年金险不同场景下的销售技巧

我爱霍启刚掖

年金险认知

年金险是在为确定的未来做财务储备。意外、重疾是有概率的，而未来必然会到来，年金险是每个人的刚需。

未来=确定 年金=刚需



A、长期储蓄

定位：销售所有年金险产品的必经之路。不管是教育、养老还是财富传承，本质就是帮人们做有计划、有目标，且高效的长期储备。

成交公式=唤醒长储需求+资产方式对比+打消灵活性疑虑

一、唤醒感知，激发长期储蓄需求

存钱的首要目标是先“存下来”，而不是“看收益”。

1.避免陷入误区，客户一问收益就开始拿着计算器给客户算账。存钱和赚钱本来就是两个完全不同的通道。年金险当初被设计出来，首要任务是帮助人存钱，而不是赚钱。如果把注意力放在收益上，一定是把客户越推越远。

2.具体做法

大众的长期储蓄需求是需要被激发出来的，因为正常情况下，很少有人主动为长期的事情做打算，尤其是年轻人。所以，并不是主动说服客户什么，只是唤醒他们对事实的感知

（1）做法 1：梳理客户的消费习惯，转变客户消费观念

我有一个女性客户，年薪 50 万，她向我咨询年金险时，也一直在算收益。

我直接说，“这样，您先别急着算利率，因为监管有明确要求，各大保险机构的利率差不多，这中间的差别可以忽略不计。我先帮助您把过去的理财行为和消费习惯梳理一下。您过去挣的钱，或者理财收益的钱是都存下来了，还是都送给马云了？在消费的比例中，有多少是有效消费？”

她说：“有一半的钱都消费了，而其中只有 30%是有效的，其他东西买回来就闲置了。”

我接着说：“也就是说，您真实的消费需求只占收入的 15%，如果现在让您每年拿出 10 万存一笔保费，您再去逛淘宝的时候，有没有可能少买一些没用的东西？”

“嗯，会。

“那十年后您会发现，您并没有实质上降低生活质量，但您的账户却有 100万，这笔钱可以给孩子上学用，带父母出国旅行，或置换一个大房子，您觉得这样好吗？”客户一听，好像被点醒了一样。因为她虽然年薪高，但几乎存不下什么钱。这是客户最大的痛点。最后，本来计划每年交 10 万，3 年的一个保单，客户选择了交 10 年。因为她觉得交得越久，存的钱越多。

（2）做法 2：增强感知，拿买房做类比

为什么那些早买房子的人都早受益了？大部分人当初是贷款买的，表面上是负债的，但实际是个储蓄的过程。慢慢地房子属于你了，但贷款必须按时还，这也是一种强制储蓄的方法。如果老想着攒够了全款再去买房，那可能永远都买不了。

二、理财方式对比

磨损率低

大多数理财产品是在购买的 3、4 天后才开始计息。到期后，也要 T+1、T+2个工作日才到账。一个星期的利息就没了。如果是几个月的短期理财产品，每次都会浪费掉 5、6 天的利息，再加上五一、国庆各种假期，一年下来两个月的利息就没了。十年、二十年下来，几年的收益就被磨损掉了。但年金险就不一样了，年金险一般是 3 年起投，磨损率非常低，长期看，特别划算。



2.利率对比

（1）复利比单利举例说明：假如你现在有 100 万，如果用 5%的单利计息的话，那每年就有 5万的利息收入。如果不降息的话，原来的 100 万在 40 年后变成了 300 万。但如果把每年获得的利息继续放进去，也就是复利计息，40 年后，100 万变成了 704 万。”

（2）不变比变化

年金险的保底利率或者定价利率是在合同里写好的，未来不管市场怎么变，年

金险的利率是不能变的，这能帮你抵御未来降息的风险，而且时间线拉得越长，优势越明显。

三、打消灵活性顾虑

说明（部分领取+保单贷款）功能，打消顾虑

话术：这笔钱虽说是长期储备，建议您尽量别动。但谁的一生都会有不确定的

机遇和风险，万一您中间遇到急事，或者您遇到一个商机，有把握能挣到的钱，远远高于这张保单当年产生的利润，您想抓住这个机会怎么办？我会给您在条款中增加一项“允许暂时性领取部分金额”，遇到急用，我会马上协助您取出相应的款项。另外，年金险都有保单贷款功能，您还可以把保单一部分的资产贷回来拿去应急。我跟您的想法一样，虽然我们追求长期、高效，但灵活性才能带给我们最大的安全感…

