1|买养老年金前,你应该知情的商业逻辑

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｜NO.438
｜快速破冰
《彭佳腾，到底在卖什么东西？》
《彭佳腾的「老客户服务架构」》
《如果，你想和我一起卖保险》
《我招人的基本要求，先写出来》
《如果你是同行，你想加我微信》
着手写一个关于「养老年金选购」的底层逻辑专栏，会用4 - 6 篇文章，把这件事写透。
这是第一篇，先阐述一些商业逻辑，只字不提产品，但每一个字都和你的选品直接相关。
如果可以，耐心看完。
1. 养老年金的基本形态，是「55 岁开始给你每个月发钱，发一辈子」，相当于你把现在的一坨现金，换成以后的一条源源不断的现金流。只要我活着，保险公司就得给我钱，我活的越久，保险公司需要付出的钱就越多。
2. 所以，男女平均寿命对保司来说是产品定价的重要依据，会参照一个叫「生命表」的官方数据。目前参照的是第三套生命表，男人平均活到79 岁，女人平均活到 81 岁。保司就假设男女活到这个岁数我就不用给钱了，来倒推设计产品。
3. 从25 年开始，第四套生命表，准备实施。男人平均寿命涨到 84 岁，女人平均寿命涨到 90 岁。大家活的更久了，意味着保司发养老金的时间更长了，要付出的钱更多了。为了维持公司运营，对应的养老年金，就一定会涨价（同样的保费，领的更少）。
4. 所以，第一个指导动作：如果你有考虑买养老年金，那趁着生命表变动之前，买上目前定价的这一版养老年金，是最划算的。
5. 继续说定价，监管有一个定价利率天花板：2.5% ，就是无论你怎么设计产品，到 80 岁（目前平均寿命）的收益不能超过 2.5% IRR。2.5% 是天花板，而且，保司有运营成本，也要照顾股东利润。
所以：
2.5% - 保司费用（成本 or 让利股东）= 客户到手的收益
这个公式至关重要，你看到各家公司的产品差异如此之大，就是由于这条公式。
6. 诸如传统公司，是的就是你听过的那几家，分支机构庞大，有代理人队伍，运营成本天然就其他公司高。而且砸了很多钱打广告，知名度高，所以哪怕产品设计差一些，也大把人买（照顾股东利润）。
这类传统公司，从 2.5% 中扣掉的费用，就非常高，客户到手的收益就更少了。
所以这类公司的养老年金，产品力普遍都很差（保司拿的利润高）。不是他们做不出来好产品，是他们没必要做好产品，因为市场份额在那里，做些高利润产品，大把人买。
7. 但，这类传统公司的医疗险、意外险都做的非常棒，他们愿意把这类低客单产品做到极致，产品力拉满，比如友邦的个养，比如平安的意外险、医疗险，太棒了，神级。
因为这种低客单的，对它们来说是引流品。你买了意外险和医疗险，就有对应业务员上门，给你来个全套，重疾险买点呀，增额寿买点呀，养老金买点呀。
后者，在这些公司的商业逻辑里，全是利润品。

8. 我们作为消费者，既然知道对手盘（保险公司）哪些是引流品，哪些是利润品，理性上就应该分散配置。要买，就买传统公司竞争力很强的引流品，而绕开产品力很差的利润品。
买养老年金第二个指导动作：绕开传统公司。
2.5% - 保司费用（成本 or 让利股东）= 客户到手的收益
从理性人角度出发，应该选费用不高 or 愿意让利给客户的那些保险公司。
当然，我知道一个购买决策的做出，感情也是占了很大因素，如果愿意为了情感去接受自己更少的利益，我也是理解的。
9. 好了，保司扣完费用后，客户到手的收益是其实一块蛋糕，还需要分散在一款养老年金的三个维度：领取金额、现金价值（退保能拿到的钱）、身故赔付。
一款养老年金，关乎客户利益的，就这三个维度，并且它们是互相制衡的，一头高一头就低，跷跷板逻辑。你看到的所有产品，都是如此，不存在任何一款是三个维度都拉满的。
如果此时有一个销售一味地说他家有多好，那就得小心，到底有哪头是被制衡住的？
所以第三个指导动作：在选品的时候，要先想想自己到底是关注领取，还是关注退保用钱灵活度，还是关注 ga 了留钱给后代。
这三个维度，优先序列不一样，对应适合的公司也就不一样。

10. 好了，第一篇就写到这，把一些逻辑梳理了下，如果你有耐心能看到这里，相信你也就能明白为什么「一上来就比产品是没意义的」。因为你还得对这家保险公司有了解，你还得对这款养老金的利益分配有了解。
这就是专业人士的价值，希望能帮到你们。
后面几篇，我会辐射到：市场上的保险公司分类。常见销售套路。在我的审美里的优秀养老年金作品。一些经典购买思路。真实消费者的 Q&A等等。
以上，祝大家周一愉快。

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