重疾险销售,客户的25种拒绝方式全解答.你一定遇到过…

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过去这几年，由于市场环境的变化，客户可以通过互联网获取更多的信息，产品竞争就成为一个非常凸显的问题。

我们把这些产品比较分成三类：

第一类，是线下销售的产品之间的竞争，包括寿险公司之间的产品竞争，寿险公司和中介渠道、银保渠道的竞争。

第二类是传统线下销售和互联网保险的竞争。

第三类是大陆重疾险和香港重疾保单的竞争。
我们先拿第一类，同业产品比较为例。
处理产品比较的关键是，引导客户从理性分析的状态，进入到感性状态；从关注细节，引导客户进入整体层面的考虑。

而要进入感性状态和整体层面的两把钥匙，就是“关系”和“动力”。



我们来看具体的对话，看看如何把客户从理性状态引导到感性状态。



客：我上网查了一下，发现你们这个产品比较贵，A公司的就比你们的便宜，而且保额还有递增。

代：嗯，A公司这个产品确实很不错啊，您现在买了吗？

客：目前还没有。

代：为什么还没买呢？是还想有哪些不确定的因素吗？

客：我觉得那个代理人没有你专业，所以想看看你还能不能把计划给我做得便宜点。

代：谢谢您对我的信任啊。

所以您现在是觉得A公司的产品相对更便宜，我们公司的产品有些贵，是吧？

客：是这样。



代：您还记不记得上次您跟我说的，是想用这个保险解决什么问题吗？

客：记得啊，就是给自己买个保障啊。

代：对，我记得您上次跟我说，您主要是担心，将来如果自己身体出现什么问题，会花很多钱，而且生病的话，收入会受影响。对吧？

客：是。

代：上次咱们也算过，如果发生大病这种事情，会有医药费、康复费，而且考虑到嫂子和孩子的生活，当时您说起码得有100多万，才比较踏实，是这样吧？

客：是啊。

代：所以保险您肯定是会买，只是现在在选择产品，是吧？

客：是啊





代：那您选择产品的标准是什么呢？

客：看性价比啊

代：这性价比，一方面是看产品的价格，另一方面看性能。您会用什么标准来判断一个保险产品的性能呢?

客：看保障的范围啊，理赔服务啊。

代：这理赔服务好，您会用什么方式来判断呢？

客：一个是看公司的实力和规模，另外就是网上大家写的那些评价。口碑不好的公司肯定不考虑了，你们公司的评价还可以。

代：谢谢您的肯定哈，您觉得我们公司哪些部分是符合您的标准的呢？

客：你们规模比较大，而且我自己还有我同事都觉得你们业务员比较专业。但就是价格有点贵。

代：嗯，我记得刚才您说您还没有买A公司的产品，就是觉得那个代理人不太专业。看来，代理人也是您选择产品的标准之一，对吧？

客：对

代：为什么您会这么在乎代理人的专业程度呢？

客：专业才能把产品讲清楚啊，而且以后理赔还得指望你们呢



代：刚才您还说，觉得我们公司规模足够大，所以公司规模也算一个选择标准。您为什么会看重公司规模呢？

客：我觉得规模大的公司，将来才能有钱理赔。

代：哦，明白，您其实是看重一家公司对资金的管理能力，对吧？

客：对，对，就是要看钱放在哪更放心。

代：您说的这个太对了。保险本质上是一个金融产品，一方面要看服务好不好，这个跟代理人的专业度有关系，另一方面要看这个机构对资金的管理能力，特别是这种长期资金的管理能力。所以，这些好像很难单纯地用价格来衡量吧？

客：这个，倒也是。



代：您看，咱们最终的目的，是尽快用保险的方式，把自己的风险转移出去。A公司的产品，和我们公司的产品，都有不错的部分，也都有您觉得不够完美的地方。

要不，咱们两家公司各买一部分，先让自己拥有保障，如何？

客：那你看看我这个应该怎么配比呢？

……………….

这段对话，我们可以分成四个部分

客户之所以会陷入比较的状态中，就是因为他面对两个或者更多的产品选择，会觉得每一个都有满意的部分，也有不满意的部分。

因此我们整体的面谈逻辑，是明确客户对其他产品不满意的部分，强化客户对我们的产品满意的部分。

因此，第一部分的对话，我们就有两个关键性的提问，来明确客户对另一个产品的不满意。



这两个提问是，您买那家公司的产品了吗？为什么没买呢？

第二部分，我们是来强化客户购买保险的动力，这个动力会把客户从产品细节中拉出来，进入整体考虑的层面，并尽快做出购买决定。

这里面的关键性提问是，您想用这个保险解决什么问题？

第三部分，我们来强化客户对我们的产品满意的部分

这里的关键提问是，您选择产品的标准是什么？

我们通过细化和具体化客户的选择标准，然后用我们的优势和客户相呼应。
这个案例中的客户对我们不满意的是价格，满意的是公司规模和专业度，我们在谈话中，就强调公司规模和专业度，对于保单未来的理赔有多么重要。第四部分，我们在强化了满意，弱化了不满意之后，就给客户一个折中的建议，也就是各买一部分。
有人可能会问，这算什么建议，没有把别家的产品PK掉啊？

如果我们把客户的产品比较，比喻成一场比赛。PK掉别家产品，获胜固然很重要。但很多时候，我们PK输了，甚至都不知道怎么输了，这时候失去的不仅是这场比赛，更是和客户的这段关系。

我们在第四部分提出的建议，其实是向客户呈现一种非常开放的姿态。这种姿态，会让客户感觉到放松，会把我们当做一名顾问去信任，而不是当做某家公司的推销员去防御。我们和客户的关系会维持得更长远。

这个基本的面谈思路，做一些变形，就可以用在和互联网产品的比较，以及和香港重疾险的比较上。
点击阅读原文收听第十节：“同业产品比较”+“互联网保险”+“香港保单”
伙伴们经常遇到的其他异议问题，比如，等我有钱再买，我觉得自己不会生病，没有互联网保险好，先给父母买……有没有哪些有效的处理方法呢？

重疾不重星级讲师吕一丁老师为小伙伴们精心准备了《重疾异议问题总动员》课程，将25个高频异议问题详细解剖，让你再也不怕异议问题！




学员反馈






讲师介绍
吕一丁


重疾不重星级讲师

心理学硕士

企业教练

人本主义取向心理咨询师

团体治疗师

11年保险行业培训及管理

7年保险业咨询及教练经历


课程亮点
最全面

囊括重疾面谈中，最高频的25个反对问题



1跟家人商量
2我买过保险

3等我有钱再买
4等买完房再买

5等减肥成功再买
6等结婚后再买

7我年轻，等等再买

8我觉得自己不会生病

9我先给孩子买
10先给父母买

11我有房，生病就卖一套
12我有好多房不用买保险

13保险没有储蓄（投资）合适
14我有钱，生病也看得起

15我有社保（医疗福利）

16我有企业，不需要保险

17要体检？太麻烦
18加费？不合适
19保费倒挂？不合适

20没有别的公司产品好
21没有互联网保险好
22没有香港保险好

23如果生病，我就不治了，
24我以后交不起保费怎么办？
25通货膨胀怎么办?


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从心理学角度解读客户心理机制与人际关系模式

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既有传统的经典异议，又有新时代的新问题

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常见问题解答

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作者：保险论坛