在美国保险从业14年 资深副总裁 讲述中美保险差异 | 连载一

我是来围观的逊

国内金融寿险理财专业培训的龙头企业—东方华尔的董事长宁淳先生，前些日子希望我能写一篇文章，通过回顾自己在美国寿险公司的工作经历,讲述美国寿险行业的特点以及与中国寿险行业的异同之处，并预判五年后美国寿险业全面进入中国市场，可能会带来的冲击？

我不太擅长写回忆之类的文字，但常言道，恭敬不如从命。或许更多是出于一种责任感，就不揣冒味地答应了下来。

刘震

原美国万通金融集团纽约分公司 资深副总裁

注册寿险审核师（CLU)

注册理财顾问师（ChFC)

注册理财规划师（CFP)

美国三大保险领域寿险、产险责任险注册审核师（CPCU）

健康险注册审核师（RHU）



我曾在美国三个顶尖的寿险金融公司（安盛金融集团、全美金融集团和万通金融集团）前后工作共十四年，分别担任过安盛金融集团（AXA Financial Group)的专职理财师、全美金融集团(Nationwide Financial Group) 大纽约地区亚裔市场商业养老金营销经理以及万通金融集团(MassMtual Financial Group)纽约分公司资深副总裁，在不同的工作岗位上都积累了一定的经验。

同时也是美国寿险行业中，极少数不仅拥有美国寿险业含金量最高的三大专业职称（Big Three)：注册寿险审核师（CLU)、注册理财顾问师（ChFC)、注册理财规划师（CFP)，并同时分别考取了美国三大保险领域寿险、产险责任险注册审核师（CPCU）和健康险注册审核师（RHU）职称的专业人土。

自2008年以来，一直被美国权威职业评级机构评为美国顶级理财师（American Top Financial Planner)。因此把自己的亲身经历和切身感受写下来，可以为大家深入了解美国寿险行业，从内部视角，提供第一手的信息。

孙子曰：知己知彼，方能百战不殆。尤其是在中国金融市场进一步对外开放，美国寿险业在不久的将来，全面进入中国的大背景下，客观，深入，全面地了解竞争对手无疑具有极其重要的战略意义。

我希望自己在这方面能尽些微薄之力。由于篇幅所限，我将着重介绍自己在美国寿险企业中接受专业培训方面的经历和感受，因为业务能力建设和业务人员的专业培训是我回国接触国内寿险企业，感觉需要亟待加强的领域。

01在美寿险行业十四年的经历和体会
初涉行业，加入安盛

我一九八八年转业到山东的一家省级外贸公司前，曾是一名从第二炮兵工程学院（现火箭军工程大学）毕业的基层指挥军官。

转业后的几年内通过自身的努力分别考取了山东省英语专业自学考试的毕业证书和了外贸业务人员上岗证书，实现了从行政管理到外销业务的转岗。

并于上世纪九十年代初，随公司的经贸小组出访美国和委内瑞拉，正是这次出访改变了此后的职业生涯和人生轨迹。



记得在美访问期间的一个早晨，小组一行人在赶赴和客户会面的路上，途经纽约的华盛顿广场，目睹纽约大学的莘莘学子们正成群结队从面前经过，涌向校园。

羡慕之情油然而生，不禁念头一闪，何不趁着自己还年轻来美留学深造，读工商管理硕士学位呢？

当时国内教育资源相对匮乏，也没有大学能教授MBA课程。但说着容易做着难，按上世纪九十年代初期国人的平均收入水平，岀国留学的费用犹如天文数字。

勤工俭学几乎是唯一的出路，那将是一段炼狱般的经历，一番天人交战，最终抱着人生能有几回博的信念，踏上了自费出国留学的旅程。

通过几年艰苦的拼搏完成了学业，取得了纽约理工大学的工商管理金融硕士学位。但进入美国寿险行业对我而言，是一个误打误撞的结果。

一来出国前，国内还没有寿险行业，因而既不怎么了解，更谈不上有兴趣。否则我会选择进入纽约的保险学院而不是去学金融了。

因为我在大学里学的是火箭工程，起初的打算是从研究生院毕业后能进入美国大型跨国公司的金融部门，并从中得到派回中国的工作机会。

由于把华尔街日报招聘广告上的理财规划师(Financial planner)误以为是企业内部金融部门中，编制资金预算的岗位，结果稀里糊涂把自己的简历投到了安盛金融集团（AXA Financial Group)的门下，并在几天内收到了回复，让我在一个约好的时间去公司面试。

