国内保险人卖香港保险:别让香饽饽变成烫手山芋!

我放心你带套猛

大家好，我是从业18年的老保险人。2007年入行时，我连“香港保险”这个词都没听过；2015年第一次接触香港保险，觉得它简直是“神器”；如今再看，却想拍着桌子跟同行们喊一句：“别瞎卖了！这玩意儿看着香，吃下去可能硌牙！”

为什么这么说？因为我见过太多人踩坑——有的是客户投诉到崩溃，有的是自己被罚到肉疼，还有的甚至被客户拉黑。今天我就掏心窝子聊聊，国内保险人卖香港保险的利弊、风险和真实案例，看完你就懂了。

一、香港保险的“糖衣”：为什么这么多人趋之若鹜？

先别急着骂我，香港保险确实有它的过人之处。举个真实案例：2018年，我有个客户王女士，38岁，上海某外企高管，年收入百万。她想给孩子买教育金，对比了内地和香港的产品后发现：

香港储蓄险收益高：同样是存100万港币，香港产品预期收益比内地同类产品高出1.5%-2%，复利滚动下来，20年后能多赚几十万；

功能灵活：孩子留学、婚嫁、创业都能用，还能按需分段提取；

美元资产配置：她家有海外业务，美元保单正好对冲汇率风险。

结果呢？王女士买了香港保险，我赚到了佣金，皆大欢喜。这就是香港保险的“糖衣”——收益高、功能灵活、分散风险，尤其吸引高净值客户。

二、藏在“糖衣”下的“砒霜”：这些雷区你踩了吗？

但光鲜背后，全是坑！我见过太多客户和同行因此翻车，以下几个血泪教训必须记住：

1. 法律和政策风险：退保？退到心凉半截！

去年，深圳一位同行推荐的香港分红险闹出大事。客户李先生投保时听信“年化6%稳赚不赔”，结果5年后发现实际收益不到3%。他想退保，却发现：

退保损失惨重：前5年退保只能拿回保费的50%；

维权难如登天：香港保险投诉局处理周期长达半年，李先生来回折腾几次，最后只能自认倒霉。

为什么这么惨？

香港保险受香港法律管辖，内地客户一旦投保，纠纷解决成本极高。而很多代理人为了冲业绩，故意模糊“预期收益”和“保证收益”的区别，甚至暗示“包赚不赔”——这本质上就是误导销售！

2. 汇率风险：赚了收益，亏了本金

再讲个真实案例：2016年，广州某客户赵老板买了50万美元的分红险，当时汇率1:6.8，觉得划算得不行。结果2020年人民币升值到1:6.4，他急需用钱时发现，美元保单换成人民币后，实际收益缩水近20%。

说白了：香港保险本质是美元资产，如果人民币对美元升值，你的收益会大打折扣；反之，若汇率暴跌，本金都可能亏进去。这对普通家庭来说，根本扛不住！

3. 理赔纠纷：人在内地，两头不是人

去年我同事的一个客户，买了香港的重疾险，后来确诊甲状腺癌。客户以为能拿到理赔款，结果香港保险公司以“内地医院诊断报告不符合要求”为由拒赔。客户气得大骂：“我在上海三甲医院看的病，凭啥不算数？”

根源在哪？

香港保险的条款对医院资质、诊断流程等要求严苛，且理赔必须本人赴港办理。普通人哪经得起这么折腾？一旦出险，轻则耽误治疗，重则人财两空。

三、给同行的忠告：这碗饭，真不是谁都能吃！

说了这么多风险，那是不是就不能卖香港保险了？当然不是！但你必须满足三个条件：

1. 客户精准筛选：只卖给真正适合的人

高净值客户：年收入50万以上，有美元资产需求（比如子女留学、移民）；

风险承受力强：能接受短期亏损，看中长期收益；

理解法律风险：愿意签免责协议，明白“香港保险≠内地保险”。

举个反面例子：我老家有个亲戚，年收入不到10万，非要买香港储蓄险，说是给儿子攒学费。结果交了3年保费后，儿子决定留在内地工作，退保亏了近一半。这种客户，碰都别碰！

2. 合规第一：别为赚钱丢了饭碗

2021年，某内地团队长因为私下组织客户赴港投保，被银保监会判定为“非法销售境外保险”，团队被罚没200万，个人从业资格取消。

记住三条铁律：

不承诺收益，只演示历史数据；

不主动引导客户赴港投保，告知法律风险；

拒绝返佣、拼单等灰色操作。

3. 自己先吃透规则：别当“二道贩子”

有个同行朋友，连香港保险的“分红实现率”都解释不清，就敢忽悠客户“稳赚不赔”。结果客户查到某款产品过去5年分红达成率仅60%，当场翻脸投诉。

做功课清单：

熟悉香港保监局官网数据（如产品备案、投诉案例）；

掌握跨境税务、外汇管制政策；

至少跑一趟香港保险公司，亲身体验流程。

四、结语：保险人的底线，是别让信任崩塌

干了18年保险，我最深的感悟是：客户把身家性命交给你，不是为了让你赚佣金，而是为了获得真正的保障。香港保险本身没问题，但它像一把双刃剑——用得好能帮客户解决问题，用不好反而害人害己。

如果你没有足够的资源、知识和抗压能力，真的劝你别碰！毕竟，我们卖的不是商品，是责任。

最后送大家一句话：少一些投机取巧，多一些专业深耕，保险人的路才能越走越宽。

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laoji20250312

作者：微信文章