重疾险投保人豁免说不得?说了头要被打歪?

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重疾险的投保人豁免顾名思义，就是投保人罹患重大疾病或者挂了，给孩子或者给老公买的这一份重疾险后续保费就不用再缴纳了。说白了，投保人豁免的本质，其实就是再以投保人本人为标的，再额外投保了一份定期重疾捆绑定期寿险。那这一份投保人豁免附加险的保额，其实就是你主险剩余的所有保费。在互联网上，对投保人豁免的内容旗帜分明的分成两派：

1⃣️ 投保人豁免定价不合理，赔付逻辑不合理，有坑。

2⃣️ 投保人豁免真香，再说这是割韭菜狗头给你打歪。



说实话，投保人豁免这个话题已经谈过两次了，但架不住还是有好事之人一再要求旧事重提炒冷饭。前两期内容主要从价值判断的客观理性层面出发，那今天这一期，我也尝试一下，从情绪价值的感性层面，聊聊投保人豁免。

一 、投保人豁免是定价偏高的降额产品。



从CE老师的发言来看，这一点上我们是达成了共识：

1⃣️  同样保额（主险剩余未缴纳保费）的投保人豁免定价比较贵，到底有多贵呢？比你单独给投保人单独配置一个定期重疾+一个定期寿险还贵。

分别投保定期寿和定期重疾的好处是如果得病了再去世，可以获赔两次；投保人豁免的捆绑形态其实跟线下重疾险的“智商税”是一样的，身故和重疾只能二选一。

2⃣️ 随着主险保费的逐年缴纳，投保人豁免这个附加险的保额也就逐年递减，主险缴费期满，保额归零。因此投保人豁免是用一个比定额产品更高的定价，买到减额的保障。

基于以上的共识，我在此提出一个疑问，你是如何定义“割韭菜”的？

商品的定价基于两大因素：制造成本和品牌价值。

举个实体行业的例子：同样作为B级豪华品牌，同样使用2.0T纵置后驱，同样匹配采埃孚8AT变速箱的宝马3系与捷豹XEL对比，国产宝马325用料更差，全车没一块真皮，底盘铝换钢的情况下，也需要接近30万落地；而捷豹XEL全铝车身全铝底盘，马力更大用料更高一个档次的情况下21万就落地了；更不用提更贵的奔驰C还是全系1.5T。难道说奔驰宝马就割韭菜了吗？并不是，这就是豪华品牌的溢价能力。

言归正传，我们今天讨论的并不是不同保司之间的投保人豁免产品定价区别，而是讨论这一类通品的定价逻辑不合理。既然贵是共识，说它割韭菜了，何错之有？如果这都不叫割韭菜，碰不得说不得，是否意味着只有你来割的，才不能被称作“韭菜”？

二 、投保人豁免的致命缺陷在理赔逻辑

毫不客气的讲，这是全网鼓吹投保人豁免的卫道士们从来不敢触碰的话题。

我们以30岁女性给0岁女儿投保50万保额，主险保费2590*30年为例进行演示，为了最大限度的让利给对手，我们选择投保首年投保人就不幸身故，剩余保费均豁免的情形，来简单聊聊单独给投保人配置定期重疾+定期寿险和配置投保人豁免的两者的理赔差异性。

1⃣️ 如果选择投保人豁免，实际赔付为每年向保险公司支付2590元。

2⃣️ 如果选择单独投保，实际赔付为2590*29=75110 直接给到身故受益人，变更重疾险的投保人以后，再逐年缴纳。

看到这里是不是有点明白过来了？一种是直接赔到你手上，这笔钱是可以拿出去作其他投资获取收益的；而另一种是给到保险公司，保险公司在自己慢慢赔给自己。

所以，即便按照最有利于投保人豁免的假设情形，赔付逻辑的设定也会让保司白嫖了后面29年的货币时间价值。



注：重疾险以及增额寿险均为旧时代预定利率3.5的产品‍‍‍
举个最保守的例子：趸交75110元买个增额终身寿险，再逐年减保2590元用来给孩子这一单交保费。到了孩子保单缴费期满，你的增额终身寿险还剩余现价46651元。
也就是说，一张总保费不过7万多的重疾险单子，投保人豁免首年就挂的极限状态下，通过赔付逻辑的设定，保险公司还是能血赚4.6万元。