公司位于纽约曼哈顿第七大道的黄金商业区。虽然当时还不知道安盛集团这个世界上最大的保险，金融集团为何方神圣？

一进入公司总部大厅，那种国际级的大公司气派几乎是扑面而来：用红色大理石装饰的宽阔大厅高贵典雅，气势恢宏；从室内喷泉旁的一架钢琴缓缓流淌出悦耳的古典乐章，呈现给来人的是一种十足的自信。

或许还有一丝不易察觉的高傲。前台通报后，我乘电梯来到约好的楼层。进门后一位工作人员出面接待，把我引入一个小房间，并指导我做了大约两个小时的性格测试，结束后又被带到会客室。

不一会，一个身着华尔街款式领带西服，仪表堂堂，用今天流行的词，颜值颇高的大约四十多岁的亚裔男士走进来与我握手，自我介绍他叫温斯顿•魏 是安盛金融集团大纽约地区主管亚裔市场的总裁。



他首先祝贺我通过了性格测试，并询问了我一系列的问题。其间也顺便提及他的家世，祖籍福建，祖父抗战前是上海一个基督教会的主教，后为躲避战乱，全家去了菲律宾。

父亲加入美军成了一名外科医生，他中学时随父移居美国。魏先生虽身为华裔，但自幼接受英文教育，除少许闽南方言外，几乎不会讲中文，言谈举止几乎完全美国化了。

他向我着重讲了公司的概况以及未来我要从事工作的性质、任务和要求。由于与初衷不符，我不免流露出了一丝失落，被他敏锐地捕捉到了。

当得知原因后，他赶忙安慰到，安盛集团业务遍及全球，你一定能从中找到回中国工作的机会。如果表现优秀，或许能成为中国地区的业务主管。接着话锋一转说，需要向你特别指出的是，你在一个正确的时间来到一个正确的公司。

安盛金融集团领美国寿险业风气之先，走在全行业的前头。我们不仅仅是一个寿险公司，同时又如杰匹摩根和摩根斯坦利那样，是投资和资产管理公司。

你在商学院学到的金融专业知识将会得到充分的应用。不仅如此，我们还将给予你最严格系统的综合理财规划和投资和资产管理方面的专业培训，把你培养成这一专业领域的业务精湛的专家。

我感受到了他的诚恳，带着几分对新工作的好奇和憧憬，和不妨一试的心态，接受了他的提议。并没有意识到我正处于个人职业生涯的又一重要关口，寿险和理财规划成了我此后一直从事的职业。

安盛金融集团对侯选人的专业文化素质要求，在所有美国寿险公司中要求最严格。后来发现同期招聘的候选人，绝大多数都有MBA学位。安盛的门槛很高，通过面试仅是第一步，要和公司正式签约获得职位，尚有漫长的路要走。

因为要向客户提供综合理财规划和投资和资产管理服务，因此要成为安盛金融集团的专职理财师、除寿险、健康险经纪人执照外，还要考取证券法执照（series13)，金融顾问执照(series 65）和证券从业执照（series 7)，要在每天参加正常专业培训的同时，阅读完相关的预考准备资料，即便把上述执照考一遍也需要近半年的时间。

其中考取证券从业执照的经历令我至今仍记忆犹新。

证券从业执照,在美国金融业被认为是最难考取的业务执照。考试的头天晚上，由于兴奋加紧张，难以入睡，为此还吃了一片安眠药。不料非但没有起到作用，反使我整夜都处于一种半睡半醒的状态。早上五点出门，晕晕乎乎地乘地铁颠簸了两个多小时才从我所居住的皇后区赶到位于布鲁克林区的考场，当咬紧牙关完成全天八个小时(对英语为母语的考者为七个小时，英语非母语的考者，上下午各多给半小时）的考试后，已经感觉精疲力尽。好在最终以不错的成绩顺利通过了考试。

