三句话就拿下2名律师的重疾险!真相是啥?

丁侦球

经常听小伙伴说，律师是最难搞的客户，问题最多。你讲条款，他比你懂条款

甚至告诉你条款不合理。

遇到好胜心强的同学，恨不得去考个律师资格证，再去和他们PK？小编觉得，大可不必，这只能证明你好学而已。（当然，好学也是必要的哈）

有那么一名学员，也挺好学，法商课自己都讲了多年，MDRT每年都早早达标，能力毋庸置疑。但去年8月开始，再也没卖出过重疾险，直到11月报名了重疾风险管理师，甚至都还没学完我们的课程，借了丁老师直播间几句话，就轻松拿下了2名律师客户，PK掉了其他代理人，PK掉了互联网。



你这会儿心里是不是在想：拉倒吧，这几句话我也跟客户说过，客户还是不买单。同样的三句话，为什么说出来的效果却不一样？是不是换成给律师说就有效果了？

听完丁老师采访该学员张静同学后，小编觉得张同学之所以能够成功，内核是丁老师直播经常说的另外一句话：“先忘掉保险！可以有目标，但不要有目的”。
01许多人没有保险，一样能过好一生
张同学说，自己已经做了9年。尽管自己整体业绩依旧很好，但在今年还是陷入了迷茫。迷茫，并非是因为业绩下滑，而是自己过往的一套健康险销售逻辑，似乎不太管用了，重疾险得不到客户认可，认可的，身体又买不了，甚至开始怀疑自己工作的意义。

张同学说，11月份的时候，状态非常低迷，看到身边同期入职的小伙伴，只剩下自己一个，张同学感到很痛心。自己心里时不时也在想，其实很多人没有重疾险，甚至没有保险，确实也能过好这一生，为什么非要去给他们讲呢。甚至开始不想见客户。

但张同学认为，既然自己还认可这个行业，那么目标不变，方法就要变。
02与其自己琢磨，不如当搬运工
迷茫之际，张同学刷到了丁老师的直播，理念被颠覆了。谈到为什么会报名重疾风险管理师课程，张同学说因为丁老师说：“你跟着我学，可能重疾险业绩不会很好，但能掌握一些健康的逻辑，未来客户要么不得病，要么通过方法即使得病也是早期发现，得到规范的治疗方法，能活很久”

张同学说，这不就是自己的价值么？与其像过往纠结于客户买还是不买，买得了或是买不了，不如去帮客户管理自己的健康。更重要的是，怎么样去做，丁老师的理论都已经总结好了，实践方法也能给到客户，那我自己干嘛还要费力，借力就好了呀，与其自己琢磨，不如直接当搬运工。

谁知道，就是那么三句话照搬过去，客户就下单了。
03用真诚，换来真诚的转介绍
张同学的分享中，小编印象最深的一点，是这两位律师来自张同学的老客户转介绍。两位律师并非是主动需要咨询保险，而是年度体检看到许多同事确诊各种疾病，感到焦虑。老客户作为他们的同事，告诉他们：“我给你介绍一位老师，是个保险代理人，不会给你们推销。但你跟她聊一个小时，她一定会对你们有帮助”。

对此，小编想分享在朋友圈看到一句话：



在与丁老师连线时，张老师很爱笑，且笑得很真诚，不停地感谢丁老师。其实在小编看来，像张同学入行9年，无论职级还是客户积累，早已不差这两张重疾险单子，哪怕像行业一样不再销售重疾险，相信依然能很好的生存，甚至可以躺平。

张老师不停地在直播间、在群里感谢丁老师。我猜，她或许得到了比业绩提升更有价值的力量，与客户产生了更有价值的链接。小编认为，这样的真诚，不带很强销售目的的交流，或许才是为什么三句话就能打动客户的核心原因吧。

同样，写这篇分享的时候，小编也很纠结，到底应该怎么写。我的目的是在借张同学推销我们的课程？还是在分享张同学的成功案例？还是只是在完成一项今天的编辑工作？还是希望让更多不忘初心的小伙伴，将重疾不重的理念带给更多人？

大家还是直接听张老师的分享吧。
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作者：重疾不重