而CE老师所展现出的精算师身份、侵润多年的产品开发资历，对于投保人豁免的理赔逻辑只字不提，只作情绪输出的行文方式，我觉得就颇具玩味了。

具体测算请参考????投保人豁免的三连割，99%的保险经纪人都搞不清楚！

三、 杠精提问法

1⃣️ “我给你300块，你去买个保额7.5万的定期重疾险来。”

诚然，单独购买定期重疾险和定期寿险，最低也得10万起售，给我300块我也没法单独给你买个几万块保额的定期寿。但是为什么对国货花西子79块眉笔，你们就开了窍了会算克重，低总价高单价套路就能识别，换成保险你就觉得真香了？

2⃣️ “如果我挂了，谁能保证按我的意愿继续缴纳保费？”





CE老师这种提问方式，是向来不惮以最坏的恶意去揣测最亲密的正常夫妻关系的。话里话外只要你不投豁免，你挂了以后，你老公是不会再给亲生子女继续交保险的。这tm像话吗？

我想，有点良知的保险从业人员也都知道先大人后小孩吧？如果你挂了，几十万上百万定期寿险理赔款可都在你老公手里捏着呢。这种情况孩子两三千块的保险都还能断交那绝非一般意义上的普通家庭，经过我们单位同事头脑风暴，大概有以下两种可能：你老公要么是赌鬼毒虫之类的烂人；要么他可能头上总粘点颜色一直忍辱负重不便发作。

对烂人来说，即便你投保人豁免了又么样？他是孩子的监护人，你去世以后投保人要变更成他，第一时间就能给你把孩子的重疾险退掉获取现金价值，你防得住？而另一种情况，别担心保险了，担心担心吖的衣食住行吧，不晓得将来几造业。



四、 情绪价值

时至今日，投保人豁免仍然是健康险培训的一大板块。时任某头部险企培训部负责人的我，曾浓墨重彩地跟新人员工讲述过投保人豁免，我到现在还记得当时台下新人眼睛里亮起的光。至少在那一刻，他们都发自内心的相信，这个附加险是真的可以起到很大的作用。

因为保障类险种是最明显的惰性消费，只有让客户觉得他“赚了”这东西物超所值，重疾险才容易被营销成功。从效果来讲，投保人豁免对于营销的重要性比现在强调的轻症更有过之而无不及。罹患重疾感觉很难对吧？也可能有人一辈子也得不了。那“轻症”听起来是不是感觉好多了？好像也不用担心“生命危险”，得个轻症获赔二三十万，还能豁免后续所有保费听起来是不是赚爆了？

如果再跟投保人豁免梦幻联动，一人出险全家豁免，是不是绝了？光是想想能让保险公司“赔穿”的这个爽点，客户就已经激动到要当场刷卡了好吧。

无论是对于才入行的小白代理人还是对保险产品知之甚少的客户，投保人豁免都是个「新奇玩意儿」，是罕见的可对消费者和销售人员双向输出双重情绪价值的营销利器。这种配置非常有利于成交转化，也因此对于保险行业的付费培训业务和新单销售业务，都具备了极高的键盘值。

说句实话，所谓在其位谋其政，如果我还坐在5年前的职位，我也会跟各位一样卖力鼓吹投保人豁免的温情脉脉。

写在最后：

那么问题来了，保叔你何不顺水推舟，即不得罪同业，又能提高重疾险的转化呢？

那是因为我们跟营销号之间最大的不同在于客群分布。普通的保险自媒体仍然走着线下保险顾问式营销的既定步骤，通过教育非保险受众群体来激发需求进而获客，所以就必须匹配高转化的营销方式。线下代理人和普通保险自媒体的销售成为投保人豁免的拥趸几乎是使命必然。

而我们的经营策略刚好相反，公司自创立之初就坚定的走向“小而美”的发展路径。相信各位也看得出来我的内容面向的受众群体是资深保险消费者，更从来不会去发布“保险该不该买”之类教育市场的内容。我司客户群体对于保险产品认知的高度，已经不需要我们去利用“投保人豁免”之类的情绪价值的钩子促成客户买单了。既然如此，我只要服务好我们自有的这一部分客户就够了，没必要对同业的观点曲意逢迎。

在我看来，自由意志不被他人或资本裹挟，每天写点真东西，发点真干货，对自己的客户以诚相待，比什么都强。对于消费者，保叔还是提个醒，并不是谁在互联网上声嘶力竭情绪饱满高度亢奋谁就是真的真诚；有可能有的人啊，嘴上全是主义，心里全tm是生意。

延伸阅读：投保人豁免的三连割，99%的保险经纪人都搞不清楚！

作者：吾保叔