百万医疗之销售有误导

李志敏

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百万医疗产品自诞生以来，为无数消费者带来了切实的保障，从百万医疗产品逐年递增的保费量就可以看出这个产品的生命力。但同时我们也观察到，百万医疗产品由于销售误导带来的投诉量也在上升，究其背后的原因，主要是产品过于复杂：产品越复杂，保险公司在产品培训时就越有难度，业务人员在学习和接受时就面临更大的挑战，当业务人员在销售过程中产品的信息可能会有进一步衰减或者误传，而消费者在理解和接受过程中也有可能有信息的错位。在这个过程中，真实准确的产品信息再不断衰减，每衰减一次，都会让销售误导的可能增加一分。

百万医疗产品的销售误导带来的后果要比一般产品大的多：百万医疗产品保障的是客户未来可能的大额医疗支出，理赔时客户通常已经负担了高额的医疗费用，如果不能获得相应理赔，对于客户的影响不只是经济上的、心理上的，甚至是健康和生命上的。

所以百万医疗的销售误导要尤为注意，如此复杂的产品，我们怎么才能减少销售误导的可能，消费者如何在购买前擦亮双眼不被误导呢？建议先从以下几点入手：

1	费用报销，保额上限 首先需要明确，百万医疗产品是报销型产品，即根据你的实际花费进行补偿，所以百万医疗的“百万”是最高可以赔付的额度，并不是实际赔付给你的额度，这点与市场上的重疾险不同，重疾险是定额给付型，就是不论你花费多少，只要罹患相应疾病就会按照约定的额度进行赔付。
2	年年交费，保费递增 医疗险和其他大部分保险产品不一样，大部分保险产品是定期交费，且保费均衡，但医疗险需要年年交费，交一年保费才能获得一年保障，这背后的原因主要在于影响医疗险价格的因素过于纷繁复杂，医疗政策的变化、就医行为的变化、甚至是一些突发社会事件的影响，都会对医疗险的价格产生影响，所以只能采用这种类似现收现付的方式确定费率。而且，还要特别注意随着年龄的逐年递增，保费也会逐年递增，这主要是因为，随着年龄的增长，平均就医支出水平逐年上涨，大数法则下确定的费率自然也会上涨。
3	门诊住院，报销不同 住院部分：百万医疗产品通常是报销二级及二级以上医院普通部，很多是不含国际部和特需部的，在购买产品前需明确住院可以报销的范围。 门诊部分：百万医疗产品不是报销所有门诊的，百万医疗涵盖的部分通常包括：住院前后7天到30天的门诊，一些门诊手术，还有一些特殊门诊（如透析、放化疗等），具体涵盖哪些门诊费用在购买产品时需特别注意条款的相关描述。同住院费用一样，门诊费用的报销对医院范围也有类似的限制。

4	有免赔额，需要自付 百万医疗产品有一个属于自己的特殊设计，就是免赔额，通常是1万。这个1万免赔额的概念是，首先客户的实际医疗支出需要超过1万才能获得理赔资格，低于免赔额无法理赔；其次，理赔时，实际赔付的金额需要扣掉1万，比如客户实际支付3万，如果全部可以按照100%报销，客户也只能获得2万赔付。 这个设计的原因在于尽量规避掉小额赔付，通过规避掉小额赔付来把百万医疗产品的性价比做到最高，用最小的花费来保障客户未来可能的大额支出。 而且不同的产品免赔额设计也会有细节差异，最主要是通过其他途径（社保或其他商业医疗险）报销的费用，是否可以抵扣免赔额，这一点直接影响到客户的利益，需要特别留意。
5	社保内外，赔付不同 百万医疗产品对于客户是否有社保，以及就医支付时是否使用社保，在理赔时会有不同的比例设计，通常有社保并使用社保结算，是100%赔付，如果本身有社保，但是没有按社保结算，通常赔付比例会降到60%-80%，如此设计在于鼓励客户如实告知，并尽量使用社保支付以控制成本，提高百万医疗产品的杠杆，惠及更多消费者。关于这一点上篇文章中有详细阐述，本文不再重复。

6	续保设计，各家不同 正如前几期“百万医疗之续保难题大”里提到的，各家保险公司在产品续保上的设计是不同的，有些是承诺保障终身，有些是有条件保障终身，即产品一旦停售就不能续保了，有些是停售了可以提供转保，还有一些本质就是个一年期产品。能否续保关乎客户的切身利益，如果一旦理赔又不允许续保，理赔后又无法投保其他医疗产品，对于客户来说是非常不利的。
7	健康告知，务必真实 对于百万医疗来说，健康告知是把控风险非常重要的手段，只有符合健康告知要求的客户才能购买百万医疗产品，所以说百万医疗产品并不是任何人都能购买的产品。消费者在购买前务必认真阅读健康告知并真实告知。如果是因为不实告知，隐瞒了相关健康和风险信息，保险公司在理赔时是可以作为证据拒赔的。所以无论是销售人员还是客户，出于对自己负责，对别人负责，认真阅读健康告知并如实告知是很有必要的。

百万医疗产品具有责任多、保额高、保障全、性价比高的特点，百万医疗产品的设计初衷也是为了用高性价比的产品惠及更多健康的客户，所以百万医疗产品在设计时就通过种种规则设置以最大程度控制风险，来保证产品定价时的合理性，以及未来经营时的持久性。

百万医疗产品确实复杂，但每一步的设计都为了更好的保障客户未来的费用支出，作为销售人员，熟练掌握产品细节是在客户面前展示专业度和对客户负责的前提；作为客户，建议先掌握了以上内容，再来选购适合你的产品吧！

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作者：五柳南山