B、教育金销售

定位：孩子是保险的主体，教育是刚需，教育金可以说是最容易上手的产品。

成交公式=话题切入+年金独特性+早买早受益+爱的书信

一、建立教育金的销售习惯

列出有孩子的客户名单

先从针对孩子的产品聊起

（1）快速拉进跟客户的距离，一般不会拒绝谈论

（2）转换客户角色

一个商人本来是想买一份年金分红产品，这时，他就是一个投资者角色；可一旦从孩子的角度切入，他就马上转变成了家庭成员，成了父亲、儿子、丈夫。

切入话术：买保险，首先得了解保险的功能，就像咱们家长都知道，给孩子买保险，一般都买保障型产品，去防御一些突发事件，比如重疾和意外，但这只是保险的一个功能。很少有人知道，有一种保险是专门给孩子做教育金规划的。一个是健康，一个是教育，这两种功能都要有……

不要从金额上给客户设限，要从功能上看，客户是不是真的需要。

二、为什么要用保险做教育金规划（突出年金作为）

改变误区

人们对教育金的一个普遍的错误认识，总把所有的保险都理解成保障型产品，觉得买保险是在花钱、在消费。

话术：买教育金跟把钱放在银行一样，依然是在做储蓄，只是换了一种工具存储，而不是把它花掉了。

2.买教育金好处（我把教育花费存银行不好么？）

（1）相比其他金融工具，年金险的利率稳定，是一种强制储蓄渠道，专款专用。

（2）豁免的权利：客户下单的一大动力

处理方法：假设情景 激发需求 告知功能

话术：（先用反问的方式请客户设想一个情境）存在银行和购买教育金虽然都是储蓄，但我想请您想象一个场景，如果一个家庭中，赚钱的主力得病或者遭遇意外了，整个家庭没有收入了，那孩子怎么办？孩子上学怎么办？或者孩子生病了，家长必须请长假，很长一段时间没收入，孩子的教育金储备是不是就中断了？（然后激发需求）那如果我告诉您，不管发生了什么，有一种产品，可以一直保障您孩子的教育金按照您预期的那样一笔一笔存进去，您会不会觉得特别好？（最后告知）教育金就可以做到，因为它有豁免功能

（3）还可以增加故事参考案例：2016 年，我就帮一个客户申请过教育金保费豁免。有个客户在我这儿给自己买了一份重疾险，给女儿买了重疾险和教育金。当时他选的教育金产品是需要交 15 年保费的，每年交 2 万。但两年后，这个客户不幸患了癌症。当时我让他签一个申请表，去申请教育金豁免。一开始，客户没明白，听到“豁免”后，特别生气，“什么叫豁免，是不想赔了吗？”“我就跟他解释，重疾已经照数赔偿了。但您可能忘了，您还给孩子买了一份教育金，上面有投保人重疾和意外的豁免。您现在患病符合重疾豁免的条款，也就是说，您后面 13年的保费都由我们公司来替您缴纳。而之前保单合同中的所有权益，包括生存金、分红都不受任何的影响。听完之后，我这个客户就很惊讶，说怎么可能会有这么好的事儿？我说这个不是天上掉下来的馅饼，就是条款里明确规定的。后来，这个客户特别感谢我，还给我送了一面锦旗，感谢我当时主动向他推荐了教育金这个产品。”

