年金险和增额终身寿的销售逻辑

惜颜705

昨天我们了解了陆温清老师的从业之路《以匠心精神，打磨保险事业》（点击回看）。今天，陆老师就结合自己的经验，详细分享年金险和增额终身寿的逻辑，希望为大家展业带来帮助。



意外、医疗、重疾和寿险都是保人的保险，但除了我们自身会发生风险外，钱也有风险，而且风险概率可能更高，所以钱也需要保障，年金险就是保钱的保险。



年金险最考验认知

年金产品有一些独有的特点，比如很多客户由于健康问题，可能买不了医疗险，但年金险涉及的健康问题比较少，对客户更友好。而且年金险有资产规划的作用，容易出大额保单。但与医疗险相比，年金险的销售难度更大，对客户也有一定要求。

目前大众对于年金险的接受度偏低，很多人认为保险的主要功能在于保障。我加入保险行业的前几年也这样认为，以销售医疗险、重疾险为主，由于前期理念不到位，觉得市场上所有的投资工具都是年金险的竞争对手。所以年金险非常考验业务人员，需要我们对整个财富管理、风险管理都有深入理解，让自己的认知水平跳出自己的财富水平，并且要做到足够专业。所以我们在讲年金类保险的时候，其实探讨的是对财富、对时间、对人生的认知。



年金险按资金用途分为教育金和养老金，按照现金流释放的时间分为即期年金和延期年金。即期年金与被保险人的年龄没有关系，缴完费不久就可以领取。几年前，即期年金缴费完成后第二年就可以返还，这种即刻返钱的设置，满足了普通大众的喜好。后来银保监会禁止了快速返还型产品，规定最早从第5年开始领取。而延期年金相反，会规定在某个年龄阶段才能领钱，比如说孩子18岁可以领取教育金，客户60岁可以领取养老金等。所以即期年金相对比较灵活，延期年金的目标感更强。

按照保障时间的长短分为短期年金和终身年金。比如说一些产品保障时间只有20年或者30年，可以理解为给自己设定了一个中期规划；还有一些产品是终身型，只要被保险人活着，保单就一直有效，可以一直领取，比如养老年金。



增额终身寿险为何受市场欢迎

在保钱的保险中，还有另一款产品叫增额终身寿。与年金相比，增额终身寿更复杂，而且用途广泛，也比较受市场欢迎。

传统寿险分为两种，定期寿险和终身寿险。定期寿险是大多数家庭必备的险种，可以选择保到60岁、65岁、70岁。保费低，杠杆高，比如30岁的男性客户，每年只需缴1000元，可以获得100万保额。当然如果客户在保险期间并没有身故，所交保费无法返还，这是消费型保险。在我国，人均寿险保额非常低，而定期寿险对于绝大多数家庭，特别是负债压力比较高，经济支柱单一的家庭来说，是不可或缺的工具。

如果客户有财富传承的需求，建议选择终身寿险。终身寿险的价格通常是定期寿险的数倍，因为人总会离世，受益人都会拿到理赔金，对于保险公司而言，这是一笔确定的未来负债。

作为寿险的新形式，增额终身寿具有身故保障和复利增额的功能。增额两个字指的是保额可以增加。

定期寿险和终身寿险保额是确定不变的，随着缴费年限延长，保费逐渐累计，保费和保额之间的杠杆越来越低；增额终身寿的特点是，保额按照固定比例增长，随着持有年限增加，杠杆是增加的。

增额终身寿前期杠杆比较低，通常身故责任根据年龄段不同，为已交保费的120％～160%，但随着时间的推移会复利增长。所以增额终身寿的定位可以理解为带有基础寿险功能的保险。

举个例子，如果客户选择A人寿的传统型终身寿险，每年保费336,300，缴费10年，保额1000万，从第一年缴费开始直到终身，被保险人在任何时段身故，保险公司都要理赔1000万给受益人。如果被保险人第二年身故，保费一共才缴66万多，但能理赔1000万，杠杆非常高。可随着时间的推移，到了10年后，保费累计缴了330多万，保额依然是1000万，杠杆逐渐变低。如果被保险人活到70岁、90岁，甚至100岁身故，保额不变，就算客户在90岁退保，现金价值也只能增长到800万左右，就体现了现金价值增长慢，保额恒定不变，杠杆逐渐走低的特点。



