重疾险营销的几大套路

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大家好，我是小保，一个程序员出身的独立保险经纪人。

俗话说“三人成虎”，套路也一样，每个公司都在用，大家就信以为真了。

因为保险产品很复杂，所以买卖双方存在很大的信息不对称，甚至生产者（保险公司/精算师）和销售者（营销员）都存在巨大的信息不对称，更何况销售者和购买者之间。

保险公司对数据形成垄断，所以才可以设计出各种名目的套路，吸引消费者买单，进而获得超额的利润。而营销员竟然乐滋滋地向消费者宣传，我们公司资本利润率（ROE）第一，多牛多牛，这就是非常魔幻的现实了。

好了，闲话不多说，今天讲几个套路，帮你拨开迷雾，把钱花到正确的地方。小保是程序员出身，写文章肯定靠逻辑和数据来支撑，不会空口论道。

（1）投保人豁免

豁免是个很好的概念，有了豁免权，本来说好要交多少年的保费，后面的豁免掉了，不用你付了，的确是个好功能。

被保人豁免就不讲了，因为这是大部分重疾产品自带的功能（为什么说大部分，因为必须指出来，有几个公司的轻症豁免竟然要加费，还非常贵，实在难以理解），跟主险责任混在一起，产品之间比价的时候就考虑进去了。

这里讲投保人豁免。投保人豁免的意思是：如果投保人发生合同约定的保险事故，被保人的保险合同免去剩余应付未付的保费。

双重保障，一个合同既保了投保人，又保了被保人，何其美哉。

于是乎，许多人就想也不想就把这个责任选上了。

但是小保告诉你选择投保人豁免的坏处：

① 一份合同两个被保人，两个人都要健康告知，都要核保。如果投保人标准体还好说，投保人如果非标相当麻烦，并且很多人投保时候觉得这份保险不是保自己的，投保人的健康告知一点不上心，明明非标却按标准体买了，最后变成白白交很多年豁免保险的保费。

② 价格。为什么保险难卖？主要还是大家对价格不满意嘛。可是一旦营销员说服了客户接受买保险，顺手再卖一份更贵的附加保险就非常容易了。

这就是投保人豁免的套路。

投保人豁免等于是让客户用更贵的价格多买了一个保险。

买多一份保险倒无所谓，关键是你的价格要合理，至少跟你的主险定价费率是一样的；而实际呢，往往这个定价费率超贵。

因为是附加险，保费绝对值并不高（因为保额低），所以不显眼，搭着主险就卖出去了。

即便只有几百元，你拿这个钱配置个百万医疗不是更香吗？

数字我就不列举了，比较难理解，感兴趣的伙伴用一个保额递减的定期保险来估算一下，看看你附加的投保人豁免值不值。

注：找个减额定寿的费率和身故全残豁免费率来对比刚刚好。

（2）父母双豁免

如果说投保人豁免是个坑，父母双豁免那就是个坑的平方。

投保人豁免相当于给投保人买了一份保险，保什么呢？一般是保投保人重大疾病或身故全残，保额就是余下未缴的保费（一直递减），保障期间就是缴费期间。

也就是说，如果投保人发生了保险事故，余下未缴的保费就豁免掉了——相当于赔给投保人一笔钱。

现在搞了两个投保人——父母，交了两份的保费；父母双方任何一人发生了保险事故，余下未缴的保费就豁免掉了。

如果父母都发生保险事故呢？并不会多赔一倍余下未缴的保费。

怎么理解这事呢？就是交了两份保费的钱，保险公司只给你了一份保险。

真的没见过这么坑的设计。

可是，这个套路被营销员宣传成：我们的产品支持父母双豁免。套路成了优点，唉唉唉，一声叹息！！！

父母双豁免不是没价值，不是不需要，而应该是按费率高的那个人付一份豁免保费才合理，不应该两个投保人都付豁免保费（这样说也不全对）；应该是父母都发生保险事故时多赔一份未缴保费；若一人先发生时，另一人的那份保险应该退回现金价值。

总之是不划算了，参见坑一。

（3）重疾多次赔付

这个功能刚刚推出来的时候，我觉得这个功能真是太好了。

一个人如果得了重疾，而他经过治疗痊愈了，这时候他的合同终止了，如果要想再买重疾保险，基本上不可能了。

那患重疾以后的时间将没有保障，怎么能够过得安心呢？

于是，有了重疾多次赔付的功能。

一开始这个功能将几十种疾病分四组，最多赔付三次，两次赔付要经过五年间隔。

这个功能需要增加保费，还不便宜。经过业务员的反复宣传，也卖得挺好。

后来的产品增加了分组，分六组，最多赔付六次，两次赔付的间隔期变成三年，还降价了...降价...了..

