继百万医疗和惠民保后,医疗险求变路径

六翼天使494

文|王明彦 丁莹 孙啸辰 陆静 郭炜钦 编|灰灰





2022-2023年，百万医疗保险继续经营存量，几年前曾经的火爆场面再也没有回来。这也再次表明，健康保险的任何变化，都是在一定的医疗和医保环境下发生的。

百万医疗险也不例外——

2020年之前，百万医疗险单量实现了快速累积，但这一趋势在2020年戛然而止。除了行业发展阶段发生了变化，代理人以增员发展渠道的模式失效，而互联网渠道流量逐渐枯竭，以及百万医疗险这种纯消费型的健康险存在消费者天花板，相当一部分客户不接受购买纯消费型保险产品两个因素之外，还有一个重要的原因就是惠民保的爆发对百万医疗险造成分流。

随着惠民保的普及，其在保费、带病体可及性等方面对商业医疗险特别是百万医疗险产生冲击。虽然百万医疗对医疗花费的平均减负比例达到48%，远高于惠民保的16%（按照百万医疗险和惠民保市场常见形态进行测算），但消费者对于两者的差异认知不清晰。

好在行业对医疗险的探索创新从未停歇。既然百万医疗发展遇阻，行业就将商业医疗保险的重点放在了与惠民保的错位竞争上。

而先进医疗一直就是医疗险升级的一个主要方向。借助医疗产业在不同领域的深耕和创新，以及先进医疗带来的市场效应，商业保险在提高患者对于先进治疗方式的可及性和支付能力上，增进客户对保险的感知和认可度，通过升级百万医疗险、发展先进医疗聚合保险、医疗险中端化和长期化等责任创新和产品创新，努力实现自我发展。

本期，继《中国健康险产品向何处去（上）：放缓的增速与6亿张保单》、《中国健康险产品向何处去（下）：2023重疾险新单负增长65%，替代者悄然成长》两部曲后，今天咱们书接上回，从过去几年最热的医疗险产品讲起，看这一热门产品的未来走势。



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-Insurance Today-

医疗险进阶路径一

各大主流险企纷纷聚焦先进医疗

升级百万医疗创新聚合责任

与惠民保的错位竞争，落脚点侧重在自费项目，而自费项目中先进医疗最具有代表性。

在先进医疗责任的设计形式上，行业的做法主要分为两类：一类是通过百万医疗产品升级纳入该项责任，增加主力医疗险的产品吸引力；另一类是将先进医疗聚合为单独的产品，这样可以和任意产品进行组合，也可作为代理人获客工具，灵活性更强。

各公司纷纷升级百万医疗险，纳入CAR-T疗法责任

CAR-T疗法由于其较高的价格和较好的治疗效果，成为众多公司升级百万医疗险的首选。如国寿主力医疗险爱意康悦、友邦主力医疗险智选康逸/康惠系列，均在2022年的产品迭代中将CAR-T作为升级点。

自2021年6月国内首款CAR-T药品阿基仑赛注射液获批以来，这一疗法以其高昂的价格、先进的技术和较好的疗效吸引了社会的关注。在保险行业，该疗法也同样受到瞩目，纷纷将CAR-T责任包装到保险责任中，相关产品层出不穷。

目前保险市场上主流有三类含CAR-T责任的产品方向：

——单独的CAR-T治疗全流程保障保险，这类产品获客属性极强，不少公司选择将其开发成赠险来吸引客户，用来激活沉寂客户，增加准客户储备；

——作为百万医疗险和惠民保的升级点；

——将现阶段市场上的先进药械集合起来，开发先进医疗聚合的保险产品，向上延伸商业医疗保险的保障。

至于百万医疗升级增加CAR-T责任这一话题，升级前的百万医疗险是否保障CAR-T责任，也存在着一定的争议，因为在早期的产品开发阶段，该疗法并未问世，在责任设计和定价中也没有考虑这一风险因素。因此，百万医疗险升级增加CAR-T责任，也是对之前产品风险的“查缺补漏”。

此外，CAR-T疗法的理赔审核也较为复杂，对于理赔人员也提出了新的挑战。例如，其适应症“用于治疗经过二线或以上系统性治疗后成人患者的复发或难治性大B细胞淋巴瘤”，需要理赔人员在调查过程中确定被保险人已经过一线及二线治疗。

另外，CAR-T治疗在回输步骤前，有可能因为患者身体状况而放弃回输，按照药企和客户的协议是可以退还药费的，但实务中发现客户在回输前就找保司报销，放弃回输后又拿到了药企的退费，因此CAR-T责任在设计上要求被保险人在接受回输后才能申请理赔，但如果百万医疗险对此没有明确规定，则存在一定风险。

