増额终身寿险和年金险的区别(1)

忆困血馆闻

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増额终身寿险和年金险其实是蛮像的两个产品，它们之间又有什么区别？
很多时候我们在销售过程当中，我们的伙伴就会进入一个相对比较迷茫的状态里面，到底我应该给客户配增额终身寿险呢？还是应该配一个年金险？ 我们接下来通过这个课程，就三个部分的内容来去解读一下：什么是増额终身寿险，什么是年金险，以及它们俩之间的功能有什么区别，怎么样来去匹配我们的客户的需求。

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首先我们来看增额寿险它的金融属性。


我们知道保险产品它从另外一个角度来讲，它也是会有一个金融属性在，因为它也是金融产品之一，保险也是金融的一种工具。 它的第一个功能是什么？叫做保证的、确定的。怎么来理解呢？ 如果你有销售过増额终身寿险，应该会留意到一个地方，那就是在保险的正本往下翻的时候，你会翻到一页纸都是数字叫现金价值表，増额终身寿险为什么第一个就是保证的、确定的，就是他在哪一年账户里面有多少钱，都是写在合同里面提前就知道，一旦到了保单年度末的时候，账户里面的钱就是对应的数字，它不存在不确定的数字。 这个对于有一些客户，相对这种比较保守型的和比较缺失安全感的客户来讲，你给他一个百分百确定的收益的保险产品，他会觉得非常有安全感，同时他会觉得这是可预见性的东西。 第二个就是固定增长。我们讲増额终身寿险，它也有一个产品的预定利率。
最早的时候市场上很常见的一个叫做4.025的预定利率的产品，但是在前年的时候，银保监会对4.025的产品做了一些调整，最高的现在市场上基本上就是不存在4.025，都是最高是3.5，很有可能听到有人说，他的产品是4.025的设计。
这个4.025是怎么来的呢？可能他是把终身寿险结合年金险的设计，前半段用了4.025，后半段用的是3.5的设计，所以我们在市场上如果看到同类型的产品，比如说在展业当中遇到要PK的时候，不妨对产品再深入多了解一点。 终身寿险第二个特点固定增长，它相当于是一款定期产品，它享有的定额的回报率，固定地，不断地增长。

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第三个功能就是灵活取现。灵活取现这个功能是给到了我们的客户有很大的一个帮助，什么帮助呢？它并不会像万能账户那样有一个什么领取限制或者比例不存在，它有几种的领取方式。
第一个就是直接做一个保单贷款，可以做一个领取；第二个它可以通过减保来领取。通过减它的保额，因为我刚刚前面讲到保额对应会产生现金价值，所以它如果减它的保额就会产出现金价值，然后拿到现金价值来去做一个使用。 増额终身寿它的最大的特点是保本锁利，第一个保本大家很清楚，那就是保住自己的本金作为一个强制的储蓄。第二个叫锁定，叫锁定利率。 各位可以互动一下，你知道的银行的利率最高是多少，不妨在评论区里面弹出来，我可以看一下，你知道的或者你印象中你经历过的银行最高的储储蓄利率去到多少。 从回馈的数值来看，可以看到大家的年龄段，因为在80、90这群人是绝对看不到5以上的银行的回报率、存款利率的，在94年我们那会，80后还不太懂事的时候，94年的银行存款利率最高的时候是去到13.8，那个时候保险的预定利率是多少？ 保险的预定利率是8.6，那个时候两家头部的保险公司，出的两个产品，8.6的这样一个回报率。但是在那个时候客户还是看不上，因为银行有十点几。
但是到了96年的时候，银行的储蓄利率快速地下降到6的时候，大家才反应过来，原来银行保险的产品还有8，所以又赶紧去买保险，那个时候保险公司科技化还没有像现在这样，都是用手写的单据，用现金收款。 那个时候曾经出现过一段画面是什么？就是客户提着现金在保险公司门口排队买保险。 各位你能想象一下，保险公司的门口原来也会停着一大批人，然后拿着一大堆的现金去买保险，然后银行的工作人员，保险的工作人员就会拿着麻袋放在身边，装现金来去完成保单的成交。保险史上也是辉煌过的，让客户排着队去买保险，真的有这个现象。 那锁利是什么概念？让客户锁定这一个利率，然后陪伴他一生。
如果我们锁定了8.6的回报率，一直持续到终身，这是一个什么概念？所以増额终身寿的最大的特点在哪里？就是保本锁利，其他的功能都属于叫做延伸或是附加给客户的一个东西。

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第四个功能就是它也具备一定的身故保障，虽然说身故保障并不像我们平时看到的终身寿险的杠杆那么高，但是它也是具备一定的这个身故保障。 而且我们看到的増额终身寿险基本上都会有一个共同点，它会有一个比例，这个理赔的系数一般来讲在18岁以后到40岁期间，如果发生过的话，按照1.6倍来去赔付，40岁到60岁左右按照1.6倍来赔付，60岁以后是按照1.2倍来去赔付。 按照所交保费以及现金价值，它还是具备一定的身故保障的功能，所以这也是它的金融属性之一。 第五个功能是什么？就是对于这份保单，不同的人有着不同的权利，这个就是重要的功能之一。 因为这两年保险行业很流行税商，动不动我们就去拿税商跟客户去交流，然后告诉客户又可以避债又可以避税。我们不要轻易跟客户去讲到法的问题，因为毕竟来讲我们很少人是学法律出身的，这是第一个。
第二个我们也很少会是法律的从业者，如果我们把客户的很多法律问题激发出来，但你又没有任何的工具，或者你有没有方案去解决的时候，你会发现这个客户是不会给你成交的，对吧？ 对于保险的金融属性和法律属性，客户如果真的有这种需求的时候，我们才能去讲，更多的时候我们在现有的情况下，如何把客户的投保人受益人的保单架构设计好，就很不错了，不要轻易去跟他谈到什么避税避债。 那节税怎么办呢？合理合法的节税它是有专业的人在做这个事，不是说你随随便便做一下就叫合理节税。保险根本上也不是为了避债而产生的一个金融产物，所以要慎重。 为什么还要讲到第五个功能，叫做不同的人拥有着不同的权利，就是掌控权的问题。 我们来看一张保单对应的投保人、被保人还有受益人，投保人是缴纳保费的人，对于增额终身寿来讲，投保人既是交纳保费的人，同时也是这一份保单的持有人，也就是说他是掌控了这张保单。
被保险人在增额终身寿里面是一个什么角色？就是一个保险标的的角色，以他的生命为标的，唯一的权利就是他可以指定或者说决定谁来做受益人。 虽然在中国，现在我们受益人基本上都是投保人直接指定，但事实上从法律上来讲，被保人是拥有的决定受益权的，受益人是谁的这样的一个权利。第三个受益人，受益人就是获得保单的被保险人身故之后的那笔钱的受益的权利。


第六个功能，我们再来看一个它的法律属性。法律属性就涉及到它的保险责任，赔偿，一个是身故和全残，第二个就是保单的财产权在于投保人身上，还有就是保单的受益权在于指定的受益人，他的法律属性写出这三个部分，它会带来什么样的一些利益相关的东西呢？
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作者：天雁云课堂