卖年金险到底是不是在“坑”客户?

楚一帆 · 发表于 2021-10-10 18:57:10

第 088 篇有价值的原创分享

原创 | 明亚资深合伙人、资深销售经理卢华营

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对于很多保险新人来说，年金险销售是个“老大难”问题，究其原因主要有2点：

1、配置顺序很纠结

入门保险行业，我们大部分人学到的第一句话是：先保障后理财，先大人后小孩。

所以，如果碰到一个客户，一上来就跟你说要给孩子买教育金，但作为家长，自己什么保险都没有。

这个时候，你是按要求给TA规划教育金呢？还是苦口婆心劝TA先给自己做好基础保障？

2、产品功用不理解

在很多人眼里，年金类产品貌似是个很“鸡肋”的产品，就单从收益上来看，可能连银行理财都跑不过，而且有些产品往往锁定资金长达几十年，到时候通胀后钱还有多少购买力还是未知之数？

所以，如果和客户谈年金险，对方来上几句“收益低”、“不灵活”、“跑不赢通胀”，可能就把我们“怼”得哑口无言。

我在保险行业7年，带过很多保险新人，见证他们从小白成长为MDRT、TOT，并且，团队2020年全年业绩位居明亚保险经纪深圳分公司第一名，其中的一大半业绩也是靠伙伴们的年金险销售得来的。

在我的团队，几乎人人都会卖年金。

所以说，关于年金险销售的困惑、困扰，我见过很多，也处理过很多，并且，我也认为它们是保险新人成长的必经之路。

所以，接下来我分享一下我的看法，希望能给到大家一些启发。

在我看来，很多保险新人之所以觉得年金险“难卖”、“不好卖”、“不敢卖”，最主要的原因是观念没有打通。

我从3个方面来说：

01

行业属性

首先，请大家思考1个问题：保险行业究竟是属于健康行业还是金融行业？

· 保险属于健康行业？——

那是不是意味着“我们买了保险就不会生病”？答案是否；

还是说我们买了保险，如果生病，病就能好？答案也是否；

真正的答案是：保险它能解决我们“生病用钱”的问题，有钱了，很多治病的问题自然迎刃而解了。

所以保险跟健康行业还是分不开的。

· 保险属于金融行业？——

保险的监管部门叫做“银保监会”，保险和银行、证券一起，并称为金融界的“三驾马车”，所以，保险属于金融行业。

我们每个人都爱钱，挣的钱到底怎么分配，怎么花，怎么传承才能实现自己的心愿？储蓄类保险和保险金信托也是可以部分解决这些问题的。

· 保险属于“健康+金融”行业？——

买了保险之后，我们的心情可能就不焦虑了，心踏实了，确实身体会更健康，更好的状态投入创造，然后也就积累更多的财富。

上面这些说法，我认为都是很有道理的，这其实也是我们保险行业的特点：跨行业、跨领域的交叉属性。

所以，对于保险的价值功用，我们需要用到多维度去看待它。

尤其年金类保险，相较于纯粹保障的健康类保险和市场上一些纯粹理财产品，它兼具杠杆和金融功能，虽然都是解决钱的问题，但它能实现的功能会更加丰富。

02

价值功用

第2个需要大家思考的问题是：年金险和健康险，哪个对客户更好？

就像我文章开始写的那2个困惑，很多保险新人都遇到过。TA们中有些人认为卖健康险对客户好，所以要卖“纯纯”的健康险，比如重疾险、医疗险、意外险，坚决不卖年金；也有些人会觉得年金收益不是很高，担心卖了是不是在“坑”客户？……

其实，会有这些困惑，是因为很多人都是怀着一个很好的初心加入保险行业，希望卖出的产品能够对身边的人再好一点，这点我也是非常赞同的。我接触的大部分的保险从业者都是很善良的。