有效销售技巧——用举例子、打比方让客户听的懂

三、促进客户快速下单

告知客户，越早买教育金，收益越大。

参考话术：早一年买，到用钱的那一年，产生的总和收益率就越高。

举例：我有客户在孩子刚出生的时候就买了教育金，等孩子上学的时候，光保

单收益就够给孩子交学费了。

四、必杀诀窍——爱的书信

教育金不是一个冰冷的金融产品，而是一种爱的展示和延续。

提前在包里准备好信封和信纸，鼓励客户提前给自己的子女写一封爱的书信

教育金讲解重点全在年金独特于其他工具的关键点，不止于常规的利率稳定，还有豁免功能、表达爱的工具等容易忽略的点！

小结：如何销售年金险当中的教育金产品？

三个步骤：

1.建立教育金的销售习惯：把有孩子的客户名单列出来，面谈开场直接从教育金开始切入。

2.讲清楚为什么要用保险做教育金规划：利率稳定、专款专用、豁免权。

3.告诉客户教育金越早规划，收益越大：教育金作为刚需，使用时间可预期，越早投入，收益越高

成交公式=话题切入+年金独特性+早买早受益+爱的书信

豁免、刚需、越早买收益越高，给了客户下单的充分理由。

C、养老金销售

定位：人的思维惯性导致青年客户不认可，迫切程度不高，要让客户提前意识到养老的重要性。

成交公式=预演未来发现需求+找到缺口+锚定需求反复追踪

一、预演未来（发现客户的老年需求）

1.销售养老金前，先问客户一个问题：“在未来的风险里，除了疾病和意外，还有一件事情一定会来，那就是衰老。我们先不谈老了以后那些糟心的健康问题，我想先问你，你老了以后想过什么样的生活？”

2.一定要让客户主动去讲述，千万别替客户说，因为客户很难产生真实的感受。

3.无外乎这三种：安心屋、健康树、梦想花，通过预演未来，发现客户的老年需求，告诉客户这都是要花钱的。

二、找到缺口（抓住客户最关心的人，最关心的事儿，就是销售机会。）

处理方法：

1 计算 2 是否专项准备 3 社保不足有缺口 4 放大需求

话术：

1.计算：我们就拿吃饭来说吧，假如我现在 60 岁，每天吃饭按 100 元算，活到 100 岁，100×365×40=146 万。可我们活着至少有衣、食、住、行、医疗五项基本需求，其中一项就要花掉 146 万。你还觉得 400 万足够吗？况且 20年后，一天 100 元够吃吗？”

2.追问是否准备：那么，你平时理财或者储蓄过程中，有没有想过哪笔钱是专门养老存的？

三、客户追踪

养老金的迫切程度不高，客户的犹豫周期就会很长，更需要多次客户追踪

处理方法：“猛攻”客户的核心需求。

抓到客户的核心需求后，你每一次面谈，内容都要往这个核心需求上靠。对客户追踪的过程中，不需要多维度地去说服她。既然你已经知道她关心的点了，就要不断强化。比如，客户每次面谈都会提到自己的儿子，那就强化购置年金险对孩子的好处。

锚定核心需求，反复击打一个产品有 100 个优点，都不如它有 1 个优点，刚好能解决我现在的问题。

如何销售好养老金？

三个步骤：

第一步：预演未来。引导客户畅想老年理想生活，发现客户的需求点。

第二步：找到缺口。需求和现实之间的缺口，就是销售的机会点，养老金就是

弥补缺口的工具。

第三步：客户跟踪。成交需要强化需求。一旦客户产生了需求，接下来的每一次跟踪都要用故事，用案例，用数据反复击打客户的核心需求。这个方法适用于所有保险产品的客户跟踪环节。

成交公式=预演未来发现需求+找到缺口+锚定需求反复追踪

D、财富传承

定位：财富传承是被大家了解最少，销售难度也是最大的。保险要做的，仅仅是现金财富的传承，是有它的独特优势的。

成交三维度：

第一，它可以让财富传承变得更方便；

第二，它能避免家庭纠纷，把钱留给最想给的人；

第三，它可以让钱越传越多

一、方便财富传承

话术：我有个客户就是独生子女，他的妈妈走了以后，办了半年手续，跑了十几回，才把遗产的事情搞定。按照规定，他得先证明自己是唯一的继承人，还得证明外公外婆、爸爸都不在了，得去找他们的死亡证明，然后再去跑公证等等。这中间任何一个环节出了问题，比如名字写错了，出生日期填错了，可能都导致你的孩子没办法顺利继承这些财产。现在有个方法，不仅不需要你去立遗嘱，将来还能让孩子轻松拿到这些钱，那

