为什么保险经纪人做不好香港高净值客户?

123456911

保 险 行 业 观 察

一个关于"医生"与"药房"的有趣反转

你好，我是王紫君Zima，ID：wzj-zima。在Polyu读MTE科技创业硕士AI方向，平时写公众号：王紫君，录播课：正在种钱。

从业十年，现任香港头部财富公司资深区域总和企业出海服务公司董事合伙人，链接全球顶尖保险和私行资源，经营一支提供定制化家庭＆企业资产全球化方案的团队。

在保险圈，有个流传很久的经典比喻：

保险代理人 = 医药代表。只卖自家产品，不管客户什么情况，都说自己的"药"最好。

保险经纪人 = 医生。代表客户利益，从多家公司里挑产品，量体裁衣，对症下药。

这个逻辑听起来无懈可击。但我在这个行业从内地转到香港，从平台模式转到A私行化经营，越来越发现一个极其讽刺的角色反转：

真正被逼成"医生"的，往往是代理人；而手握最多"药品"的经纪人，反而沦为了"药房销售"。
01 反转的真相：武器数量，决定了作战思路

代理人的逻辑：因为药少，所以必须精进医术


我看过太多保险公司的资深销售代理人。他们手里往往只有两三款主打产品，如果从"产品推销"的角度出发，一上来就掏方案，大概率会因为性价比拼不过别人而死掉。

所以真正的Top Sales，没有七八成把握，绝不会轻易拿出方案。

他们前期要做大量的"诊疗"工作：深挖客户需求、做家庭风险识别、梳理外围信息、判断客户真正的"病症"所在。因为药品有限，他们被迫成为医生——不跟客户比药贵不贵，只比医术精不精。
经纪人的逻辑：因为药多，所以迷恋卖药


但当我后来进入平台模式，看到经纪人的作业方式，完全是另一套逻辑：

问完表面需求、预算，马上甩方案。底层心态是："五个手指里我占四个，四打一还打不赢吗？"

人性趋利，只要给客户最便宜、性价比最高的，很容易就能下单。很多经纪人不再去深究客户到底是"流感"还是"病毒性感冒"，反正手里有5-6种感冒药，挑个性价比最高的给客户就行。

因为药品太多，经纪人反而沦为了药房销售。吃着"性价比"的红利，却丢掉了风险识别的"医术"基本功。

我当时跟中介的同行说："你们一定要注意这点。你们现在吃的红利是性价比的红利。当性价比红利消失时，你的基本功就露馅了。"

经纪人制度的设计初衷是什么？是"代表客户利益"。不绑定单一公司，从全市场里为客户挑最合适的产品——这个出发点毫无疑问是对的。

制度设计本意是让经纪人成为客户的代言人，但"产品丰富"这个优势，反而悄悄替代了"深度服务"这个核心竞争力。代表客户利益的制度，最终培养出了最不需要理解客户的人。
02 当"比价思维"撞上香港：为什么全面失效？


我自己从内地转到香港后，更深切地感受到：香港保险市场，是一个高净值、高门槛、重品牌、重系统的"深水区"。带着"比价"的脑子进来，会遭遇全方位的降维打击。

第一，香港客户要的是"家族办公室"，不是"产品比价"

内地经纪人习惯了用"性价比"打动客户，但香港保险的受众是什么人？是正在做跨境资产配置、考虑身份规划、企业出海、家族传承的高净值人群。

你跟一个身价亿的客户大谈"这款产品便宜两个点"，他只会觉得你层次不够。他们要的不是"平替"，而是"可靠"——保险公司的百年品牌、你的专业度、你背后的系统支持，比任何性价比都重要。

第二，大单只认"大医院"，不认"小药房"

在香港实操中，真正的大单集中在头部保司。高净值客户极其看重保险公司的体量、偿付能力和长期稳健性。

"你卖小公司的产品，客户首先信不过"——这是成熟销售的底线。小公司成交不了真正的大单，因为客户首先信的是保险公司，我们只是表现者。二线的公司，你再怎么包装也没用。

第三，香港保险需要"主刀医生"，不是"药剂师"

香港保险涉及美元资产配置、海外信托、财富传承、税务身份、企业出海架构——这是一个系统工程。

客户问的是"我的家族财富如何跨境传承"，你却在回答"哪款储蓄险收益高、分红好"——这就是典型的需求错配。没有深度的风险识别和顶层架构能力，方案就是对牛弹琴。
03 比价模式的终局：不只是"在香港做不好"


