年金+万能账户恐消失|《人身保险销售行为管理办法》独家解读(二)

麻辣鸡翅

一直被模仿，从未被超越

理念先进前沿  技术实务落地
效能领军行业  服务一贯而终

4月15日银保监会已于近日下发《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（下称《办法》）。《办法》共计八章八十五条，拟对保险公司、保险中介机构以及保险销售人员的人身保险销售前行为、销售中行为、销售后行为进行全流程规范。《办法》从管理制度、信息系统、销售管理内部控制、销售合规管理部门、合作机构甄选、保险机构责任划分、保险销售人员管理责任等多方面提出要求。

越学院独家解读银保监会最新《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》

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套利防范与费用管控

第二十五条【佣金管理】保险公司向保险中介机构或个人支付佣金的，应科学确定佣金水平，真实列支并采用转账方式支付。佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限。保险公司、保险中介机构应当将佣金管理嵌入销售品质管理流程，根据销售品质管理情况、持续服务水平和质量，合理调节佣金年度支付比例及期限，提升销售规范性和服务长期性，促进可持续发展。

第二十六条【套利防范与费用管控】保险公司、保险中介机构应当科学设定佣金水平和结构，合理制定销售激励方案，审慎评估其对销售行为和投保决策产生的影响，防范不当激励导致分支机构和保险销售人员出现业绩造假、佣金套利、销售误导、实际费用严重超支等问题。

第三十条【自保件、互保件管理】保险机构应建立自保件和互保件管理机制，确保自保件、互保件源于投保人真实保险需求，与投保人风险承受能力和持续缴费能力相适应，防止保险销售人员通过自保件或互保件套利。保险机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

越学院解读1、 近两年，保险业多个舆情事件均与自保件、互保件、套利问题相关，引发了行业和监管的高度关注。事实上、自保、互保、套利问题在寿险行业中普遍存在的原因与保险机构佣金、奖金、考核、业绩制定等规则有关，比如一个新人在某些情况下销售所得的佣金+有责底薪（津贴）+各种奖金+竞赛奖励再加上保单退保的现金价值之和如果超过年交保费就形成了套利空间。
这种情况甚至在中国一些保险不发达地区成为“黑色产业链条” ，通过精确计算出投保保费和退保时间确定“套利最大化”后恶意退保套利，对险企经营的稳定性产生不利影响。《办法》的出台有利于改善此状况，推动保险业良性发展。
2、第二十五条要求佣金占总保费的比例不能超过产品定价的附加费用率。根据《普通型人身保险精算规定》中的要求，期交年金保险、两全保险、寿险及健康险业务的平均附加费用率上限分别为16%、18%、35%，如果以该上限作为实务中产品定价的平均附加费用率水平，预计对对于很多中小行保险公司的产品佣金率将产生较大影响。
3、第三十条中强调自保件、互保件可以正常计提佣金，但是不得参与业绩考核和业务竞赛，并对自保件进行了明确规定。一方面此规定对于行业普遍存在的由上至下的引导或半强迫购买自保件、互保件现象起到了一定的遏制作用。自保件、互保件、套利、违规佣金支付具有相关性，只要“套利”的可能性仍然存在就很难从本质上避免。
我国保险业的健康发展有赖于监管、保险公司、保险中介、销售人员的共同进步，当保险产品和销售行为真正可以做到围绕客户真实需求为核心目标，而不是以完成“指标”和多挣钱为核心目标，才能慢慢减少附加费用率从而降低保费，从而提高我国的保险深度和保险密度，使保险业可以健康发展。



万能险单独销售或成主流

第五十二条【组合销售】保险公司、保险中介机构可将不同类型的保险产品进行组合销售，满足投保人多样化保障需求。组合销售过程中应尊重消费者选择组合内的一种或多种保险产品的权利，不得强制搭配销售，不得使用强制勾选、默认勾选等方式销售，不得变相改变保险责任。
越学院解读1、监管对于“组合营销”的管理由来已久，在“返还型重疾保险”风行的年代，一句“白送重疾保障最后还能把本金和利息一起拿回来”成为保险销售人员人人皆会的话术。而所谓的本金和利息的返还本质上是作为主险的两全保险所带来的生存利益，与重疾保险本身没有关系。为此，当时的保监会在2006年9月1日起实施的《健康保险管理办法》中就规定了，医疗保险、疾病保险和医疗意外保险产品不得包含生存保险责任。



