重疾险,炒停售后是沉寂|盘点2021①

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又到一年岁末，盘点正当其时。

回想2021年的人身险业，“重疾险”一定是个绕不过去的词汇，新旧重疾定义切换之下，重疾险年初的高增长曲线有多华丽，其后的负增长就有多么惨淡，高潮紧接着瓶颈，新单保费快速下滑，作为最重要的新业务价值来源，重疾险的表现也直接拖累了上市险企的新业务价值成绩，甚至股市表现……

01

重疾险陷新单保费负增长危机

2021年的第一波人身险狂欢是重疾险给的。

由于新版重疾定义定于2月1日实施切换，且新版重疾定义将检出率高的部分类型甲状腺癌剔除重疾范畴，保险公司强宣导之下，市场上掀起了一股重疾险炒停售的潮流，很多消费者都加入其中，无数的人都开始研究不要抓紧时间投保旧定义重疾险，重疾险停售的话题甚至几度登上微博热搜。

一系列保险销售高手在这个时期脱颖而出，一个月售出几单、十几单乃至几十单的故事在业界广泛流传，有的代理人一年就完成了平时几个月的业绩，有的公司一个月就实现了一个季度的目标。

狂欢过后的沉寂，行业是有预计的，毕竟前期灌输了大量的“旧定义重疾险优于新定义重疾险”的理念，无论是代理人还是消费者，接受新定义重疾险都需要一段时间去适应。

但最终市场沉寂的时间超出了所有人的预期——新定义正式实施后，重疾险进入持续低迷期，2、3月新单保费收入仅为2018年同期40%，虽然4月增长有所回升，但5月并没有继续延续回升的态势，反倒环比下降18%。

另据统计，2021年一季度，重疾险新单保费同比增长约45%，同时，根据中再寿险预估，2021年前三季度重疾险新单保费同比下滑40%-30%。不过，行业普遍预计，在续期保费拉动下，预计全年重疾险保费收入增速仍能达到两位数以上。

面对持续的低迷，很多公司有点不知所措了，他们发现传统的营销手段好像一夜之间失去了作用。

但重疾险又是如此之重要，不仅仅是因为其是最主要的人身险产品之一，更重要的是，其还是最重要的新业务价值来源。

重疾险价值率很高，尤其是对于拥有显著品牌溢价的上市险企而言，其重疾险新业务价值率甚至可以达到90%以上，是上市险企最重要的新业务价值来源。

以平安人寿为例，国信证券发布的一份研报揭示，长期以来，重疾险都是平安人寿最重要的新业务价值来源，尽管从2016年开始，重疾险新业务价值占比一直在下降，但在2019年，其贡献的新业务价值依然将近500亿元，占到了公司全部新业务价值的66%。2020年，重疾险的新业务价值近乎腰斩，不足260亿元，到2021年上半年，更是只有93亿元。

平安人寿的情况虽然不能代表行业整体（在平安人寿重疾险萎缩的同时，一众中小型险企通过互联网渠道攻城略地），但由于其市场占比高，某种程度上也会影响行业整体表现。





此外，重疾险直指人们的健康保障需求，相对于长期储蓄型产品，更容易得到消费者的理解，且其佣金率很高，因此，对于入行时间不长、专业能力不足的代理人而言，重疾险一直都是最友好的险种之一，重疾险销售不振，也将直接影响代理人的留存率。事实上，无论是2020年，还是2021年，行业的代理人数量已经开始快速下滑。

重疾险在国内发展27年，并非首次遭遇危机，但上一次还是在2006年，由于条款不合理，被质疑“保死不保生”，进而引发一场舆论危机，倒逼行业统一重疾定义，走向规范发展。

这一次的重疾险危机，显然是上次危机所无法比拟的，上一次危机还只是因为自身不规范造成的，属于内部行为问题，这一次危机则是内外部因素共同作用下的结果，不是行业自身努力就可以改变的。

02

中国人最爱的重疾险不香了

1983年，南非的一位外科医生为解决重症患者的长期治疗费用、收入损失问题，联合南非当地的保险公司一起开发了世界上的首款重疾险，其后几年被陆续引进其他保险发达市场。

但谁也想不到，世界上首款重疾险诞生后几十年时间内，中国却成为了世界上最大的重疾险市场。有数据显示，中国重疾险保单占到了世界总量的80%，也就是说，世界上每卖出10张重疾险保单，其中8张都是被中国人买走的。

