重疾险不好卖了?

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“近两年重疾险销售难度的确增加了，有一个很重要的原因是营销员的拜访量和专业程度没有跟上市场变化。”

“单纯靠产品本身形态的变化来刺激市场，已经跟市场需求越来越不匹配了。目前重疾险新单保费下滑，应该是一种证明。”

2021年3月以来，重疾险新单增长面临较大压力，进入了一个持续低迷期。保险营销员以销售保单获取佣金为主要收入来源，而重疾险一直是他们获得长期稳定收入的险种。可以说，保险营销员最接近市场，最能深刻感受市场变化。

那么，这一年多以来，保险营销员如何看待重疾险市场呢？



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忘不了的第一单

今年40岁的佘佳，现就职于中国平安人寿广东分公司。她是法学硕士，曾担任某公证处秘书一职长达8年。“保险的保障功能和行业对高素质人才的需求打动了我。”2016年初，佘佳加入平安，目前已从业6年多。佘佳的重疾险第一单是销售给自己丈夫的。她认为，既然认可保险的价值，就应该为自己的家庭优先做好保障配置，如果自己都不相信保险，如何让客户接受？所以，她的第一单是为丈夫做重疾险保障配置。

“我们是潮汕人家庭，长期以来对保险不理解、不认同甚至有些排斥，所以即使家人的单也需要认真讲解沟通，并非单纯为出单而出单。”佘佳表示，虽然是给丈夫做保险规划，但是该讲到的都会认真讲。



46岁的邢荣泉，是太平人寿青岛分公司保险营销员，从业5年半。他的第一份重疾险保单是给自己买的。“入职后，经过销售和产品的培训，我特别认可重疾险的保障作用。我认为自己当时最需要的就是重疾险。我怕自己万一得了大病会拖累家里人。买了重疾险，我就心安了。”邢荣泉说。

平安人寿昆明分公司的彭佳，从业已经6年多了。她本科毕业后在外企工作，后来做了一段时间全职妈妈，2016年1月1日进入平安。她的第一单是销售给了一位网友。“那时我3个月都没出单，快被公司清退了。”彭佳说，“这时候忽然一位网友联系我，说看到我在微信朋友圈发的保险广告了，想找我买保险。我简直不敢相信，因为我们从来没见过面。”彭佳到了客户那里，在聊天中发现，两人居然曾经在同一家公司工作过，只不过在不同时期，因此没有见过面。



第一单的成交，彭佳并不全靠运气。这位客户在找她之前，已经在网上了解了很多重疾险的资料，也见过几位保险营销员。她对保险营销员的第一要求就是诚实，不对产品过分夸大。客户说，彭佳是唯一一个完全按照建议书给她介绍保险产品的。

彭佳在见客户之前，做了好几份建议书，其中一份是她做给自己的。客户看了这份建议书，眼睛放光。“我是第一次见到客户眼中有光，觉得这事儿成了，果然客户决定按照这个建议书购买重疾险。”彭佳说。



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理赔二三事

34岁的武小伟，2012年开始在甘肃庆阳太平洋保险公司从事保险营销，今年4月来到北京开拓市场。他是在2019年6月第一次为客户办理重疾险理赔的。

“我一位40岁的女性客户，在第二年缴费之前发现罹患了乳腺癌，幸亏是一期。我帮她办理赔，从提交资料到理赔款到账用了两天时间。”武小伟说，理赔款20万元到账时，客户跑到银行把钱取出来才信。“第二天我去看客户，她一看到我啥都没说就哭了。”事后武小伟了解到，这位客户当时都准备放弃治疗了，20万元保险理赔金给了她治疗下去的底气。“客户哭够了，指着自己老公说，‘给你哥规划一份保险吧！’”



恒安标准人寿天津分公司第一支公司的赵义，39岁，从业3.5年。他的第一单重疾险理赔，是同学。这位同学在赵义做保险之前已经有了重疾险，赵义给她的孩子做重疾规划时附加了投保人豁免。

“万万没想到，孩子要缴纳第二年保费的前1个月，我同学确诊了乳腺癌。同学的保单理赔了，在我这里，豁免了孩子未来19年的保费。”赵义说，重疾年轻化，不是嘴上说说的事儿，同学36岁确诊重疾，真难以接受。这也让赵义发觉身上的责任重大。

