从美国保险市场,我们能学到什么

崔炫俊献

栗子财讯：理财顾问不可错过的获客神器



作者：张大虾

研究方向：互联网金融发展、综合金融业务开拓研究、保险行业研究等。



最近很多保险业的小伙伴发现这么一件事情：越来越多的大客户，愿意乘坐十几个小时的飞机，飞到美国去买一份保险，美国保险真的那么好吗？它比中国的保险产品究竟优势在哪里呢？

中国内地保险的商业化只有三十几年，而美国保险的历史可以追溯到1752年，美国国父本杰明•富兰克林成立了费城互助联盟（Philadelphia Contributorship），主要负责在殖民地建立火灾保险，故而富兰克林在美国被称为“保险之父”。

之后，他是将业务范围扩展至农作物、人寿保险，以及针对寡妇与孤儿的保险。迄今，经历了近260年的发展后，美国保险已经发展为非常成熟的系统，也是美国社会保障体系中必不可少的一个环节，并有很多显著优势。

我们看一下下面这个数据：



注：保险密度是指一国（地区）的人均保费收入，它是衡量一国（地区）保险市场发展程度和潜力的指标之一。

这个数据是2017年美国、中国内地和中国香港的保费收入情况以及保险密度。从数据来看，拥有3亿人口的美国，其年度保费收入是拥有14亿人口的中国的2.5倍以上。以保险密度来看，美国整体的保险密度虽然低于中国香港，却是中国内地的10.7倍。所以不论从保费规模，还是保险密度等各方面来看，美国保险要远远领先于中国内地。

那么，美国保险，尤其是人寿保险，究竟有哪些优势是中国保险所不具有的呢？



市场的成熟度

美国从1759年开始有了定期保险（TERM LIFE)，保险行业已经有260年的历史了，无疑拥有世界上最健全的保险市场。

1940年代，终身寿险（WHOLE LIFE)的登场，改革性地改变了保险“只能死后才有钱拿”的性质，提供了现金价值和保证回报率和分红。

1978年又进一步发展，推出了UL(万能险），具有灵活的保费保障管理以及灵活的现金值管理。但是直到1986年，美国保险仍然只是身故赔偿为主，并没有做到“活着就能用”。

随着1986年的投资型万能险（VUL)的推出，保险中不仅增加了投资功能，而且还增加了生前福利，就是我们所说的“活着就能用的人寿保险”。但是VUL中的投资风险较大，也因此在金融危机的时候，购买此保险的受保人损失了很多现金价值，以至保单失效。

1997年IUL(指数型的万能寿险），现在美国市场占有率一直在逐步提升，IUL最大特点是“挂钩市场指数，保底功能”，而且保费保障管理和现金管理灵活，又包含生前福利。

到目前为止，美国有2000多家保险公司，既是全世界最大的保险市场，也是最具创新能力和竞争力的保险市场之一。



政府的监管措施

美国联邦政府专门管理金融机构一切的跨州商业活动，但有别于其他金融机构，美国保险业是由各州自行管理，其经营许可证也必须由州政府颁发。

美国最早的保险监督管理机构，是由新罕布什尔州在1850年设立，并针对该州保险业进行监管。到1871年，几乎所有州都成立了保险监管机构。而联邦政府角色只有监管具有全国性、不易由各州自我管辖的保险产品。

美国各州对其州内保险业的监管模式是以立法、司法和行政的三位一体。在1871年，全美各州保险监督官组成了全国保险监督官协会（National Association of Insurance Commissioners—NAIC）。协会内定期相互交流保险监管的信息与观点，拟定法律和条例供各州保险立法参考。协会主要讨论及改善以下制度:

• 保证金制度和清算制度--确保保险公司的偿付能力。

• 法定责任准备金提留制度--为承担未到期责任和处理未决赔偿而从保险费收入中提存资金准备。

• 常规审计制度和清偿能力测试制度--数据统计保费收入、费用开支、投资项目、准备金的提取等一系列财务资料，分析并采取措施，以保护被保险人的利益。

• 保险价格的管理制度--限制的保险公司间同类型产品的价格竞争。

• 投资活动的范围限制--一般地允许投资美国政府债券、州或市政府债券、抵押贷款、高质量的公司债券、限额的优先股和普通股等。同时，各种形式的投资也不得超过一定比例。

• 对保险公司资本金和盈余金的规定：保险公司在成立前都必须符合各州保险监管部门的许多规定。最为重要的是最低数目的资本金和盈余金要求。



美险适合的人群

那么，美国保险到底适合什么人群购买呢？

其实并不是说美国保险可以让所有人购买所有保险公司的产品，每家公司的经营理念不同，对于外国人可选择的公司和产品也有所不同，大体来说，分为如下三类：



这三类分为具有美国身份、拥有美国关系和资产（US tie）、无需拥有美国关系和资产三类，根据每个客户不同情况，可选的公司和资产也不同。

美国保险究竟能解决客户的哪些需求，比起国内保险究竟有什么不同，并且各自有什么优劣势，我们下次再给大家分享。



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作者：顾问云