客户觉得年金回报低,怎么办?

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年金险在销售的过程中，似乎永远绕不开“回报率”的问题。当客户嫌年金产品回报率低时，我们应该怎么应对呢?  “回报率”对于年金险，可以说是“成也萧何，败也萧何”。

很多时候我们用“回报率”来吸引客户的兴趣；但有时候没有成交，也是因为客户觉得“回报率低”。
要解决回报率的问题，关键是谈好“按比例分配”。
客户之所以会嫌年金的回报率低，

是因为在客户的潜意识中，

是觉得要把“所有”的钱都放在年金险里。

当人所有的期待都放在一个标的物上，

就会对这个标的物的要求特别高。

这就好比，独生子女的父母常常会更焦虑，

因为所有的期待和希望都放在一个孩子身上。

而二胎或者多子女家庭，

父母对子女的态度会相对更放松，

因为期待被几个子女分散了。

同样，当客户对投资理财的期待被分散时，

客户对理财渠道的态度也会更放松。

如果我们能让客户意识到，

他只是拿一部分钱放在年金险里，

其余的钱还是继续做他现在高回报的投资时，

客户对于放在年金的这笔钱，

就不会那么紧张，那么纠结。
  “按比例分配”可以根据人的年龄来分配——年纪越大，越应该多选择一些风险低，相对安全的金融产品；
也可以根据人的风险偏好来分配——有的人偏激进、爱冒险，有的人偏保守，风险规避；
但最重要的是，根据钱的不同用途，来选择不同特性的金融产品与用途相匹配。 确定的支出由确定的理财方式来匹配，中长期的支出由中长期的理财方式来匹配。 大多数人理财的最大误区，就是把钱盲目地放在某个理财渠道中，没有根据用途来分配。
所以，当客户提出回报率低的问题时，我们不是和他辩论，年金的回报率到底低不低，而是把谈话的焦点转移到钱的不同用途上，最终谈按比例分配。

我们来看小肖和客户的这段对话——
客户：我之前投资的几个产品年化收益都在8%以上的，你们这个年金险收益很低啊。

肖：8%确实是很不错的收益啊。那这些产品您现在还在持有吗？客：都已经到期了。如果再出这样的产品，我还是会买的。
肖：那您会把所有的资金都投在这个产品上吗？客：闲钱基本上都会放在这里面。
肖：明白，也就是说，如果再有这种高回报的产品，您会把暂时“没有用”的钱，都投在这里面。客：对啊。
肖：那么那些将来“会用到”的钱，会放在什么地方呢？客：那就放在零钱里，放在理财通之类的地方。
肖：所以，我们日常的花费，也就是短期要用的钱，您会不考虑回报率，放在流动性好的渠道里，对吧？客：对。
肖：除了这些短期会用的钱，未来还会有哪些大项的开支呢？客：过两年孩子大了，打算换一个再大点的车。
肖：哦，换车确实是一笔开支，还有别的比较大的花费吗？客：那最大的就是孩子上学的钱了。 。。。。。。 这段对话到最后，客户的关注点，已经从回报率转移到了孩子未来的教育费用上。
小肖通过询问客户现有的财务安排，让客户意识到，他其实日常在做的就是根据钱的不同用途，进行按比例分配，选择不同的理财方式。
只是，客户目前对于钱的用途，比较明确的只是“短期”的日常花费，中长期的花费是他暂时还没有思考的。
通过进一步的引导提问，客户对逐渐罗列出未来中长期的大项花费，也就是关于钱的“用途”。接下来的面谈，就可以根据这些用途匹配相应的理财方式。 对于大多数中产家庭来说，中长期的花费中一定包含教育和养老的费用。而教育和养老的费用中，最基础的刚性的费用，因为是一笔“中长期”、“确定的”的花费，就最适合用“中长期”、“确定”的理财方式，也就是年金险来匹配。

未来的大项花费往往需要金融产品的组合来实现年金是组合中必不可少的基础


  作者：一丁11年保险从业+7年咨询与教练专注于为金融业
提供咨询和教练服务的心理咨询师



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作者：晓恒财富频道