此外，平安健康的e生保2023在前代产品基础上扩展了特药目录，新目录涵盖了两款广谱抗癌药——拉罗替尼、恩曲替尼，并新增了静注人免疫球蛋白、人血白蛋白等四大类10种重疾辅助常见处方药；

众安尊享e生2022在前代产品基础上新增了乳房假体器械、未成年人30种罕见病用药、未成年I型糖尿病胰岛等保障；

中英人寿的爱心保长期医疗险也将乳房假体器械费用纳入保障。这些产品在开发和升级时均考虑先进医疗的纳入，极大地提高了产品的吸引力。

先进医疗聚合保险成为新的获客工具

先进医疗产品最早的雏形是特药险，在2018-2019年期间“特药”概念曾随着电影《我不是药神》的热播掀起过市场热点，各公司抓住机遇推出了用于获客或促进重疾、中端医疗等主力产品销售的特药专项产品，例如太平的药安心、友邦的都市丽人、微保的药神保等。

但特药仅是癌症的治疗手段之一，随着医学的进步更多的先进治疗手段出现，如质子重离子疗法、CAR-T疗法、钇[90Y]微球，另外还有一些非传统百万医疗保险可保的器械，如植入性鞘内药物输注系统（镇痛泵）、乳房假体器械等。而特药责任经过多年的宣传和销售，从“热度”上吸引力已不足。

因此，先进医疗聚合产品应运而生，2022年，友邦守护希望特药器械医疗保险、信诚安心特药以及泰康泰医道2022等产品采取了此种设计方式。

在先进医疗的选择上，除了考虑疗法、器械的市场影响力之外，更需要考虑其可及性以及和保险的适配度。不同于特药主要是在院外药房购买，先进疗法及器械的主要使用场景依然是在医院，且往往对医院资质要求较高，有实力开展治疗的医院有限，所以严重依赖医院网络的选择。

因此如果设计该责任，则一定要保证配套的医院绿通和住院安排，如有必要也需增加多学科会诊服务（MDT），以保证匹配最佳治疗方案给患者。

在百万医疗险新单销售乏力的当下，先进医疗聚合产品从定位上取代百万医疗险成为代理人渠道的获客工具，主要是由于以下原因：

第一，先进疗法契合市场热点，解决客户需求痛点，引发市场热议，适合代理人和客户沟通；

第二，该产品件均保费在100元-200元区间，价格较常规百万医疗更低；

第三，从保障范围上和惠民保形成了明显的错位，不会出现“撞车”现象。

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-Insurance Today-

医疗险进阶路径二

产品中端化，特需医疗、0免赔几成标配

随着普惠医疗市场的快速发展，越来越多的公司将中端医疗险作为2022年的发力方向。从目前各家公司推出的中端医疗产品来看，纳入特需医疗、采用0免赔似乎是中端医疗险的必要因素。

在2021年及之前，特需医疗基本上是作为百万医疗险的一个昂贵计划或是高端医疗的一个基础计划出现，整体产品属性并不鲜明。但随着惠民保产品大范围面世之后，高端医疗险的主力开发公司也看到了中端市场的潜力，都在向这一领域拓展，特需医疗产品也逐渐在医疗险市场占据一席之地，尤其在经代渠道趋势明显。

2022年初，泰康人寿推出了包含特需责任且保证续保20年的附加健康心享医疗保险，通过调高特需医疗的年度免赔额至3万元并对于特需责任的医院范围进行了正面清单要求，使得该产品的保费水平较常规百万医疗险提高比例有限，在责任和保费水平上做了平衡。

随后在5月份，君龙人寿的臻爱无忧中端医疗保险上市，虽然保障计划较多，但还是以特需医疗及其价格竞争力作为了宣传的主要卖点，其特需0免赔计划的价格甚至低于部分公司同年龄段特需1万免赔额的价格。8月份，平安财险推出了北极星中端医疗险，其中亦包含0免赔特需计划，且可选0免赔门诊责任。

免赔额对于百万医疗险而言像是一把双刃剑。

一方面，1万免赔额的存在很巧妙的通过将小额住院剔除保障范围，降低产品赔付频次，将产品保障范围聚焦在低频高损风险，降低了百万医疗险的费率，使其当时能够凭借低价高杠杆的定位风靡市场；

