年金险销售与异议处理

贺老师

年金险销售与异议处理

课程背景

面对利率下行和经济不确定性，居民理财趋向保守稳健，市场对于资产保值、养老规划及财富传承的需求不断攀升，年金险正成为家庭资产配置的重要品类。而一线销售人员普遍存在产品讲解不深、异议处理不力、成交转化偏低等问题。为破解销售难点、强化专业素养，精准挖掘客户需求，提高成交概率，特开展本次专项培训。

开篇价值销售，突破内卷

销售的核心，是价值；价值的核心，是解决问题；前提是找对问题，制造痛点。

第一讲宏观大势，决定财富需求

时代步入新周期，终结财富“躺赢”模式

1.经济新周期：高速增长→持续下行，低利率、低收益，成为常态，储蓄如何保值？

2.房产新周期：价格上涨→持续缩水，价值不保，难以变现，若不转向将长期套牢！

3.人口新周期：人口暴增→人口下降，延迟退休、保障缩水；晚年幸福，不再确定！

4.产业新周期：传统为主→新兴产业，投资机会与风险并存，环境复杂，难以驾驭。

5.地缘新周期：自由贸易→对抗冲突，中国开放遭遇国际局势动荡，全球风险联动。

时代理财核心需求：保值增值，安全避险，安心稳妥，能够长久

第二讲挖掘价值，匹配客户需求

价值的底层逻辑：以无可替代属性解决客户关键痛点。年金险的核心价值：

1.锁定长期收益：阻断利率进一步下行风险，一旦锁定，终身一劳永逸

2.终身被动收入：无需操心，绝对安全，生命等长的被动收入，储备养老

3.提供资金流动：中途若有不时之需，可通过保单贷款、部分变现供流动性

4.实现风险隔离：通过正确设计，实现债务、婚姻、税务、传承风险的隔离

第三讲四种场景，锁定目标市场

1.过去习惯存款，现在利息太低：保单锁定收益

2.社保形势严峻，担心退休不够：用于补充养老

3.想给子女存钱，又怕离婚被分：隔离婚姻风险

4.家庭资产丰厚，担心传承问题：提早指定受益

第四讲沟通技巧&异议处理

1.挖掘需求：三部曲

摸清家底→ ②明确目标 →③识别底线

2.呈现方案：四部曲（S.T.A.R.法则）

S.现状分析→ T.目标设定→ A.行动建议（呈现方案）→ R.预期结果

3.异议处理：三部曲（LCS沟通模型）

倾听Listen→ ②澄清Clarify→ ③解决问题

常见问题：收益不高嘛/时间太长了/用钱不方便/将来钱也不值钱了……
授课导师：柳先涛老师

联系助理：刘老师 13061713617


作者：微信文章