而一同参加考试的一位同事却仅因一分之差没能通过。为自己庆幸的同时，颇为他感到惋惜。需要注意的一点，国内六十分及格，美国通过考试是七十分。



美国的安盛金融集团当时是一个名符其实的金融王国，组织架构四位一体；麾下除我所供职的安盛理财顾问外（AXA Advisors )外，还有寿险公司：美国公平寿险集团(The Equitable Life Assurance Society of United States) ；资产管理公司：联盟资产管理公司（Alliance Capital Management LP ); 投资银行 ：D,L,J(Donaldson, Lufkin&Jenrette, Inc)等组成。

与传统的美国寿险公司相比，安盛更像一个投资和资产管理公司。除重点传授投资类万能寿险，年金产品知识外，其专业培训的内容主要集中在以下两个方面：

一是如何详尽地搜集客户的财务信息，并根据客户的理财目标，其对投资风险的承受能力，所拥有的全部财产的总价值，以及所拥有财产具体的资产分类组合等，并运用当时最先进的财务分析，综合理财专业软件，为客户量身打造全面的家庭理财方案。其中要涉及投资，保险，子女教育，省税和退休养老规划和遗产规划等诸多方面。

二是通过经常性的专业基金经理和投资专家的授课，学习和掌握投资和资产管理，风险管理的基本原则，策略和方法，手段。

回顾自己在安盛三年半的工作，可以说亲身经历由安盛金融集团发起的美国寿险专业领域中场全新的业务探索或者说是行业革新。即寿险行业传统上从过去专注寿险产品销售之外，仅对客户提供简单，片面的风险分析转变成对客户提供全面财务状况分析，理财规划和综合性的资产管理和风险管理服务。从而把公司的销售建立在一个针对客户的实际需求，理性客观的的基础之上。

尽管这场探索和革新因为种种原因，迄今未取得应有的成功，在我看来却代表着寿险业未来的发展方向。

安盛金融集团提供的培训是独特的；许多课程是其他寿险公司不提供或无法提供的。

尤其在对客户财务状况的全面分析，以及综合性资产管理、风险管理的方法、手段方面的训练，将使我做为一个从事金融服务的专业人士终身受益。

当初若不是冲着安盛金融集团所能提供的投资，和资产管理方面的专业培训，以及其所描绘的光明的职业前景，对一位有着工商管理金融硕士学位的我，从专业对口的角度，也许不会一开始就选择寿险行业。

但另一方面，安盛的培训是有侧重，不够系统、扎实和全面，传统寿险业务的基础知识往往会一带而过。

再者，虽然公司的经营理念先进，可为客户提供近乎完美的理财方案，但公司自身产品结构相对单一，许多风险保障类产品公司本身不能提供，无法形成与理财方案相匹配的丰富手段，从而产生了一个尖锐的矛盾，即完美的方案难以得到完美的实施。且资产配置过度集中于股票类资产，从而使公司的经营和收益易受到全球股市波动的影响。

不仅如此，在股票市场愁云惨淡，普罗大众谈股色变的大环境下，由于产品的局限，业务营销将会遭遇相当大的困难，从而容易引发业务人员的出走潮。

记得2002年9月前后离开安盛时，不单单是我个人，而几乎是整个魏先生领导下的整个亚裔团队，其中包括魏先生本人。

02在美寿险行业十四年的经历和体会
改换门庭，进入万通集团

由于安盛集团业务人员的专业素养名声在外，在美国寿险行业内颇受好评。其他寿险公司平时就试图通过名种方式进行挖角，如遇主动加盟更是求之不得。

但因为经营理念上的差异，许多公司在欣赏安盛业务人员优良的专业文化素养的同时，对安盛集团的专业培训体系并不认可，甚至视其经营理念为离经叛道。

离开安盛金融集团后，有幸或不幸，我顺利地进入了美国万通金融集团。

说有幸，正如美国寿险公司里的资深前辈会经常告诫后进的那样，美国有近千家寿险公司，经营理念和业务重点不尽相同。

做为一个专业人士，如果全部工作阅历中局限于一家公司，或相似的一类公司，能学到的东西将非常有限。你需要经历过几家公司，尤其是非常不同的公司，才能真正学到很多。美国万通金融集团正是与安盛金融集团非常不同的公司。

