新手小白,直接加入香港保险经纪人团队,合适吗?

什么大师特

有人说：“新手小白，最好先入职香港保险公司当代理人，接受保险公司的完整而系统的培训，再从业一段时间以积累经验，成为资深老人后再转型成为香港保险经纪人。因为香港保险经纪人都要独立开展工作，而香港保险经纪公司没有什么培训，也没人带，不适合新手。”

这段话，听起来很有道理，对吧？然而，这只是外行人的想象，并不符合现实。

一、对比：香港保险公司的培训&香港保险经纪公司的培训

必须承认，香港保险公司的培训体系完善，课程也非常多，学习氛围好，有助于新手小白迅速成长。

香港保险公司拥有更多的培训课程、更频繁的培训安排，经常都有培训（部分课程还带着强制性/半强制性），甚至每天早会都有培训性质的内容（线下或在线），有的团队还会经常布置作业、不断督促你完成作业。

相比之下，香港保险经纪公司的培训课程相对少，培训安排松散，从来不会强制经纪人参加培训，通常没有培训作业，也没人监督你去参加培训。

表面上看，香港保险公司的培训优势，远远超越香港保险经纪公司，对新手更有好处，对吧？

然而，我们要从多角度看待事情嘛，比如培训什么内容？培训效果如何？

培训课程，主要分为两种：产品培训（含公司介绍、理财认知培训）+销售培训（含销售经验分享）。

我们先来看看产品培训吧。

每一家香港保险公司反复宣传自己，反复传达的信息是：“自家公司是最好的！你们很幸运，来到了最好的保险平台”。没有一家保险公司跟你说，市场上还有更好的保险公司，自家公司只能屈居第二。第二名是绝对不可接受的！为什么呢？因为如果你告诉保险代理人，香港市场还有更好的保险公司，那大家都跑光了，肯定选择更好的平台发展嘛。

更重要的是，每一家香港保险公司都只培训自家各种产品和服务，反复宣称自家产品是最好的，市场第一。绝对不会告诉你，市场上还有更好的同类保险产品。说自家产品排名第二都是不可接受的，为什么呢？因为保险代理人如果知道市场上还有更好的产品，那么他们就没有信心推销。同时还有心理顾虑，觉得把自家不够好的产品推销给客户不对，为了自身利益而损害客户利益不太好。所以，香港保险公司必须反复培训，跟保险代理人宣传自家各种主力产品排名第一。

与此同时，香港保险公司还会拿竞争对手及其主流产品来对比，但比来比去，总是比自家公司、自家产品差很多，结论是：竞争对手公司、竞争产品太坑人啦！



（对比时拿出来的数据也许是真实的，但都是精心挑选的个别片段，数据不完整、不准确或数据过时，实质上是误导性对比）

香港市场上存在一百多家保险公司、几千种产品，每家保险公司都排名第一、每个保险产品都排名第一，有可能吗？其实各有优劣的，匹配不同客户的不同需求。现实中，没有一家香港保险公司的产品可以包打天下。

那么，香港保险公司的产品培训更多属于洗脑性质，不够客观，其培训内容和培训效果，令人担心。在反反复复的培训下，很多保险代理人误以为真，导致认知偏差，总认为自家公司是最好的、自家产品是最好的，市场上的负面传闻都是竞争对手造谣抹黑，而竞争对手及其产品存在很多问题。

那么，接受了香港保险公司大量培训的人，容易形成认知偏差，反而不清楚真实的香港保险市场、香港保险产品。但是，中高端客户的消息渠道是多元化的，他们消息灵通，他们的认知跟保险代理人的认知可能不一样，那么你要强行纠正客户的“错误认知”吗？会导致什么后果呢？客户沉默了，拜拜了。

