年金险销售中,24个常见异议和疑问的处理话术

我心如烟卸

在年金险销售中，最难的不是如何把产品讲明白，讲生动，而是如何应对客户的一个个疑问和异议。

所以，学习掌握各种问题和异议的应对话术，有助于让客户更好理解保险，有助于我们销售更顺畅，也有助于我们树立专业可信任的形象。

下面整理出24个常见疑问、异议的处理话术，供大家参考：

问：为什么要做分期投入
答：      首先，以这份为您小孩准备的教育金为例，100万分5期投入，每年只要20万，这样每年的压力就比较小，而短短5年以后，就可以在未来给小孩存下一大笔教育金。      此外，您正处于事业上升期，每年都会有源源不断的收入，这种分期投入的方式能更好匹配您的收入情况，让我们在最能赚钱的时候，可以把更多留给未来的钱存起来。
问：为什么第5年才有返还答：      这是银保监会2017年134号文的规定，目的是为了让保险回归保障的本源，倡导大家做更长远的储蓄规划。俗话说得好，长线是金，放得越久，财富累积得越多，我们做这份规划的初衷，也不是为了短期就能领取，而是为了以后能攒下一笔钱，所以不用太在意前面几年有没有返还，您认可吗？

问：15年的时间有点长

答：      首先，这是我们给孩子留的教育金/给自己存的养老金/用于锁定长期收益的钱，本身就是近期不用，留待将来的压箱底的钱，我们才用来做中长期规划。      其次，15年的时间其实并不算长，回想北京奥运会，是不是感觉举办过不久，可转眼已经是12年前的事了！      此外，正如巴菲特所说，科学稳健的投资都是在长期持有的前提下，依靠时间增长来累积财富的。我们配置这款中长期的产品，目的就是通过时间+复利的作用来实现保值增值的。正所谓长线是金，放的时间越长，财富累积得越多。



问：第二年退保会怎么样
答：      年金保单都是用来做长远规划的，一般会有5年的锁定期，类似理财产品的封闭期，不过比较好的是，期间是可以退保的，只不过退保会收取一定比例的违约金，所以不建议提前退保。如果真的迫不得已急需用钱，我们可以做保单贷款，速度快，利率低，还不用上征信，可以很好满足您对现金流的需求。
问：产品收益好像不高答：      首先，每种金融工具都具有一定的安全性、收益性和流动性，而高收益必然伴随着高风险，理财不等于投资，最重要的是安全！年金类产品的优势不在于收益，而在于安全稳健，可以帮我们锁定更长时间的利益，满期还有满期金确定给付，作为抵抗利率下行、子女教育金或者养老金的刚需配置是再合适不过了！       此外，我们不能把保单看做一种只有收益的理财产品，而应该当做一种具有多重功能的财富保全工具，保单至少具有：保障资金安全、长期年金给付、万能活期理财、快速资金融通、婚姻风险隔离、继承纠纷规避、企业风险隔离、对接保险金信托等15个独特功能，所以说我们配置的不是一个理财产品，而是一份多功能的财富保障！