说不幸，因为万通宣扬的理念与安盛的往往大相径庭，双方均言之有据，似乎都无懈可击。我因此常常会陷入不知谁是谁非的困惑之中。

后来伴随着业务知识的积累和专业认知能力的提高，逐渐明白两者都对，或者都不对，关键在于弄清立论的前提和界限。受限于西方人非此即彼的思维模式，两方都存在把相对真理绝对化的倾向，而真理往往多迈半步就变会成谬误。

万通金融集团（MassMutual Financial Group)是一家有167年历史的老牌寿险金融集团，鲜明体现着美国寿险业的悠久历史传统和主流价值观，秉承数百年来美国东部人一以贯之的保守，稳健的经营理念和作风。

如同于安盛集团提供美国寿险市场上最好的投资型寿险产品，万通集团的储蓄型寿险产品在美国主流社会广受青睐。万通金融集团在美国财富五百家大公司中常居前一百位，也是美国评级最高的寿险公司之一。

万通集团在全美国声譽卓著。

在美国财富杂志每年举办的“最受美国人尊敬的十大寿险公司”的评选中长期位列第二，与安盛金融集团对人员招聘设置高门槛不同，万通金融集团虽然门槛相对于较低，但专业培训更加系统，全面，扎实，更看重候选人的工作经历，最好有商业，财务，法律，金融背景，具备企业家精神，领导力，成熟上进，独立自主的性格特征。

万通金融集团的总部在麻萨诸塞州春田市，大大小小的分公司遍布全美各州。

我加盟的纽约分公司是集团旗下所有分公司中连续二十八年销售业绩排名第一的考恩金融集团(Cowan Financial Group），公司冠以老板的名字，而老板考恩•哈伍德是一位极具野心和抱负的犹太人。

虽当时已年届六旬，仍如年轻人一样精力充沛。每天清晨5点就准时来到公司开始一天的工作直至深夜。为人冷酷无情，又精于算计。如果说在魏先生领导下的工作团队中尚存一丝亚洲的温情，在这就只剩下优胜劣败的自然法则了。

他本人从年轻时就投身寿险业，后成立了自己的寿险经纪公司，其公司连续二十八年获万通集团全美分公司销售业绩第一，使他成为纽约寿险界一位带传奇色彩的人物。

而他成功的秘密武器就是严格，系统的专业培训。尤其是对新招聘的业务人员为期三年的培训体系。即新录用的人员除每年要完成一定的业务指标外，必须通过为期三年的在职专业培训，万能正式上岗。

这个过程将淘汰掉近90%的候选人。

记得当时和我一同进入公司培训的，除几个新近商学院毕业生外，有公诉律师、会计师、软件工程师和银行职员，仅我一个有在寿险公司工作的经历。于是我申请不要将我再列入公司针对业务新人的三年培训计划中，因为我在寿险行业已经工作超过三年了。

负责培训的经理不怀好意，明知故问我曾在那个寿险公司工作过？听到答复后，他不留情面地挖苦到，那等于你没在寿险行业工作过，安盛把你教坏了，我们需要对外进行矫正，重新培训。

这样一来，我又变回了菜鸟，从零开始。

在考恩金融集团三年多的经历，让我有一种重返军校的感觉。



公司培训计划规定在三年培训期间，除公司安排的例行业务培训外，新进人员从周一到周五，早上六点半须准时到公司接受一个半小时的培训，晚上七点后再接受一个半小时。此外每个星期六从早上八点到中午十二点还有半天的专业讲座。

三年期间的培训内容除各种寿险产品知识和必要的营销技巧外，要全面掌握商业伦理，财务规划，保险规划，省税策略，投资策略，各种商业养老金计划，退休规划，以及遗产,慈善规划，并把寿险业务中专业性要求最高的遗产规划做为培训的重点。