我们常说“先保障后理财”，这个观点也是很对的。

像我们团队接手过很多互联网的理赔纠纷案件，至今已经帮助160多个受助家庭索回理赔款1700多万，每一笔钱对于当事人来说，真的都是雪中送炭、救人救急的。

所以，亲历过那么多理赔案件，我们心里是愈发坚定：健康类的保险是非常有作用的。

但健康险好，就能说明年金险不好吗？其实不是的。

像我们在社会上努力打拼，辛苦攒下了钱，都是为了某种存在意义的。有些人挣钱是为了花光它，但更多人是想给牵挂的人、想关心的人留下这笔钱，留下一个美好的期待。

既然想要留一笔钱给到想给的人，这就涉及到一个合理合法安全的途径选择，否则很容易“好心办了坏事”。

比如我见过很多社会新闻，本来打算留钱给孩子的，但父母双方一方没了之后，另外一方再婚，新婚嫁的这个人可能觊觎孩子的钱，虐待孩子，孩子过得比较凄惨这种。这时候再回看自己赚的钱是帮了孩子还是害了孩子？不好说。

还有些人辛辛苦苦攒钱，却因为婚姻关系一下被坏人分走一半，比比皆是。

像这种情况，是不是也有方法可以解决呢？

是的。比如可以指定传承的，遗嘱、信托等，年金类的保险也是其中一个门槛低、好操作的工具。

很多伙伴之所以怕谈年金，只要是和客户谈年金险时，一下子就被“收益低”、“不灵活”、“跑不赢通胀”这几句话堵住了谈下去的思路，其实本质上还是对年金险的价值功用没有吃透，并不能完全理解年金险真正的作用，自然容易被客户的思路牵着走，也会陷入年金险“难卖”、“不好卖”的误区中。

所以，健康险也好，年金险也好，它们都有各自的功用和意义，也各有优势劣势。在我的观念里，只有客户认为好的，才是真的对TA好。

有些客户想要先从健康险入手，再来考虑年金险；有的客户想先买年金险，再考虑健康险，这其实只是一个顺序问题，和每个人的价值观念、人生经历有关。

我们作为保险业务员，不需要强着和客户争辩，马上扭转客户的想法，更多是先达成一定共识，然后剩下的依靠润物细无声，通过我们日常的一些言行分享，来影响客户的一些观念，这样的话，其实也能逐渐水到渠成。

后面我也会写一篇，关于如何找到我们年金险客户，和客户谈年金险的流程的内容，敬请持续关注！

03

难易程度

第3个大家需要思考的问题是：年金险和健康险，哪个更容易上手销售？

可能很多人觉得是健康险。

这个说法也是有道理的。因为目前社会上，对于大众健康险类的普及还是比较多的，很多人想到买保险，都是先从重疾险、医疗险一类入手的。

但是，健康险其实对于被保险人的身体状况要求是比较严格的，尤其现在很多人其实都是亚健康体质，很容易出现加费除外甚至拒保，投保难度比较大。

并且，对于业务来说，健康险的服务成本也是非常高的，除了前期投保可能涉及多家投保、核保外，后期出险也要及时进行就医指导，跟踪理赔进度，这些尤其对于保险新人来说，都是比较难应对的。

而年金险相对来说投保条件就宽松许多。

我举个非常极端的例子，比如一个癌症晚期或者癌症病人，TA想买到健康险，是不是很难？那么买年金呢，能买吗？其实是可以的。

我有一个患乳腺癌的客户，之前确诊癌症后重疾赔了一大笔钱，TA感受到保险真的好，于是还想买保险，可是健康险已经很难买上了，于是我最后给TA规划的是养老金。因为客户觉得她买的不仅仅是养老金，更多的是对未来美好的期待，好像她买了养老金，就更有希望更长寿。她的家人也是非常支持她买养老金的。

其实市面上，有一部分养老金是癌症病人也可以买的，因为养老金都是要到一定时间去领取的，把它卖给健康体还是非标体，其实本质上不会给保险公司带来更多风险。

当然，年金险也是需要非常专业的知识基础，才能根据客户的情况作精准匹配，达成客户的愿望。后续如果涉及到保全、传承等到，我们也是需要继续跟踪的。

比如有些客户需要回本快的，因为他很可能买了过两年就要用，那就不能选很多年都不回本的；有些客户指定要做婚前财产规划的，就绝对不能跟婚后的混为一谈；还有些要传承给孩子的，也绝不能落入他人之手。这需要更多更系统的知识量。