问：万能账户利率是确定的吗答：      对于一个万能账户，有两点很重要，一是看账户成立的时间，一是看账户的利率水平，聚财宝账户从2015年成立至今，已经有5年的时间，5年来利率一直稳定在5%，从未有过任何波动。      并且根据平安总部的说法，之前是考虑过把账户利率调高的，考虑到万一调到很高以后不能维持，那么就会出现波动，与其让账户利率出现波动，不如让其长时间稳定在5%，于是就没有调高，但长时间维持在5%是完全不用担心的。
问：为什么万能账户保底利率是1.75%答：      就像我跟您说的，万能账户是一个终身存续的账户，那么对于这样一个可以存续几十甚至上百年的账户，在利率下行的大趋势下，保险公司能承诺的保底利率，不可能会有像4%或5%这么高。而1.75%其实已经相当于现在的一年期存款利率，并且这个是写进合同，永久保证，不受国家政策影响的。
问：万能账户追加收手续费吗答：      万能账户追加会前端收取2%的手续费，不过之后便可以享受每年5%的收益率了，拉长时间来看，比如5年以上，对比目前的短期理财，还是有优势的。
问：万能账户追加的部分随时能取吗答：      是随时能取的，不过建议您在账户成立满5年以后再做领取，这之前领取会有手续费（首年3%，次年2%，第3~第5年1%），这也是为了引导我们做更长远的规划，鼓励我们利用时间来让财富增值而规定的。而在账户成立满5年后，任何金额、任何时间的领取都是免手续费的。
问：万能账户追加有限额吗答：      是的，在这两年利率快速下行的形势下，聚财宝万能账户的投资理财功能受到了越来越多投资者的青睐，很多人都进行了大额的追加。也正因为如此，出于更好的管理运作，和对投资者的利益着想，自2020年5月起，聚财宝账户调整了规则，限制追加的金额以总保费为上限。
问：未来货币贬值，保单会不会不值钱答：      您很有远见，注意到了货币贬值问题，正是因为货币会贬值，我们才要寻找一种更加稳健方式来让资产持续增值，而除了年金产品，没有哪种工具可以帮我们锁定长期的较高利率，以对抗通货膨胀了。
问：买年金险不如买房子出租好答：      现在很多家庭都是四二一结构，可以想到未来一个家庭都会有一两套闲置房屋，那么房子将会越来越难租出去，而即使租不出去，那也要交物业费、卫生费、维修费、房产税等，而且房子本身还会面临调控政策风险，以及老化贬值的风险，而保单则没有以上这些风险，还会随着时间一辈子稳定增值。
问：急需用钱怎么办？答：      这是给孩子做教育金/婚嫁金的，要专款专用，本身就是用不到的钱才买的嘛。      这是将来给自己养老的钱，怎么可以随便动用呢，不到最后，没有必要动用这笔资金。      如果确实需要短期周转，可以进行保单质押贷款，最高可以申请主险合同现金价值的80%，利率低、速度快，还不会上征信，非常方便。
问：后期无法继续交费怎么办？
答：      首先，我们是在衡量了目前经济情况，以及未来收入保守预期下，所规划的保费，且产品交费期只有短短5年，大概率您是不会出现交不上费的情况的。      其次，万一有哪一年真的交不上费，保险公司会给60天的时间，让我们去准备钱，这60天之内保障都不受影响，只要我们把钱交齐了，一切都正常。      之后如果还交不起钱，保险公司会再给两年时间准备钱，这两年时间内保单效力会暂时挂起来，就是保单效力中止，只要我们把钱凑齐了，还可以一切恢复正常。      再之后如果还交不起呢？我们还可以做减额交清。
问：听说保险都是骗人的 答：      您有被骗过吗？是哪家保险公司？买的是什么产品？      我们要知道，从1575年英国的伊丽莎白女王一世颁布世界第一部保险法至今，已经有440多年的历史了，如果保险是骗人的，也不能发展这么久吧？而保险公司怎么可能靠骗成为世界500强，国家政府为什么还会大力支持，通过中央电视台宣传保险的社会作用，甚至把保险知识写进小学教材。       以前可能有些业务员，为了个人利益对产品夸大宣传，给行业挖了个坑，但作为您的专属理财经理，我必须对您负责，保证对产品的介绍都是合规的，并且我们可以看到，所有的利益都是确定写在合同里的，到期保证给付，还有比这更安全的吗。
问：保险公司倒闭了怎么办？答：      有句话在业界广为流传：保险公司不能破产。这句话其实是错误的。保险公司当然可以破产，但是保险公司破产与银行破产、证券公司破产是不一样的：证券公司破产，一分钱都不赔；银行破产，50万元是赔偿上限；保险公司破产，客户买多少赔多少。
问：保单资产安全性有法律依据吗？答：      根据《保险法》第92条，假如我们在A公司买了一份保单，如果有一天A保险公司破产了，我们只要把A公司保单拿到B公司做理赔就可以了，保单上面的钱一分都不会少，我们只不过是换了一家公司拿钱而已。您也许会问，B公司没有收保费，怎么会有钱理赔？      首先，每家保险公司都会准备充足的责任准备金；      其次，中国有再保险机构，也就是保保险公司的公司。      不难发现，任何一个金融机构健全的国家，都有证券、信托、保险和银行四大金融支柱，这四大金融支柱的社会职能各不相同。其中保险的一个重要职能是辅助社会稳定。      你炒股票亏了，炒房赔了，国家是可以接受的，但是国家不能接受，你买了商业保险，但因为保险公司破产了，你罹患重大疾病后就没有钱看病，身故以后就没有丧葬费了……      社会职能不一样，破产的相关制度就不一样。所以，其实保险才是最安全的。