中国人为什么这么热衷重疾险？不是因为中国重疾险比其他国家重疾险更好，而是因为消费者没有太多选择。

在“百万医疗险”诞生之前，市面上的主流医疗险，要么是企业为职工投保的团体医疗险，要么是作为寿险、重疾险乃至意外险等的附加险出现的附加医疗险等，除个别面向高收入人群的高端医疗险外，市面上很难找到一款保费适中，同时面向个人销售的医疗险主险。

税延健康险的出现是一次大胆的尝试，但由于种种原因，其也未能获得进一步的发展。

保险公司能力不足，也是导致报销型医疗险长期难以获得长足发展的重要原因之一。给付型重疾险在设计理念上更接近寿险，有人甚至称之为“类寿险产品”，患者罹患重疾，触发理赔，保险公司只需一次或者几次固定金额赔付即可。重疾险与医疗险相比，其对于保险公司的风控能力要求要低一些。

对于仍在高速发展的中国人身险业而言，重疾险一方面戳中了消费者在健康保障方面的痛点，一方面相对降低了对险企的风控要求，还能有效提升险企价值率，代理人留存率，自然而然成为险企最佳选择。消费者有需求，保险公司有动力，事情就这么成了。

当然，重疾险在健康险市场长期占据主导地位，医疗险长期发展不振的另一重原因还在于中国医疗保障体系不够健全，这事实上也阻碍了在基本医保基础上发展补充型商业医疗险的节奏。

数据显示，中国健康险领域，长期都是重疾险占据绝对主导地位，而伴随基本医保制度完善，医疗险步入高速发展，但是由于其件均保费较低，依然难以撼动重疾险的市场地位，在健康险领域中的占比也远低于世界平均水平。

03

重疾险的时代远未结束，只是低垂的果实没有了

重疾险新单保费并非首次负增长，但2021年的重疾险困局还是引发了行业的深度思考，原因是多重维度的：

贵。重疾险对于大多数中国人来说，始终是个“奢侈品”，对于很多年满30岁的投保人而言，保额50万元，保费基本都是万元起步，一家三口全部投保，则需要花费数万元，因此，对于仍有着数亿收入不足1000元的大多数中国人来说，投保重疾险仍然是一笔较为奢侈的消费。

市场趋于“饱和”。经过多年普及教育以及代理人的强势推销，国内重疾险保单数量已经突破2亿大关，覆盖率大为提升，市场初步完成了“从0到1”的过程，接下来面临的是“从1到N”的过程，难度已经不可同日而语。2021年初的炒停售，虽然掀起了一股高潮，但也提前透支了客户，加速了负增长的到来。

其他险种的挤压。伴随基本医保日益完善，在此基础上的商业补充医疗险有了更多空间，2016年百万医疗险爆发，每年仅需数百元就可获得数百万元的保额，对于大多数消费者，尤其是习惯线上购物的年轻消费者而言，明显比动辄上万元的重疾险要更加具有吸引力。其后惠民保崛起，更低的保费水平，进一步挤压了重疾险，乃至百万医疗险的发展空间。

代理人数量下滑。2015年取消代理人资格考试所带来的代理人人口红利早已消耗殆尽，行业步入代理人数量负增长的周期，而代理人渠道一向是重疾险销售主力渠道，这也明显加重了重疾险的衰退。

当然，更重要的是，消费者变了。80后乃至90后成长为重疾险的投保主力人群，他们伴随互联网成长，相较于长辈，拥有更高的学历，更充分的信息获取渠道，家庭更趋于小型化，传统的人情世故逐渐淡漠，“人情保单”很难奏效……

我们可以列举很多的原因，但无可辩驳的是，最主要的原因在于，“低垂的果实已经没有了”，重疾险作为国内人身险业发展健康险，同时规避风控能力要求的一条捷径，也注定没那么好走了。

放眼国内经济，改革开放后相当长一段时间内，一直都处于摘“低垂的果实”的阶段，后发优势明显，经济高速发展依赖的是大量的投资、低廉的人力成本等生产要素。具体到保险业也曾经历遍地是黄金的时代，行业持续几十年的高速发展，但现在，遍地是黄金、伸手就可以摘低垂果实的时代过去了，习惯了更简单的“重疾险”的中国人身险市场也亟待转型升级。

可以看到，重疾险自身正在升级，功能化、模块化正成为越来越重要的指标，而国信证券一份研报认为，未来重疾险仍有数万亿元的发展空间。

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作者：慧保天下