至于香港保险经纪公司的产品培训，其培训内容不局限于某一家保险公司，而是培训不同保险公司的主流产品的对比，既不吹捧哪家也不黑哪家。

与此同时，经常有不同保险公司的培训老师前来给香港保险经纪人上课，毕竟每一家保险公司都想宣传自家平台和自家热销产品，让经纪人帮忙推销嘛。

所以，香港保险经纪人的认知，更有可能接近市场真实状况，更有可能跟客户形成良性沟通，不会执着地要求客户接受某家公司/某款产品是最好的。

综上分析，我觉得香港保险经纪公司的培训内容和培训效果更好！我们是有丰富社会经验的成年人了，看问题不能只看表面，要深入一下，看到事情背后的实质性内容嘛。

除了产品培训外，就是销售培训了，其实这无关紧要。

因为销售能力，并不是课堂培训出来的。销售能力既是天生的，也是在实战中自行摸索、领悟出来的。销售能力，是相当个人化的东西，因人而异。

有些保险老人，干了20年业绩平平，依然只是混日子。有些保险新人，只干了半年，就开始持续成为团队销售冠军。这些事，在现实生活中太常见了，睁开眼看看四周吧。

销售业绩，既不取决于从业时间长短，也不取决于勤奋程度、更不取决于MDRT、COT头衔虚名，更多取决于一个人的天赋和认知、学习能力和悟性、本身实力/社会地位和人脉资源、营销渠道及合作伙伴、所在从业平台和可销售范围的产品竞争力等。（预告：我准备写一篇文章，专门讲销售业绩的影响因素，大家不要因为自己是新人而担心没有竞争力）

香港保险公司培训课堂讲解的销售心态、销售技巧，用处不大。就算天天打鸡血、喊口号、集体跳舞、角色扮演销售演练等，只能带来一时兴奋，没多少实际效果，甚至可能给你制造很多焦虑呢。

销售心态、销售技巧的课程，在哪里都可以学习，各种网络课程或线下课程多如牛毛，教你怎么样做销售，并不一定在保险公司里听课才能学习做销售。

此外，我觉得保险公司培训所教的销售手法过时了，不适合新时代。因为我也在香港保险公司待过，看过很多销售培训课程。其销售培训的核心，是教你如何梳理身边亲戚朋友资源，列出一串长长的准客户名单P100，把他们分为几类，A类成员是最重要目标（你要盯紧了）...D类成员是长远目标（你要跟失散多年的他们重新建立联系、慢慢培养感情），然后以不同的频率、定期问候/邀约他们（定期联系），记录下每次联系的内容及具体进展，一步步取得其信任，最后推销保险。

要是我真的严格按照香港保险公司教我的那样去做，然后每天记录下来，并定期跟团队Leader复盘“某条微信内容发得对不对”之类，那么身边亲戚朋友早把我拉黑了！



套路太多、技巧太多，反而可能引起人们警惕和反感呢。

我觉得，还是自然一点，不要那么刻意去接触，不要带着太功利的心态去做事、去记录反馈、去复盘这些事，反而好很多。不然，自己心累、身边人也累，反而干不下去。

香港保险经纪公司的销售培训相对少，不会整天打鸡血而鼓动你去营销，但该有的各种培训还是有的。

至于哪种培训风格适合自己，每个人自行判断哈。

二、新人的传帮带问题

保险新人入职后，都会遇到一系列问题，需要有人帮他解答、给他提供协助。

除了想要接受产品培训和销售培训外，新人还想要熟悉平台运作的各种细节，了解挂牌、入职流程、预约签单和现场签单流程，提出各种行政后勤服务需求，以及其他需求如客户资金跨境安排、银行开户、专车接送/接待等。

新人可以找谁呢？主要找他的引荐人及其上线团队长，以获取答案和协助。

如果他的引荐人也是个新人，行不行呢?其实影响不大。因为这些需求都是很小的问题，也很容易解决。人们了解一遍、做一遍都会了，很容易学会、也很容易教人，不需要太高深的知识和技巧。