问：为什么不是银行的产品
答：      因为术业有专攻，在保险这块，保险公司会比银行更加专业，所以为了给客户更好的产品和服务体验，很多银行都会选择和保险公司合作；而我们行只挑选最好的保险公司进行合作，平安作为国内的保险龙头企业，连续多年蝉联中国保险第一品牌，是非常值得信赖的，所以平安的产品我们是不用担心的。



问：我朋友也在做保险，我想找她买答：      首先，在银保产品因为广告宣传管理等费用投入少，所以产品性价比会比代理人渠道的更高，等于我们花同样的投入，可以配置到更好的产品。      此外，保单不是一份简单的理财，我们买的是一份长达几十年的服务，代理人因为流动性比较大，如果他很快离职了，那么您的保单就会由保险公司指定人员来接管，先不说接管人的稳定性，后续服务也肯定会大打折扣；      而在银行购买的保单，我们可以做到长期为您提供最优质的服务，让您的投资理财更加省心和放心。
问：我等到以后理财产品收益不行了再配置答：      其实不仅是理财产品收益每年在下行，保险产品同样存在利率下行的趋势，在早年年金险的收益同样要比现在的高得多，之后每过几年原有年金险就会相继退市，取而代之的年金险收益都会降低，所以去年不就出现了一个新闻，说很多人排队抢最后一批4.025%的年金险。所以，现在能买到的，其实就是最好的。      更何况保单不仅仅只有收益，还有活期理财、资产保全等很多功能，所以是越早配置越好。正如一句经典名言所说的，种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在啊！



问：听说香港那边年金险收益更高答：      我理解您的想法。但是您想一下，我们会在香港买手机、珠宝，因为确实好，但是房子呢，会在香港买吗？不会，因为房子是要住一辈子的，人在大陆，居住不便也不好打理。同样买香港保险也要考虑几个问题：
      一是成本风险，过关的成本包括时间成本和费用等，找服务人员可能都没那么方便，而在大陆，您只要给我打电话，我都能第一时间为您提供专业服务；

      二是法治风险，如果在香港买保险发生纠纷是不受大陆法律保护的，跨境维权也比较困难。但如果您是香港户籍，在香港买保险是非常好的，但在当前香港局势下，很多有钱人都在考虑移民了，我想了解一下，您会考虑移民香港吗？如果不考虑，那您应该要认真考虑一下我们上述的问题。

问：我已经买过类似产品了答：      那您的保障意识很好，已经做了长远的规划安排 。想了解一下，您之前是什么时候买的呢，可以把保单信息让我看下，我可以帮您做一下保单检视，这方面我也为很多客户服务过了，同样可以为您参谋参谋。
问：我回去和我配偶商量下答：      看得出您很尊重您的配偶，但保险产品功能相对比较复杂，您配偶可能未必能够完全明白产品，不如您看下对于产品还有哪些地方我没讲明白的，我现场再给你讲解一下。      或者看下明天还是后天，您可以邀请您配偶一起过来，我来给你们做详细介绍，相信您的配偶会认同和满意的。
问：我回去考虑下答：      这款产品现在处于推广期，本月认购还有礼品送，只有5份，机会非常难得。您可以今天先把单签了，有20天的犹豫期，如果觉得还有哪里不了解的可以随时过来咨询，若最后您仍然不满意，犹豫期内可以随时退，您也不会有任何损失，您看可以吗？
以上是24个常见疑问、异议的处理话术，希望对大家日常销售有帮助，如果你有更好的话术，欢迎私信赐教！

               
作者：银保话术