就是年金险。你用年金险给孩子留钱，指定孩子作为受益人。

二、避免家庭纠纷

强化保险当中“投保人、被保险人、受益人”的三方关系，在财富传承时的作用。

三、财富越传越多

一定不能提“财富传承”这四个字。

话术：“你想不想未来多给孩子留点钱？”客户答我得多挣钱，才能多给孩子留钱啊。

“那不一定，我们来设想一下，假设我一辈子挣了 1000 万，花了 700 万，还剩 300 万。我如果没有任何规划，能留给孩子的也就 300 万了。但如果我用年金险提前规划，还在挣钱的时候，就把 300 万一点点存了起来，按照现在正常的年金险利率，到了 40 年以后，这 300 万就能变成 1200 万。你看，我虽然挣了同样的钱，花了同样的钱，但留给下一代的钱，却不一样，差别就在于有没有提前规划。年金险里有专门的功能帮我们做代际间的现金规划。

E、异议处理

一、担心收益不高

因为大部分人都关注短期利益，而年金险本质上是一个服务长期利益的产品。把年金险等同于普通的理财产品了，这才是问题的根源。

应对(梳理客户的理财目标)

错误的应对方法是直接解释，“这个收益不低的。放 30 年，每年的平均收益变成了多少，40 年变成了多少……”

正确的应对方法是遇到收益问题，用“投资不可能三角”模型。

2.话术：

在投资中，有三个元素很重要：时间、收益、风险。但没有哪种投资能把这三个元素都兼顾到。比如，我选时间短，那一定伴随收益低。我选高收益，一定要伴随高风险。

您现在很关注高收益，那您再回头想想，最开始拿出这笔钱的目的是什么？是给孩子教育和给自己养老的。您认为对于这笔钱来说，哪个元素最重要？一定是安全。您肯定希望这些钱能顺利完成它们的使命。既然您选择了安全，那您就要接受它必定是很平滑的收益。



3. 举例子

假如我有一个短期目标，明年买辆奥迪 A6，我也提前准备好了 60 万，放在银行。按说我明年会很顺利地买到车，对不对？

但假如我刚存了三个月，突然有朋友说，最近某某股票疯涨了 50%，你手上有闲钱可以去试试。我很可能直接拿去炒股了。那明年这个时候，就会产生不同的结果，往好了说，奥迪 A6 变成奥迪 A8，往不好了说，奥迪直接变成奥拓。

这就是失去理财目标带来的风险，但一辆车还是小事儿，教育和养老可都是人生的大事儿。所以，拿出一笔钱的时候，首先要知道这笔钱的风险属性，您到底选安全，还是选收益。

二、担心资金紧张

“年交保费这么高，万一我以后遇到急事儿，提前用这笔钱怎么办？”很多客户问出这个问题，其实都不是真的担心资金紧张，这是他们的假想。

应对

同样是梳理客户的理财目标，这笔钱到底是做什么用的。

2.话术

（1）反问客户：“如果孩子还没上大学，您认为发生了什么样的事，是您一定要把孩子上学的钱取出来的？是要换房？买车？还是遇到了一些非常恶性的问题，比如健康问题？”

（2）“如果您担心发生大风险，没关系，我会帮您同时规划重疾和医疗保险，到时候该理赔的理赔，您不用动这笔钱。万一碰到非常恶性的、想象以外的事，我们还有部分零取、保单贷款和退保的机制，来保障您的应急。”

三、对产品/公司不满意

“看了一眼计划书就拒绝了，或者是跟另一家公司的产品比较，或质疑你们公司靠谱吗，等等。

应对

主动多问，获得了客户的真实需求。

介绍自己和公司优点时，要强化跟客户有什么直接关系。

2.话术

我们现在虽然是最大的保险公司之一，但我们还是不忘初心，要给客户做好保障，还是每天研究怎么能够给客户更好的服务。我们发展科技，也是为了反过来给客户带来更多的便捷，比如，我们的闪赔服务，已经能做到 30 分钟理赔到账。

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作者：麦向高光