年金险产品销售的“四个不要”

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年金险本质上就是一个存钱领钱的产品。而为什么要存钱，领钱主要是为了什么，这个问题，更加重要，这就是产品功能价值与客户潜在需求之间的紧密关系。

在当前产品利率监管政策要求下，产品对比没有意义，也就是说，其实市场上的各家保险公司的年金险产品都差不多。虽然各自有不同的亮点，但从账户总收益整体都是在一个区间的。不可能某个产品会有碾压性的优势。

既然是做家庭财务规划，而家庭财务规划的特点就是一个持续而缓慢的一个积累的过程，“时间+利率”才是重点。而“时间+利率”的特性，只有在保险产品上，才能突出并贴切体现。这是为了让客户看到保险这个工具和其他金融理财工具的显著不同。这个不同要种在客户心里，并不断的和客户未来十几年，乃至几十年里要面对的教育、养老等紧密联系。

结合到上述情况，我们来反复叮咛关于年金险销售中的关键点：

其一，不要局限在产品基本责任，要重点讲产品使用功能。

而讲产品使用功能，就要为客户勾勒那个使用的场景，场景真实感越强，客户被代入的可能性就更高，于是，理解和认可产品使用功能的可能性就更高。

其二，不要讲年金险本身，要讲万能账户，以及分红。

咱们得始终牢记“时间+利率”的模型组合价值。万能账户以及分红，就是这个模型的主要影响点。长期时间范畴下，稳健投资的属性，是放心的前提。

而分红是可以穿越经济周期的、抵御巨大波动的有效工具。通过举例，让客户感受到这个点。

请务必记住：这不是忽悠客户！

其三，不要讲主险保障期，要讲终身可领钱。

终身领钱，这就是“年金”本身的意义。这是现金流的构造设计问题。现金流实际上是一种强制设计。强制的是人们的各种消费欲望。这时可以举例和客户沟通。

其四，不要讲收益高（高度），要讲取之不尽（长度）。

这一点是在现金流概念基础上的提示。这本身也是一种实事求是的态度面对客户。一定要关注和强调保险产品本身的优势。年金保险的优势就是现金流的打造，就是“取之不尽”。而“取之不尽”，就是为了客户的长久未来下的那些需求满足。

单一时间节点上的保险收益，不高。这是事实。要承认。

作者：微信文章