公司有两名特聘的资深遗产律师授课。公司规定没有非常特殊的原因，即便是以跑业务为名也不被允许缺席培训且严格考勤，要求受训者必须准时到课，不得迟到早退。

记得我三年中唯一的一次迟到，是在一个星期六的早上由于所乘的地铁出现故障，我需要等待换乘而晚到大约十五分钟。培训经理板着脸，没好气地责问我为何迟到？听完解释后，他丝毫不予谅解，只冷冷答到，没有借口（no excuse )，你应当预见到这类意外可能发生，并为此留足时间。

考恩公司的严格在纽约的寿险行业圈子里是出了名的，以至于过了若干年后，在一次业务会议的间隙和一位美国同事闲聊，听知我在考恩集团的经历后，不禁大惊失色道，天啊！你竟然能在那个鬼地方呆那么久？我勉强坚持了两个月就实在无法再忍受下去了。

事后回味，也许正是这种对业务人员严格到近乎严苛的专业培训，才奠定了公司成功的基石。在考恩金融集团三年多扎实的寿险专业培训弥补了在安盛集团缺失的课程。

至此，我或许可以说通过了美国寿险业务的综合结业考试。也成了同期参加培训的二十多名候选人中笑到最后的极少数。

美国寿险公司从组织形式上可大体分为股份制和互惠制；股份制即公司股票上市，股票的拥有者是公司的主人。互惠制是公司股票不上市,公司寿险保单的持有者是公司的主人。安盛属于股份制，万通属于互惠制。从经营理念和业务重点可们分为传统型和偏重投资，资产管理的所谓新型寿险公司两种类型。

万通属前者,安盛是后者。因此安盛和万通分别代表着美国寿险行业中泾渭分明的两类，且都做到了极致。对比安盛集团和万通集团两者的专业培训理念，或许可以说安盛代表着未来的趋势，万通则体现了当代的主流。

如果从美国寿险专业知识体系的角度出发，不妨讲万通是基础，安盛是前沿。二者其实是可以并行不悖；相得益彰。或许公司再大，也有其局限，难以面面俱到。只能有所取舍，有其侧重。而寿险专业人士大可不必去区分谁高谁低，孰优孰劣。如能取二者之精华，融汇贯通，合为一体，一个成功的寿险职业生涯可期可待。

与安盛有所不同，万通金融集团业务重点面向成千上万中小企业的雇主。公司有非常完备的保障产品体系；几乎可以讲是应有尽有。且性价比高，具很强的市场竞争力。

03在美寿险行业十四年的经历和体会
加盟全美

离开安盛集团后，我一直和魏先生保持着联系。他先去了通用电器（GE)集团下的金融保险公司任总经理。我之所以没有加入是因为他去的公司暂不提供我需要的工作签证。

几年后的一天他打电话约我会面，并告诉我他新近出任了全美金融集团大纽约地区分公司的总裁，公司有个商业养老金业务经理的职位空缺，间我是否有兴趣？我权衡几天，就答应了。

让我犹豫的是我在万通集团的业务发展正顺，离开将会带给我一定的经济损失，而让我最终接受的原因不仅这是个业务经理的岗位，和魏先生业已建立的融洽的工作关系和友谊，还由于在美国寿险业务领域，除遗产规划外，商业养老金计划是另一项专业性最强的业务。虽然我在安盛和万通工作期间对此已有涉及和相当的了解，但非常希望有机会深入学习和掌握。

而全美金融集团（Nationwide Financial Group)是美国财富500强中位列118的大型金融保险集团，它最著名的产品就是面向中小企业的商业养老金计划：DC（定量供款）养老金计划和401（K）。全美金融集团在美国中小企业商业养老金市场占据大约15%左右的份额，远超其他竞争对手。因此能在这样的公司工作无疑是个难得的学习机会。

在上岗前，我接受了公司为期两周的专门培训。在职学习成了学习商业养老金业务的主要途径。在全美金融集团三年半的工作经历使我对商业养老金的业务包括产品，管理，和销售诸多方面有了全面深入的了解。