就算他的引荐人不会，也可以求助上线团队长，通常可以解决的，并不难，比较琐碎而已。

但是，有些新人迷信，认为一定要找从业多年、带着业绩光环的保险明星作为自己的引荐人，以为直接跟着明星混，听话照做，自己也能获得成功。

我对此不以为然，在另一篇关于如何选择保险团队的文章里我详细分析过了。简而言之，保险业绩明星太忙了，全国到处飞去谈客户，顾不上你的各种小需求，最后你很郁闷，只能自我更生，甚至更容易掉线离职。

还不如找一个跟你聊得来的人作为引荐人，他愿意帮你、也有时间帮你，你们一起研究业务、一起进步，更好一些。如果引荐人是你老朋友更好，彼此熟悉对方人品、性格，三观接近、相处融洽、沟通顺畅。

引荐人的人品、性格、脾气和三观认知，这是第一位考虑因素。有些牛人业绩好，但人品有缺陷，或性格强势难以沟通，或情绪间歇性不稳定，或对下线要求严苛，跟他长久相处也会很难受，精神内耗太大，可能就被迫离职了。

引荐人的展业思路、实践方法，你是否愿意借鉴，你是否有能力学习和复制，这是第二位考虑因素。

至于引荐人的从业时间长短、是否曾经获得MDRT、COT，反而无关紧要。为什么呢?因为香港保险经纪人的业务玩法，跟香港保险代理人完全不一样。某个牛人之前在保险公司的从业经验，不适用新场合了，要从零开始。如果之前他在保险公司做得太好，太自以为是，不能谦虚学习、做出调整的话，反而可能在经纪公司干不好。

以我为例，进入经纪公司初期，因为我是被外界朋友直接推荐给负责人的，所以我并没有引荐人。但我入职挂牌一段时间后，仔细考察公司基本法后，发现有没有上线对我的各种利益没有任何不利影响，最好还是选择一个上线吧，以便更好地融入公司和团队，相互照应，对自己反而有好处。

所以，我一番考察后，主动选择了一个刚刚踏足保险业的新手小白钟女士作为我的引荐人（至今她依然是我的上线，感谢她对我的关心和帮助）。她的金融从业经验和金融知识比我要弱非常多，一张白纸，但我并不介意，我觉得她人好、靠谱就行。当时，我本来也可以选择其他三个团队长，他们都是从业很多年的保险业老将，都是COT，但我不感冒。我不是那种没见过世面的人，不会看到别人的头衔就激动。

预测未来，我们Freedom团队入职1年以上的伙伴，30%伙伴的收入将会达标MDRT，10%伙伴的收入将会达标COT，5%伙伴的收入将会达标TOT。在香港保险经纪行，获取这些高级荣誉，并没有那么难。所以，我才劝人们，不能迷信别人看起来高大上的那些头衔。当然，我也不是说，不能追随COT之类业绩明星，只是提醒大家不要把这一点作为最重要考虑因素，而忽略了更重要的其他考虑因素。

以上说了那么多，是想说明新人的引荐人及其上线团队长，在帮助新人适应新平台、新业务时扮演重要角色。在这方面，不管是香港保险公司还是香港保险经纪公司，都同样重视带新人，两者差别不大。关键在于这位引荐人及其团队长是什么样的人？他们是否负责任？他们是否有时间带新人？

总而言之，新手小白可以直接加入香港保险经纪公司，成为香港保险经纪人，完全没问题。但是，因为小白之前没有保险从业经验、没有相关知识储备，肯定需要比别人付出更多时间学习，仅此而已。

我们不要把保险销售说得那么复杂或者那么高大上，其实就是很简单的销售工作，初中毕业的人都可以轻松从事，我们不要吓唬新手嘛

。

新手小白，也要对自己有信心，这条路没有想象中那么困难。只要你愿意付出时间、付出努力，终有回报，来探索一下吧，加油！





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