新疆乌鲁木齐的姚红霞，2019年12月加盟太平洋寿险。早在2008年，她就投保了这家公司的重疾险，是一名老客户。从业后，她经历的第一次理赔发生在今年，一位只有一岁半的小客户罹患了恶性骨肉瘤。

之前，父母为孩子投保了50万元保额的重疾险，并且附加了短期住院医疗险。理赔资料上传后，公司很快就将55万余元理赔款打到客户账上。除了帮客户办理赔，姚红霞还用重疾绿通服务为孩子预约了专家。今年5月，父母带孩子到北京大学附属肿瘤医院做了手术，目前正在化疗。



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见证市场变迁

“从2016年到2022年，我见证着重疾险的发展和市场变化，作为一线营销人员，感触颇深。”佘佳说，2016年到2019年，随着保险代理人数量爆发，结合重疾险产品高件均与高佣金，重疾险保障需求在供给端的推动下被激发，呈现稳定发展态势。

“然而，伴随互联网重疾险销售的发展，部分客户尤其年轻一代客户选择网上投保，这加剧了保险业的竞争。保险营销员必须提供更好的服务，才能获取客户的青睐。”佘佳认为，新冠肺炎疫情，叠加百万医疗险等其他健康险产品更新升级，重疾销售的难度更大了。



佘佳坦承，目前正处于重疾险销售的淡季。但她同时表示，这不会动摇她对保险行业的认可和坚持。她认为，重疾险市场上，需求是大量的。很多人并不真正了解重疾险是家庭财务风险管控的重要手段，也不理解重疾险是医疗险以外一种必要的经济补偿方式。重疾险是对收入减少的补偿，可以保证后期康复费用支出，还可以维持日常生活必要的支出。

作为一名基层的保险营销员，彭佳认为，近两年重疾险销售难度的确增加了，有一个很重要的原因是营销员的拜访量和专业程度没有跟上市场变化。她举例说，她身边有的营销员一个月连一访都没做到；有的营销员的销售模式是和一群朋友吃吃饭、打打牌，以为随便聊一聊客户就投保了，这种销售模式没有专业度，越来越不被客户认可。



平安人寿山西分公司施丽嘉从业4年多，她感觉从产品上讲，市场上的重疾险越来越强调保障功能，并且逐渐把服务渗透到保障的全生命周期。在重疾险营销中，她认为自己拜访量还是太少，并且对熟人难以开口。

2021年初，重疾险销售借助老定义产品停售火爆一时，保险公司对客户开发相对粗放。由于客户接受了“旧定义重疾险更好”的信息，在新定义时代很难再次挖掘和开拓。

邢荣泉认为，单纯靠产品本身形态的变化来刺激市场，已经跟市场需求越来越不匹配了。目前重疾险新单保费下滑，应该是一种证明。



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重疾风险管理师时代开启

在采访中，很多保险营销员表示，依靠以前的营销模式很难适应目前的市场要求。在重疾险市场中，重疾风险管理师将成为未来个人及家庭非常重要的配置。

佘佳认为，重疾风险管理师兼具健康医学管理、财务风险管控和相关保险专业知识。

“重疾风险管理师要协助客户关注自身健康变化。同时，根据客户实际情况做好相关重疾险、医疗险的配置。坚持进行持续有效健康跟踪，如遇客户出险，及时为其提供专科医院就医途径，做好协助理赔工作等。”佘佳表示。



友邦保险公司上海事业部营销员胡天骄，之前在一家世界500强互联网企业做内容运营工作。虽然从业只有1年，但他认为，客户对重疾险的需求，已经不在于价格和保障，而是更希望不得重大疾病，健康到老。武小伟认为，重疾风险管理师就是帮助客户提前预防重大疾病，帮助客户在疾病早期发现，尽早治疗，帮客户减少经济损失，减少疼痛折磨，延长寿命。



邢荣泉表示，会重疾风险管理是市场的需求，是发展趋势。不仅是保险营销员在学，银行的理财经理也在学。“作为保险营销员，我认为，如果想要专业高效销售重疾险，必须要转型成为重疾风险管理师，而不能仅仅是只懂保险产品本身。”从平均情况看，已买过重疾险的客户保额与自身实际需求还存在空间。保险营销员只有会重疾风险管理，并能执行落地，让客户亲身体会到这样的风险管理，重疾险市场才会重新欣欣向荣。

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【深读】我是重疾风险管理师

图片 摄图网

记者 王方琪

编辑 冀晓航




         
作者：中国银行保险报