另一方面，对于此类保险的客户而言，获得理赔的门槛较高，获得感较差，且惠民保的市场教育加速了大部分保险消费者对免赔额的理解，进而加剧了这一矛盾。

随着百万医疗险新单下降趋势渐显，市场也在寻求破局之道。

如2023年3月，蚂蚁平台好医保品牌率先推出了一年期0免赔百万医疗产品，随后又由人保健康推出保证续保6年的0免赔百万医疗产品，形态上采取了一般住院医疗费用1万以下额度30%赔付、1万以上100%赔付的形态，摒弃了“免赔额”这一概念。

这样的形态兼顾了价格与保障的平衡，1万免赔额到0免赔额的变化使得产品的获赔率提升近10倍，但30%的赔付比例有效控制了医疗费用的成本，和原有6年共用1万免赔额的好医保产品相比，费率水平涨幅在20%-30%之间，对于年轻客群的吸引力加强作用明显。在互联网渠道的引领下，大型公司代理人渠道也在探讨0免赔形态的可行性，将其作为百万医疗客户升级的新选择。

关于中端医疗险的定义，一直以来行业并没有统一的答案，特需+0免赔是否是中端医疗的唯一解，有待行业思考和讨论。

至少0免赔并不是中端医疗险的必备条件，对于中产阶级而言，他们可以并且非常愿意自负免赔额以下的部分，这部分金额不会影响中产阶级家庭的财务状况；而就医的便捷和舒适度、对于医疗资源尤其是先进医疗资源的可及性、灾难性医疗支出危及财务安全等才是该群体所关注的。

另外，随着医疗改革的持续深化，带量采购、国家集采、DRG/DIP过渡实施等都在改变我们的医疗环境，医疗资源的可及性也在发生变化，它们会极大影响中端医疗险的设计思路。

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-Insurance Today-

医疗险进阶路径三

产品长期化，重在保持产品和客户的稳定性

2021年底到2022年，以下几款费率可调型长期医疗险陆续上市：



以上产品整体上可以分为两类：

一类是太平洋人寿、泰康人寿这种在之前已有长期百万医疗产品的公司，通过小额医疗或特需医疗产品来补充长期医疗险产品体系，实现分层差异化设计。

其中，太平洋人寿的心安怡主打与惠民保及百万医疗产品的有效衔接，形态上是0免赔低保额，补充惠民保及百万医疗产品的免赔额部分，但由于赔付门槛低，该产品的保费水平较常规百万医疗更高，产品的销量并没有达到预期。前文提及的泰康人寿的附加健康心享在主打特需医疗的基础上，将保证续保期间设计为20年。值得一提的是，泰康也是截至目前上市了最多款费率可调型长期医疗险的保险公司。

另一类是之前没有长期医疗产品上市的公司，如民生人寿、中英人寿等，开始推出其首款长期医疗险产品。

长期医疗险业务对于保险公司的价值，主要有两点：

——长期医疗险相对一年期医疗险来说，相同的保费可以贡献出更多的新业务价值和内含价值；

——长期医疗险可以满足业务员的考核需求（如长期险件数），且有利于维持业务员的长期收入，有助于提升整体活动率。

值得注意的是，2020年及2021年上半年上市的第一批费率可调长期医疗产品中，基本没有公司选择对其进行升级，这也从侧面说明了长期医疗险的运营重点是保持产品和客户的稳定性，以保证产品的长期健康运营。在存量市场环境下，保险公司不会轻易对费率可调型长期医疗险进行升级迭代，因为每一次迭代就意味着一次大规模的客户迁移，而客户迁移往往会带来较高的客户脱退率。

后记

一条可能的路径

源自渠道自救， 返本医疗险贡献价值

2022年9月，太平洋人寿通过组合两全保险和费率可调长期防癌医疗推出了市场首款满期给付的防癌医疗险，将消费者较为认可的医疗保障和返本属性相结合，提升了产品吸引力。

同时，由于引入返本责任提高了产品的件均保费，在重疾险萎靡的当下，也能缓解代理人销售医疗险佣金收入不足的问题。

返本医疗险雏形出自渠道。

在重疾销量下滑的背景下，渠道开始思考如何“自救”，自发将现有的两全保险和各类医疗险（如百万医疗险、小额医疗险、意外医疗险等）组合销售，并产生了较好的效果，随后有些保险公司总部开始开发标准化的产品组合，以组合形式增加了医疗险对保司的价值贡献。

其实，有一点需要行业注意，那就是寿险公司的主业是寿险产品，而长期医疗险这种低件均高运营成本的产品不应该被单独供应。

也就是说，行业没有珍惜长期医疗险的稀缺性，大部分寿险公司的长期医疗险均可以单独购买，而在海外市场，寿险公司通常将长期医疗险作为寿险产品的附加险来供应。





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