每年我都至少花10W学习理财课程，今年我的规划是继续攻读法律系的研究生，也是为了可以更好的服务客户。

但是，如果单从投保门槛到服务成本2方面来看，我认为年金保险在某种程度上其实比健康险更容易上手操作，尤其对于保险新人。

小结一下：

· 我从保险的行业属性，提到了年金险其实是跨领域产品，主要解决的是钱的问题，却又不止是钱的问题；

· 把年金险与健康险相比，我们发现年金险和健康险其实在价值功用上各有优劣，配置顺序也没有所谓的正确答案，主要还是看客户自身的需求；

· 而且，相对于健康险，年金险销售其实对于保险新人来说更加友好，上手更加容易。

综合以上3点，我认为：

作为一名保险从业者，不论从行业角度、产品角度，还是我们的职业发展角度，都应该学习年金险的销售，并且付诸实践。

而第一步要做的事情，就是打开年金险销售的思路，不再被旧有的观念所束缚、困惑、动摇，实实在在沉下心来去研究年金险的真正价值和功用，才能真正做到越了解越信任，越懂得越欣赏。

#写在最后

其实关于年金险销售，我一直都有在做，也做的很不错，虽然最初我很少跟别人提及自己有年金险的销售业务。

客户找我往往最初也是奔着我的“明亚理赔一姐”的头衔，找我买的健康险，后来随着逐渐看我的朋友圈，听我的课程，逐渐的认可年金类保险，接着一点点把自己家庭资产做个合理配置的。

我作为一名独立的保险经纪人，本就应该客观中立，为客户呈现保险最真实的模样。在我给客户讲解配置的时候，不会夹杂自己的“偏见”，我会重视客户的需求，无论需要保障类的，还是理财类的产品，我都会讲清晰。

我们没有决定权，唯一能做的就是还原保险真相，把选择权还原给客户。这也是对客户的尊重。

所以，有这个逻辑基础，我就一直在研究起年金险，并且越是研究得透彻，越是深深被年金险的功用所吸引，我自己都买了好多份年金险。

想知道我买的哪些年金险，可以看这篇文章《我是怎么给自己孩子准备教育金、婚嫁金的？》

因此，每当我们想要拒绝一个东西的时候，最好先问问自己：

我真的了解这个东西吗？这个东西真的没有任何存在价值吗？

我相信，大部分的时候我们的答案都是否定的。

我在《为何未来保险市场是“理赔维权+年金保险”为王？》中也曾提过，年金类保险作为真正意义上的家资配置，必然会成为未来的主流。

我也相信，任何一款保险产品的存在，都有它相对的优势，也有它所对应的客群的，我们要做的是，发现它的优势，找到它的客群，让它们之间产生有效链接，让保险为客户服务，达成客户心愿。

而这，也正是我们保险业务员这一职业，为客户提供的价值所在。

以上是我的思考，欢迎留言讨论。

比技能提升更重要的，是文化和修养的提升；比财富自由更重要的是人格和思想的自由。

我是千千，不为任何保险公司代言，只忠诚于我的客户。

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#关于我

深圳明亚 - 卢华营

明亚理赔一姐，深圳明亚第一团队长

明亚资深合伙人、资深销售经理

全国青年保险名家

IQA国际品质奖铂金奖

连续多年全球百万圆桌会员MDRT

南方电网、碧桂园等大型企业特邀讲师

已帮助130个互联网求助家庭理赔维权

索赔金额超过1500万

2018-2020，团队直辖超140人

其中育成MDRT12名，直辖TOT1名

2020全年深圳明亚团队业绩第一

入职3年拿到公司股权

近两年团队累计规模保费4500万

累计送出风险保额超过25.3亿

100+保险公司资源

家族办公室信托资源

全方位资产配置团队

标签：大单高手、高端医疗、理赔维权

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作者：千千说险

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