如果说香港市场让"比价思维"水土不服，那还有一个趋势，正在从根上瓦解它的生存基础。

这种模式的本质是什么？是信息差生意。我知道有哪些产品、我会帮你比价、我能从几十款里挑出性价比最高的——客户为这个"我知道而你不知道"买单。

产品对比、收益测算、条款梳理——这些过去需要经纪人花半天整理的东西，AI等科技系统能做得更全面、更精准。当客户自己就能用AI完成产品筛选时，"我帮你比价"这件事的价值就趋近于零。

所以问题不只是"带着药房的脑子在香港做不好"，而是药房模式本身正在失去存在的理由。香港只是提前暴露了这个危机——高净值客户的需求复杂度，让信息差的伪装最先撑不住。但随着AI普及，中端市场也会面临同样的挤压。

真正替代不了的，是"医生"那部分：对客户家庭结构的深度理解、对跨境法律和税务的判断、在关键时刻给出的决策建议和信任感。
04 结语：卖药的红利会过去，行医的能力才会留下


经纪人的初衷是代表客户利益，这本身是极好的商业模式。但长期在"产品丰富、性价比高"的舒适区里，很多人的基本功退化了。

当市场红利消退，当客户面临的是复杂的跨境资产配置和财富传承时，那个"不比药贵，只比医术"的时代就回来了。

做不好香港保险，往往是因为带着"药房的脑子"去看了"需要看专家门诊的病"。
怎么分辨你面前的是"医生"还是"药房"？


如果你正在选择保险服务者，不管在香港还是内地，可以用三个问题做一次快速判断：

第一，他第一次见你，是先问你的情况，还是先掏方案？

药房销售迫不及待地展示产品，因为他的核心竞争力就是"我有好药"。真正的医生前几次见面可能一个方案都不出，因为他需要先搞清楚你的"病症"。

第二，他能不能说清楚"为什么不是另一款"？

如果他推荐A产品，你问他"为什么不是B"，他只会说"A性价比更高"——那他大概率是在比价。如果他能从你的家庭结构、资产配置、风险缺口出发，解释为什么A比B更适合你的具体情况——那他才是在做诊断。

第三，他的团队有没有中后台，还是只有前台销售？

一个医生背后应该有检验科、影像科、病历系统。如果他的团队只有销售、没有中后台支持，那他本质上还是一个人在卖药，不是一个系统在看诊。
我们怎么做：私行化的经纪行路线


用上面三个标准来检验我们自己：

这个行业里，很多团队是两类：

一类是"收单型"——租个办公室、发张佣金表，从上到下没人做服务，靠走量活着。

另一类是"老破小型"——历史很长，但不懂内地客户，没有中后台供给，靠老本活着。

我们几年前就想明白了，这两种模式不符合当下香港市场，也不符合我们对商业模式和价值观的判断。

所以我们选了一条"笨"路：

不做人海战术。

在有科技加持的情况下，依然是100多位持牌人配100多位专业中后台。香港市场重服务、重合规，中后台就是我们的"诊疗系统"——没有它，前台再能说也是裸奔。

不做收单型业务。

只聚焦高净值客户和企业出海生态。不做"什么单都接"的大卖场，只做好客户落地的"最后一公里"。

不做吹牛PPT骗小白。

这个行业很多机构和团队，打着信托和家办的旗帜，PPT做得漂亮，内核实际假大空不专业。

能被这样理性、有资源的人选中，大概是因为我们确实在做一件不取巧的事。

不比药贵不贵，只比医术精不精。

对我们来说，保险不只是帮客户买一份美元保单，而是把家族财富的跨境传承做成一个系统工程——从风险识别到方案设计，从资产配置到身份规划，每一步都有专人负责、有标准可循。从防守型资产出发，最终陪伴的是中国最具活力的一批脑力与资本进行全球化扩张。这件事的意义，远比卖一张业绩大得多。

作者注：本文逻辑源自行业实操观察与个人转型经历，旨在探讨业务模式差异，希望能为在跨境保险领域探索的同业提供一点启发。

相关既往来信：做金融资管， 为什么一定得来香港？500%暴增背后：为什么聪明钱正在悄悄回流香港？为什么说，相信因为货币超发，资产就会涨，会亏很多钱
为什么说香港经纪行，做多元化家办死路一条？为什么我不建议香港高优才和出海企业主用「保险脸」「变现」高净值圈子？为什么在香港，我们要做一支私行化经纪行
为什么我几次劝退港险TOT搭档做自媒体都在卖香港保险，为什么有人又累又卷又不合规，有人躺赚“通道费”？深夜坦白局：说下我今年为什么果断转型


作者：微信文章