04在美寿险行业十四年的经历和体会
追求卓越，六年寒窗

在全美金融集团的工作是紧张忙碌，但充实愉快。几乎每个周末，我都会抽出一天认真阅读公司的专业资料和产品手册。但经过一段时间之后，感觉在专业水平提高上遭遇到了瓶颈。

毕竟经历了三个公司的系统业务培训，基础的东西已经掌握。今后再单纯依赖公司的日常培训和在职学习，在专业上已难获取大的提升空间。而要更上一层楼，需要另辟蹊径。

恰好不久，一次应邀参加中国驻纽约总领馆的中秋招待会上，遇到了纽约人寿的一位分公司总裁。其实和他见面之前，已久闻其名，听人讲过他当初卖掉自己经营的三家甜圈店，投身寿险业，并创立自己的代理公司并取得相当成功的故事。

一番握手寒暄之后，他在试图用优厚的待遇游说我跳糟的同时，针对我的困惑，也推心置腹谈了他在寿险行业工作二十多年的感悟。

寿险经纪人根据专业能力，从低到高呈金字塔分布，公司的专业培训是围绕业务销售展开，无法做到系统和深刻。旨在训练出能干，有效率的业务人员和业务经理，难以造就专业精英。

若真想出人头地，在寿险业务领域有一番大的作为，必须努力使自己处于人才金字塔的塔尖。因为只有处于金字塔尖，才具备能力去做那些专业水平要求高，竞争少，高回报的业务。这需要花上几年时间做额外的功课。

最好的方法是去考寿险行业的三大专业职称；即注册理财规划师（CFP); 注册寿险审核师(CLU）；和注册理财顾问师（ChFC）。其课程设置系统，全面，涵盖寿险业务的方方面面，且深度颇具挑战性，要考取绝非易事。

他告诉我一项粗略的统计，在当时美国寿险全行业，三大专业职称全考下来的业务人员不足两百人。他本人目前也只考下其中的两个。

他最后使出了激将法说，你如果能把三大职称全拿下，就好比拿到寿险专业精英俱乐部的会员卡，置身于金字塔塔尖上了。

其实我对考取寿险行业的专业职称也早有想法，但这次会面促使我最终下定了决心。为了弥补当初没能进入纽约大学商学院的遗憾，我选择进入纽约大学的专业进修学院，在工作之余，用了一年半的时间，完成注册理财规划师的全部六门课程。

由于三大寿险专业职称核心课程相同，为了获取另外的两个，我又注册和完成了美国学院（American College)提供的，获得美国注册寿险审核师，和美国注册金融顾问师所需要的另外五门课程。

常言道“无巧不成书”，现在回想颇具戏剧性的一幕，是我和那位鼓励我考三大专业职称的分公司总裁距上次见面大约三年后，竟然又在同一个考场不期而遇，他因为已经考取了其中的两个职称，拥有直接进入注册理财规划师为期两天的综合考试的资格，而此时我已经修完了三大职称的全部课程，万事俱备，只欠综合考试通过的东风。

一个月后成绩公布，我和他同时获取了美国寿险业的三大专业职称。近百年来，在美国寿险行业，考取专业职称是业务人员一种带普遍性的追求，或许可以称之为职称情结。

通过努力最终获得，是职业生涯中一件非常引以为荣的事。因为专业职称是职业精神和专业能力的体现和象征。根据美国寿险业一项不成文的传统，只有那些通过严苛考试获取行业最高职称的人才会真正被行业接纳为大家庭的正式成员进入职业精英的行列。



回顾考职称期间，专业学习几乎占据了自已全部业余时间，每天即使工作再劳累，也要到公司附近的星巴克要上一杯大号的咖啡，强打精神，学习两个小时以上，周末的时间更是全部搭上。

