重疾险为何卖不动了?

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2020年2月，在国务院举行应对新型冠状病毒感染肺炎疫情联防联控机制新闻发布会上，银保监会副主席梁涛表示，这次新冠肺炎的医疗费用除了国家医保支付外，个人负担部分由财政给予补助，患者就医费用已经得到保障。所以在疫情发生后，消费者可以结合自身的支付能力或者需要，通过购买医疗险保障更大疾病范围的医疗费用支出，或者通过购买重大疾病保险、寿险等产品，保障罹患重疾或者身故后的大额支出和家庭收入损失等。

新冠肺炎疫情引起了人们对健康的关注，却没有给重疾险带来销售的高光时刻，反而遭遇了“滑铁卢”。银保监会数据显示，2021年重疾险保费收入4574.6亿元，同比下滑6.7%，出现了近六年以来首次负增长。

当保险成为生活必需品已是大势所趋时，重疾险作为多数保险公司利润与价值的核心贡献产品、曾经的“优等生”，为何销售成绩从高峰走向低谷呢？



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销售误导



刘先生曾经于多年前投保过一份重疾险，但此后再没有追加过投资。在与《金融时报》记者交谈中他透露，多年来，他的保险代理人多次给他做工作，劝他增加保额或是给家人投保重疾险，但均被他拒绝了。

“当年买重疾险的时候，相信这是一份好的产品，但事后证明草率了。随着对保险产品认识的提高，再回头看那份保险合同，存在很多瑕疵。不能说这份产品不好，只能说自己没有‘火眼金睛’。因此，没有可靠的产品，搞不懂复杂的条款，不会轻易相信代理人投保了。”刘先生说。

重疾险作为高价值险种，其新业务价值率远高于其他险种。也就是说，卖出同样的健康险保费，重疾险可以为保险公司带来更多的价值。根据某保险公司的年报数据，一份重疾险比短期险多给公司带来将近30元的新业务价值。因此，保险公司普遍采用高佣金等激励措施推动销售。

由于保险合同的条款设计较为复杂，代理人为了获取高额佣金，在销售初期常常利用和消费者的信息不对称，强势推动重疾险销售，甚至误导客户。很多原本可以通过更精细化营销触达的客户被浪费，潜在需求也难以被进一步挖掘和开拓。

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市场饱和



除了销售误导，另一些市场声音认为，重疾险销售趋于饱和。

2021年2月1日起，保险业开始销售基于《重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）》的重疾险产品，在新旧重疾定义转换之际，保险公司狂售老款重疾险。从销售情况看，2021年的重疾险保费收入“前高后低”，全年重疾险新单保费负增长。进入2022年，重疾险新单保费依然延续负增长态势。

根据中再寿险数据，自1994年到2018年，我国累计销售重疾险保单达3.6亿件，截至2021年末有效保单数为2.2亿件。考虑到重疾险少则上千元多则上万元的保费和我国居民每月不足3000元的人均可支配收入（国家统计局数据显示2021年全国居民人均可支配收入35128元），目前重疾险对于有支付能力客户的开发已经较为充分。

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持币观望



此外，消费者中持币观望者增多，也是影响因素之一。

2022年，全球消费者信心有所下降，消费者的消费行为更加审慎，性价比重新成为首要关注点。“钱袋子”越捂越紧，而减少消费、不消费或选择一些更为平价的替代品是常见的应对措施。这也被认为是重疾险滑坡的内因所在。

从央行数据来看，今年上半年住户存款增加10.33万亿元，增速创近三年同期新高。在保险公司方面，年金险、增额终身寿险等储蓄型产品进入高增长状态。除了储蓄型产品，近些年逐渐兴起的百万医疗险和惠民保两类高杠杆产品也吸引了更多消费者目光。

中国保险行业协会数据显示，截至2021年底，惠民保覆盖全国28省，共有1.4亿人次参保，保费约140亿元。这一数字，与任何健康险相比，都是耀眼的成绩。

惠民保对重疾险产品潜在客户的冲击是显而易见的。只要有社保，不管有病没病，居民只需付出百元左右便可投保，且保障额度高达百万元，加之政府背书，使惠民保受到热捧。相比之下，一位成年人每年重疾险保费都要在几千元，对于预算有限的消费者来说，很大可能会放弃重疾险而选择惠民保。

“即便如此，我仍然强烈建议我的客户将重疾险作为一个必要选项。在面临重大疾病风险时，重疾险的保障是最全面的。”一位寿险公司的代理人对《金融时报》记者表示，重疾险的报销比例比惠民保更高，理赔门槛相对更低，而且通常能应付发生重疾后的工作损失、家庭开支。

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来源：金融时报客户端记者：韩雪萌编辑：韩胜杰 杨致远校对：韩胜杰邮箱：fnweb@126.com关注金融时报公众号 看更多独家新闻资讯

作者：金融时报