再看B人寿的增额终身寿，同样每年缴费336,000，缴费期10年，按照产品条款，40岁到60周岁身故，理赔总交保费的140%。如果被保险人第二年身故，理赔总保费66万的140%，理赔金924,000元给到受益人，相对于终身寿险理赔1000万差距很大。如果被保险人活到77周岁，这时的现金价值已经超过了1000万，条款规定，如果被保险人身故，按照保费和现金价值两者取大来理赔，保费330多万，而现金价值已有1000多万，肯定按现金价值来理赔。被保险人到88周岁，现金价值已增长到将近1500万，如果被保险人能活到100岁，现金价值就能增长到2000多万。

结合之前的终身寿险例子来看，被保险人的寿命只要能超过78周岁，增额终身寿就更加有利，因为保额已超过1000万，还会逐渐递增，和保费之间的杠杆也会越来越高。



年金险和增额终身寿的区别

作为同类型保险产品，年金险和增额终身寿险的区别在于：

首先领取方式不同。增额终身寿的保单利益都锁定在现金价值里，合同并没有约定返还，而是靠减保取现的方式来领钱，客户可以根据自己的需求灵活领取。比如说将增额终身寿设定为养老金的形式，60岁开始领钱，每年领取10万，领20年，现金价值可能已经降到0，没办法继续领取。但年金不同，年金是固定返还型，提供的现金流更为稳定，可以应对长寿的风险。因为按照合同约定，年金到期自动返还，只要被保险人生存，就可以一直领取。



从上面的对比可以看出，增额终身寿的灵活性强于年金。大多数年金险前期回本的时间比较长，而增额终身寿缴费期一满，现金价值很快就超过所交保费，尤其趸交，目前有些产品可以在第二年就回本，客户便可以灵活地选择减保，或者直接退保把钱领出来。

增额终身寿的高现价，也可以在客户需要用钱的时候，通过现金价值贷款的方式获得一笔现金流。举个例子，假如客户购买了一份增额终身寿，定位是做养老规划，结果在缴费期间突发意外急需用钱，在缴费期内退保有损失。这个时候可以让客户通过保单贷款来应对突发情况，一般可以贷保单现金价值的80%，贷款利率各家保险公司不同，平均在5个点左右。面对这样的情况，增额终身寿前期现金价值高的特点也体现得淋漓尽致。

增额终身寿和年金在财富保全功能上也不同。由于年金险领取的是现金，领到手就成了自己的财产，一旦发生债务风险，这笔现金就需要去清偿债务，而增额终身寿险在合理设计下，可以和财产相对隔离。因为增额终身寿只有身故理赔和减保领取时才会产生现金，而且现金价值属于投保人，与被保险人的债务没有关系，所以往往将风险最大者作为被保险人。

身故赔偿金也不属于遗产。在继承遗产之前，需要先处理税务、债务问题，然后才能走继承流程，而受益人可以通过增额终身寿拿到身故理赔金，不需要处理债务和税务问题。如果不是恶意避债，客户可以通过增额终身寿的特殊属性来保全财富，进行债务隔离。

综上所述，增额终身寿兼顾了身故责任和未来规划，和传统寿险以及年金相比，都有独特优势。增额终身寿险有灵活减保的特点，这是一大优点，但同时也会导致前期领取过多，现金价值急剧降低，后期收益比较低。所以增额终身寿更适合有长远规划的人购买。而年金正因为不灵活，不能随时领取，如果规划用来养老，专款专用，更有保障。



产品搭配及销售逻辑

对于教育金，我经常用增额终身寿既安全稳定增值，又灵活领取的特点，来给孩子规划一笔钱，起到聚沙成塔的作用。比如一个刚出生的孩子，规划将来高中、大学需要准备29万元，每年预备3万，分10年准备，如果客户在银行给孩子开一个专门的账户或投资，10年后会有一定的利息，差不多1万元，也可能有投资收益，结果不确定，但不会太高。如果客户用增额终身寿来规划，孩子高中和大学总共花费了29万，到孩子30岁，还有30万可以给到他。后者的收益明显高出很多。



再来看养老金的规划逻辑。假如一个40岁的客户，预计60岁退休，退休后每月花1万元，一年就是12万，如果客户能活到100岁，就要为自己准备480万，接下来的20年，要非常努力才能挣到这笔钱。如果客户通过延期年金来做规划，每年只要准备12万，分10年，总计120万，就可以60岁退休后过上自己想要的养老生活。与第一种方式比，少准备了360万，会轻松很多。

在实操过程中，我们应用最多的就是教育金和养老金，希望大家能够合理运用，为客户做匹配的规划。

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作者：友保智云研究院