那份辛苦犹如寒天饮冰，冷暖自知。但也赢得了同事们发自内心的尊敬。大约在我考取三大职称两周后，在一次公司全体员工出席的会议上，公司老板要求大家起立，鼓掌向我致敬。

尤其有趣的是不久后，受公司一位业务前辈之邀，参加美国金融顾问协会纽约分会的一个专业讲座，因为这位同事晚到，我被主持会议的纽约分会会长当成了蹭会的。

开会前，他颇有技巧地提醒到会者，这是个学术专业性质的会议，希望在座的每个人都核实一下自己的参会资格。如不符合条件，请自觉离开。

我环顾四周，我这张黑头发，黄皮肤，相对年轻的亚裔面孔在一群头发灰白的白人中显得扎眼。

意识到他是在说我，于是我不禁好奇地发问，需要什么样的资格才能参会呢？他以充满优越感，居高临下，略带嘲讽的口吻答道，我们是开放的专业协会，其实并不需要你已拥有行业三大职称的任何一个，甚至不要求你通过其中的任何一门课程，只需证明你已经注册了，便可参会。

反唇相讥的机会来了，我带着几分得意回答道，我不仅注册了这些课程，也通过了这些课程，不止拿到三大专业职称其中的一个，而且是全部三个。请问会长先生，我具备参会的资格吗？

我的回答大大出乎他的预料。迫使他重新审视面前这位亚洲人，稍许沉吟迅即回答道，你当然可以，我欢迎你的参加！今后协会的活动也欢迎你参与！

不仅如此，在这场围绕隔代遗产税赋的专题演讲中，我还听出了主讲人演讲中的几处错误,并提出了质疑和更正，并获得一致的认可。

会后，主持会议的分会会长特意走过来，与我握手寒暄，交换名片。并说服我加入协会。

回国后，人们经常问我一个问题，美国种族歧视是否很严重？

实事求是地讲，种族歧视在今天美国，公开场合已如过街老鼠，但私下仍然潜移默化地顽固存在。反种族歧视将是一场旷日持久的战争，但要最终获胜，克服社会偏见，还有赖于有色人种群体的自强自立，去赢得美国主流社会的承认和尊重。

在专业学习的道路上，我并没有就此止步，虽然寿险和理财是我的主业，但在对客户尤其是商家提供服务的过程中，他们经常会咨询我有关企业团体健康保险，财产险和意外保险方面的问题。

虽然我早已经通过考试，取得了相关的业务执照。但仍感专业知识的不足。索性一不做，二不休，又花了两年半的时间通过十一门课程，所花精力几乎相当于又考了一遍寿险三大职称，分别取得了美国健康保险和商业保险的最高职称RHU 和CPCU。

此外，还认真学习金融分析的有关课程，并通过金融分析师（CFA）一级考试。因为我从美国金融服务业的发展进程中淸晰感觉到,对客户提供一站式(one stop service)的服务必将成为大势所趋。

中国古人讲，书到用时方觉少。美国人喜欢说，你最好具备但不需要，胜过你需要但不具备（it’s better you have but don’t need rather than you need but don’t have)。 三百六十五行，行行出状元。而想要某个行业中出类拔萃，其实是没有捷径可走，只有加倍的努力和付出。尤其是金融服务和寿险业是知识和专业密集型的行业，从业人员更需要不断地学习和提高。

在同事和朋友对我持之以恒的专业学习给予赞扬和理解的同时，也难免遭遇置疑。不少人认为专业学习应适可而止，更多精力须放在赚钱和升职上。

我个人对自己的职业生涯有很高的期待；也并非对金钱和职位淡泊之人。但正如古人曰“木欲求其长，必固其根本；水欲求其远，必浚其泉源。” 不仅如此，据我个人观察和体会，寿险业务人员的工作性质与其说是销售，不如说是咨询。即运用自己所掌握的专业知识对潜在和已有的客户提供保险和理财方面的建议。而销售只有在对方接受你的建议前提下，才能实现。

要给别人一碗水，自己必须要有一桶水。寿险专业人士的职业生涯其实可以很长。

公司里的一些美国同事年届八旬，仍旧照常上班。观察这些人的共同点无一不是在其壮年时代已打下坚实的专业功底。所以在其晚年仍能发光发热。而那些没有清晰职业规划，不原意花钱，花时间投资自己，整天忙忙碌碌，全部心思放在赚钱上的人，或迟或早，总有一天会发现自己职业生涯的已处于西风瘦马，夕阳西下的尴尬境地。

（未完，待续~）

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