后来增加了轻症责任、增加了轻症多次、增加了中症责任、中症多次、轻症豁免、中症豁免；还继续降价...降价...

终于我们知道，再次发生重疾，可能间隔时间很近，并且跟上次重疾关联性会比较强，比如说心血管、脑血管；比如癌症复发；而分散在不同组、间隔期长达五年，能满足这个条件的二次重疾概率太低太低了；

而一开始这个功能收了那么多保费！

怎么会这样呢？保单设计这样的功能非常好，客户很需要，可是看不到“经过保司如此精密设计的保险事故”的经验发生率的数据，消费者无从知道这个定价多少才合理，从而被保险公司这个概念“坑”去了好多好多钱！

也是要感谢互联网保险的充分竞争，我们才知道不分组多次赔付、间隔期180天、同一种病（癌症、心血管疾病）再次发生或持续还能赔钱的重疾产品竟然也能如此便宜。

让满是套路的分组多次赔付重疾见鬼去吧！！

（4）重疾多次赔付+身故责任

如果说重疾分组多次赔付是坑，那么这个形态简直是坑的立方了！

（再强调一下，以上所有“坑”都不是批判保险的功能，而是批判保险公司利用信息不对称定了一个极高的价格，是说价格坑，功能都是好的）

现在线下的重疾产品形态基本都是重疾多次赔付+身故赔付保额。

保障终身。

这就是所谓的储蓄型重疾险。

这个产品形态我在《不要说那些有的没的，用数字告诉你买重疾险要不要选身故责任！》一文中已经分析过，大家可以打开回顾一下。

这里就不再赘述了。

简单讲就是：每当保险公司增加一个保险责任的时候，它都会计算出一个保费；可是新的保险责任跟既有的保险责任是互斥的，也就是说得到这个另外一个就会丧失，那么从费率上来讲，出现互斥的保险责任都应该因此而降一些价格——因为无法兼得。

可是保险公司为了攫取超额利润，往往不会这样做。而消费者受限于专业和信息无法判断，从而白白付出了很多保费。

（5）满期返还

有一种重疾险满期（比如60岁或80岁）返还保费/或保额，然后合同结束，这种叫两全保险。一般儿童重疾满期返保费，成人重疾险满期返保额。

消费者会觉得，返还以后保障没有了，不好；于是保险公司推出另外一种到80岁（或某个年龄）返还一笔钱（比如说保额），然后合同还继续，如果发生重疾能够再赔一次保额。

消费者觉得：这产品也太好了，保障齐全。

其实增加保障对一个产品来说那是再容易不过的事情了，反正保费会增加嘛！

满期返还无非就是一个重疾险和一个养老金捆在一起卖而已。

如果是捆两个最优秀的产品倒也无所谓，但是：

一般喜欢这种形态的消费者都是价格不敏感型的，保险公司肯定不会把保险利益定高的；往往是一个比较贵的重疾险和利益很差的养老金捆在一起。

不信你去把保险责任拆分开看一下，往往那个养老金给的利率不到2%。

如果你懂保险，什么功能都可以通过自己的搭配设计出来。

我想起以前经营运动单车的时候，常常给比较专业的顾客组装单车，现在我自己的单车就是组装的，性价比一流。

一样的道理。

写在最后：

写这篇文章既非批判保险公司，也不是批判保险营销员。其实在各行各业都是一样的，企业经营的目的就是赚取利润，在消费者不注意的地方攫取超额利润正是营销部门的职责所在。

但小保是经纪人，经纪人的价值是帮客户选择好的、合适的产品，帮客户用最少的钱买到最大化的保障，帮客户买到收益最好的理财产品，为客户服务，总之所做一切就是通过实现对客户的价值而获取报酬。

商业社会、市场经济，就是通过各方博弈获得一个动态的平衡。

我是小保，一个程序员出身的独立保险经纪人。如果你有保险的问题想要咨询，请到后台添加我的个人微信。

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作者：小保圈订阅号