朱旭东:2022年开门红年金险市场分析及客户解读

永远爱你冰塘

2021年10月28日~29日，由保险文化杂志社和天雁商学院联合主办的2021天雁论坛华东峰会在江西南昌召开。29日上午，朱旭东在峰会发表主题演讲——《2022年开门红年金险市场分析及客户解读》。以下是他演讲的部分内容摘编。



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这是一个适合卖年金险的时代！ 为什么这么说？不管是任何公司的伙伴，你有没有发现，前三年到此刻，你做保险这3年到5年，整个重疾险销售已经到了什么市场？红海市场。 什么叫红海？第一，你一张重疾险能不能无数次销售？第二，你的人脉是有限的还是无限的？第三，各家公司都在打价格战，对不对？ 在这样的情况下，卖哪种产品能改变营销员的命运？我认为是増额终身寿险和年金险。 再有钱的客户，在你们公司买重疾险，最大保额是不是150万到200万？如果再要往上走，是不是要分保，再保险？朱老师也卖重疾险，但我把重疾险当做一个调料，放到附加险去卖。 很多人会说，我不想去卖重疾险，因为这个钱交了之后，只有人病了才能赔。但我为什么能让他直接买？ 我说，你现在前5年交费是拿自己的钱交，等到第5年保险费转入到万能账户的时候，比如买了100万，转了60万到万能账户，这个钱按照4%或5%计息，是不是每年能产生多2万多块钱的收益？别人买保险是拿本金去买我规划的保险，你的重疾险是拿你万能账户的收益去买。 重疾险只能让99%的代理人完成生存，但想在保险行业年薪百万甚至年薪千万这个梦想，只有大额的年金险和寿险才能完成。

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2022年的开门红是一个非常好的市场，因为股票、银行理财、余额宝，包括传统理财都是一样的水平，今年我们做的是资产保卫战。 我们回顾一下20年前的银行和20年前的保险。 20年前的一年期存款是10%收益率，但当时保险只有8.8%的收益率。20年后的今天，一年期存款只有1.5%的收益，但当年买老保险的那些客户，他手持的保单依然是8.8%的收益。 这款保险产品是20年前的，给孩子交的，0岁男孩一年交360元人民币，总保费5400元，到第15岁返满期金1600元，生存金每年开始返650元，一直返到22岁，到60岁开始返养老金，一个月750元，一年大概9000元，领到终生。 我试算了一下，整个区间全部领完，连本带息能领22.5万元。这就是平安当年的少儿360。
当时只花了5400元，最终达到了22.5万元，当年有没有感觉买到就是赚到？没有，但是此刻有了，为什么？
因为好的产品不是现在好的产品，是现在、未来都好的产品。 大家算一笔数字，22.5万和5400自己差了多少倍？差了4-50倍，你能不能找到一款产品放一万块钱，未来到七八十岁能翻50倍收益的？但现在依然通过年金险能翻个10倍、20倍。 未来真正意义上，能保证保险收益率的原因是什么？ 因为保险是唯一特殊的金融产品大商店，以契约方式约定，以法律法规保障，以国家信誉做背书，保证终身刚兑的金融产品。 很多伙伴卖年金险从来不讲20年前的事，但大家思考一个问题，为什么在134号文件之前，你们卖保险从来没有障碍，134文件出来之后，卖保险觉得障碍很大。 因为曾经只需要按条款讲就能卖出去，但现在靠条款不行了。 年金险其实最核心的是万能账户，万能账户是主险，年金险是附加险。 很多人在卖年金险，本身已经走入了误区，最核心的是你要卖万能账户。一年交10万，交3年还是交5年不重要，重要的是第5年开始，把所有保险费的6份、10份慢慢地转移到了万能险中。 前五年叫定存，后五年叫追加。为什么是10年或20年保期？其实就是从第五年开始到第10年，到第20年，把大量的保险费慢慢转移到万能账户中。 年金险最厉害的优势是，确定时间，确定年龄，确定数额，确定给谁。 未来讲年金险，一定是先讲过去，再讲现在，后勾勒未来，这是一个正常的销售流程。

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人从0岁到2岁叫婴儿时代，无忧无虑。如果1岁的孩子发生疾病，不管是1000块钱的疾病还是100万的疾病，有人一定会掏钱对吗？因为一个孩子背后有爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、姥姥、姥爷六个钱包。 请问一个95岁老人发生疾病，是不是一定会有人掏钱？不一定吧。 20岁到60岁叫美丽人生，这个时候上学，毕业赚钱，结婚生子很幸福，但最怕发生重大疾病和意外，通过小的意外险和很小保费的重疾险可以解决这些风险。 到了60岁，是退休生活美好的开始。
到了80岁才是真正意义上，养老时代的到来。
这个时候，最需要的是源源不断的现金流，年金加万能账户的终身属性，能赋予它终身给钱到养老的需求。 给大家分享一个案例，这个案例非常重要，我促成了9个100万的保单，有90%的客户是因为这个故事最后签成了100万交三年。 林嫂跟先生结婚35年，先生过世后留下来两儿两女和3000万人民币的遗产，林嫂在先生丧事办理之后，就把先生的遗产平均分配给4个孩子，平均分配是中国传统的遗产的处理，对吗？ 但是在她的孩子拿到钱之后，4个孩子在家里住了一段时间之后，两年后她就被安排在一个很小的养老院，4个孩子极少去看望她，最终几年后，林嫂因为难以忍受孤独，抑郁症自杀身亡。 咱们再看一个不同的案例，另外一个刘嫂，年龄和林嫂差不多，她的老公也留下了两儿两女和3000万的遗产。 刘嫂把老公的遗嘱按照三种安排进行分布，第一种是大额存单，每5年到期取一次花利息不花本金，她聪明吗？ 第二种买了500万交三年的大额存单，大额保单年金险，确保年年有钱领到终生，她智慧吗？ 第三种，把剩余的500万做了信托和遗嘱，为未来谁关爱她的孩子做未来的传承，请问各位，她是智慧的老人对吗？ 大家看最后的结果，她告诉自己的子女和儿孙，只要去看她的人，每次见到面可以领1000块钱红包，如果未成年的孙子和孙女去看她，买机票陪她去吃饭，再加发1000块钱红包，最重要的是有一天她不幸百年以后，陪在她身边的是谁，她就把遗产的50%分给谁。 请问各位，这样的老人有没有孝子贤孙，是一定有还是可能有？最后的结果是什么？ 好多年她一直自己出钱住在一家高档的养老院，她的子辈孙辈，女儿、女婿、儿子、儿媳，几乎每个假日都来报道，刘嫂成为养老院拜访次数最多的人气老人，我希望大家把掌声送给这样的老人。 不同的处理方式，同样的财富，命运不同。年金险是晚年老人改变幸福命运的财富法宝。 大家可以思考一下，如果家里小孩患重病，你救不救？如果家里95岁的老人也发生了重病，你家里只有30万，你是救小的还是救老的？99%的人会选择救小的，甚至连99%的老人会放弃自己救小的，对吗？ 最后我们得出了两个结论，第一个结论，当老人和孙子被选择的时候，往往老人先被抛弃。 第二个结论，未来每一个中年人都会变老，如果没有大额的年金保单，未来我们在在座的所有人都是被抛弃的老人。 人都会慢慢变老，老了一定需要医疗金，一定需要护理金，一定需要养老金，这几乎是每一个老人最后的结局。
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作者：天雁云课堂