过很多我们的伙伴，在跟客户介绍年金险时，会略过年金险的灵活性这个特点，但这对风险容忍度低的客户非常重要。

我一般会在客户提问之前，先打预防针。

方法就是设置情境，打消顾虑。

比如，如果客户是做生意的，我会这么说：

“这笔钱虽说是长期储备，

建议您尽量别动。

但谁的一生都会有不确定的机遇和风险，万一您中间遇到急事，或者您遇到一个商机，有把握能挣到的钱，远远高于这张保单当年产生的利润，您想抓住这个机会怎么办？

这款年金灵活性非常高，他的万能险账户相当于是一个活期账户，如果遇到急用，你马上可以取出来款项。

另外，这款年金险现金价值特别高，你的现金价值有保单贷款功能，您还可以把保单一部分的资产贷回来拿去应急。

我跟您的想法一样，虽然我们追求长期、高效，但灵活性才能带给我们最大的安全感……”

情境法我用得很多，简单说就是根据客户的身份、职业，提前模拟一个他最担心的场景，来打消他的顾虑。

这一套方法下来，我相信90%的客户会理解和接纳年金险的价值，那么我想祝贺你，年金险销售的第一道门槛，你就算跨过去了。

讲到这里，其实分享也就接近尾声了，最后我们来总结。

很多人觉得年金险产品多，学起来很复杂，很多人也望而生畏，不知道从哪下手。但年金险也是一个现金保障，除了人的风险，我们必然面临钱的风险，对吗，所以必须要从观念上去革新！不得不承认，未来得年金者得天下。



那么我们再总结一下：

年金险销售的第一步到底该做什么？

有的人会吃透年金险的各个条款，

有的人会总结出来一套万能的、普适的年金险方案，

有的人会专门研究“疑难杂症”各种异议处理。

比如，怎么用年金险做资产隔离？

富豪怎么用年金险给孩子留钱？

这些点都很抓人，早期我也学得起劲儿，以为把这些最复杂的案例搞懂了，就能拿下高净值客户。

但慢慢的我反而认为，这些都不是关键，关键是我们怎么说服客户做长期储蓄？

听上去简单，其实别有洞天。

把客户当我们的老师，其实也就很简单了。



那前面说的这些现象，相信大家都见得太多了吧，也不知道什么时候起，人们就妖魔化了年金险在财富管理中的作用。

首先，保险并不在法律之外，不合法的资产，保险也不能洗白。

其次，这些奇葩的案例永远都是小众需求，是个例，是偶发。

但很多人却抓住了1，错过了99。

我在想，这是不是就是大家卖不好年金险的原因呢？



最后，再来一个总结作为结尾。
高手最擅长的不是奇招险技，而是把基本功练到极致，所以，年金险销售的最高心法，就是回到它最开始被设计出来的初衷上---就是每个家庭都需要一个稳定确定的现金流储备！
作者：趋近阳光