监管的初衷是好的，然而上有政策，下就有对策，重疾险却被设计成了附加险不能单独购买，必须搭配在一款带生存给付责任的两全主险下面捆绑销售，“返还型”只会出现在营销人员的口中，保险公司在产品设计的时候已经将重疾险的生存给付责任剔除，成功实现了换汤不换药的目的。返还型的重疾险本质上已经不再是一款重疾险，而是带生存和身故给付责任的两全保险。重疾险只是作为附加险捆绑在两全主险下面进行销售，与其说这类保险是带有诱导成分的“返还型的重疾险”，不如说是“附加了重疾险的两全保险。”

至此，各家保险公司不断推出各种主险+附加险的所谓“保险计划”， “组合营销”开始大行其道起来。

2、如今大家比较熟悉的“年金+万能账户”的搭配组合，其实在实际营销中属于监管想要治理的“组合营销”范围，但从《办法》中文字的解释来看，除有些公司万能账户不能直接单独购买，只能附加在某些特定产品上的属于《办法》中所指的“组合营销”范围。很多保险公司的万能险是可以单独进行销售的，似乎就不在监管的规定之下了。

可见，“不得强制搭配销售，不得使用强制勾选、默认勾选等方式销售，不得变相改变保险责任。”的定义并不明确，而且容易通过投保单证和宣传资料进行规避，类似于险企对于“返还型健康险”的处理方式。所以这一点还有赖于未来监管对于“组合营销”的执行态度和具体细则的规范。

3、其实这几年风行的“年金+万能账户”，从产品组合后的效果来看确实可以给客户带来诸如灵活支取、年金转化、更高受益的可能性、以及更全面的保险和法律功能。

从保险公司来说，单独销售万能账户利润较低，单独销售短期年金险利润高但销售量却得不到保证，而将两者进行组合后，既打造了爆款产品又实现了利润、销量的双丰收，同时又满足了客户的需求，真可谓是一举多得。而且“年金+万能账户”的形式还可以解决销售人员的资质的问题（万能险销售资质考试的通过率通常不足20%）。



4、万能险Universal Life（有翻译为万用寿险）相比于传统寿险，对于销售人员来说专业度要求更高。

2021年10月银保监会人身险部下发了《万能型人身保险管理办法（征求意见稿）》规定销售人员销售万能险，需具有1年以上保险销售经验、无不良记录且通过专项培训并通过保险行业协会统一组织的专项测试者方可进行万能险的销售。所谓“万能”，主要表现在交费灵活、保额可调整、保单价值领取方便等方面。万能险的交费灵活可以任意选择、变更交费期，可以在未来收入发生变化时缓交或停交保费，也可以过三五年或更长时间之后再继续补交保费等，还可以一次或多次追加保费。风险保障可跟据客户年龄和需求自主进行选择，比如年轻时身故风险低，可以降低基本保额，让更多的保费投资进入万能账户。万能账户的在扣除手续费后可以根据客户所需灵活支取，用于养老、教育或阶段性大额支出等。

在保险发达的地区，经历了从传统寿险到两全保险，从分红险到万能险，从投连险再到指数型万能险的发展过程。从保险未来健康发展的角度来说，以万能寿险单独销售或作为主险进行销售未来将有望成为主流。诚然，如今万能险销售资质考试的通过率很低，“曲线救国”的方式不失权宜之计，但保险机构应当下决心加大培训力度，真正提升销售人员的专业水平，未来才能在同业竞争中占据主动。

待续…

越学院独家解读银保监会最新《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》三中将继续为大家解读银行保险防范商业贿赂、网络增员的相关规范、养老及健康服务禁止与保险进行捆绑销售等内容，敬请关注！

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作者：毛越财富频道