“炒停售”下的香港保险:到底好不好,有哪些问题?丨燕梳夜谭㊽

我放心你带套猛

文字整理：国炜

今年2月28日，香港保监局发布了有关分红保单利益说明文件中演示利率上限的实务指引。根据指引，在分红保险产品的利益演示中，将演示利率上限设定为6.0%（适用于港元计价产品）及6.5%（适用于非港元计价产品）是合理的参考水平。该指引已于2025年7月1日起生效。

随着指引发布，近些年本就爆火的港险保单，在“高利率分红险即将停售”的气氛渲染中，在内地掀起了一股新的热浪，贡献了无数话题。如今，香港分红险疯狂的“炒停售”终于接近尾声。

那么我们到底应该如何看待香港保险的现象，蹿红的香港保险到底有哪些问题？对更多内陆保险公司而言，应该看到什么？

本期《燕梳夜谭》特别邀请：

原金盛人寿CMO 庄佰禄

主持人：今日保研究院院长、《今日保》联合创始人 林瑶珉

一谈香港和大陆两地寿险市场的异同，令保险公司、代理人、经纪人、客户，可以更客观的看待港险保单的种种问题。





庄佰禄：在探讨话题前，我先简单介绍一下自己的经历。1982年，我第一次买保险，认为这种产品非常好，所有人都应该有一份保障。随后，我于1984年从香港政府公务员岗位离职，去宏利保险担任保险销售，多次达成MDRT。

1994年，我转为内勤，为宏利保险建立了“代理人培训与发展中心”。1996年，我负责筹建宏利澳门分公司，担任总经理。1998年来到上海筹建金盛人寿，担任CMO。2003年加入生命人寿，负责筹建个险部，同年底转任台湾大都会人寿CMO，将其传统营销模型改革为分工模型。2004年回到内地，在友邦人寿负责营销工作。2007年担任安联亚太的产寿险销售SVP。过去十年，我又回到香港经纪人公司负责业务发展。



林瑶珉：本期的话题是“港险到底好不好”，港险相较于大陆的保险产品，确实有优势吗？PETER总是“港人讲港险”，请您先直接给我们结论。



庄佰禄：先来分析消费者投保港险的理由和可能存在的风险。

第一，价格方面，港险定价较优，但还需要考虑所有的代价。

第二，产品方面，港险种类多，消费者需要考虑需要什么和想要多少的问题。

第三，保障方面，港险范围比较宽，消费者要看本地是否也有适合自身的选择。

第四，回报率方面，港险回报率较高，消费者需考虑自己更关注保障，还是更关注投资回报。

第五，理赔方面，港险流程比较清晰，但内地消费者赴港理赔比较麻烦。

第六，制度方面，港险法律保障比较清晰，但如果发生诉讼，打官司的费用很高。



林瑶珉：可以看到，虽然庄总讲得很委婉，但已经可以得出一个基本判断，即香港分红险保单和内地寿险公司同类保单相比是有优势的。什么原因呢？我以为与两地市场不同的发展阶段和市场环境不无关系。接下来，请庄总梳理一下香港人寿保险市场和大陆之间的差别。



庄佰禄：两地市场的不同在整体上取决于监管机构。我先介绍一下香港的监管。香港保监不是一个政府机构，从2019年9月23日起变成了一个公众组织，由董事局管理。董事局成员除了总裁外，都是律师、医生等业外人士，没有在保险公司任职或相关工作者，以避免利益冲突问题，从而能够更中立地处理各种事项。

在此基础上，再来看香港市场的规模。截至2024年12月31日，香港共有157家保险公司，共有代理人115160名，截至2025年4月30日，代理人已增长至116466名，产品开发方面竞争非常激烈，快速迭代。从2015年起，香港保险代理人规模的变化较小，比较稳定。

有三个主要的销售渠道，代理人渠道、银保渠道和经纪渠道，2024年香港新造个人业务市场的保费数额中，代理人渠道占比25%，银保渠道占比40.65%，经纪渠道占比29.96%。银保渠道占比最高，代理人反而最低。

从保单数量来看，代理人渠道占比62.2%，银保渠道占比17.21%，经纪公司占比10.64%。保单数目能够体现三种渠道面对客户时努力的情况，显然代理人带来的平均保费相对较多。

从2024年香港市场新造直接個人人寿业务的本地和非本地保单数目来看，本地市场占比77.33%，非本地市场占比22.67%。同时，2024年内地访客新单保费达到628亿港元，境外保单的平均保费比较高。

从保险密度和深度来看，2023年国内寿险密度是274美元，中国香港是7574美元；国内产险密度是234美元，中国香港是1195美元。

最后，从预定利率来看，2025年6月，内地普通型保险产品的预定利率研究值为2.13%，预计三季度普通型产品预定利率将下调至2.0%，分红险预定利率将下调至1.75%。香港‌普通型的人身保险产品预定利率上限是3.5%，万能型和分红型的人身保险产品预定利率上限是3.0%。从这个维度，港险有优势，但在理赔、汇率、诉讼方面的风险，建议消费者也要予以考虑。

我认为现在香港会流行分红保险，有三个原因：

一是纯粹的储蓄保险已经红了10年，现在一些保险公司推出的另类分红产品，其实是变种的储蓄保险，对消费者有新鲜感。

二是一般的分红产品都是终身保险，消费者要想获得“保证现金价值”需要很长时间，可能要到100岁。这类产品的目的是用红利降低保障成本，而现在流行的分红产品3-5年就能收回大部分投入的保费。

三是为了满足部分客户分散投资的理念，或者由于较高的佣金，增强了代理人向客户推荐港险的积极性。

总体而言，香港的分红险产品和内地的分红险不完全一样。



林瑶珉：去年内地居民为香港保险市场贡献的新单保费超600亿港元，预计今年还会大幅增长。之所以如此，原因在于香港的寿险和健康险保单，包括重疾险、医疗险等，相较于内地的保单还是有一定比较优势的。

进一步看，这种优势源于香港和大陆不同的市场环境。香港是世界金融中心，保险市场的发展水平远远高于内地保险市场，因此，无论是产品种类、形态设计、定价等方面都更加成熟。

以分红险为例，虽然香港保监局要求，港元计价的保险产品，7月1日后演示利率从原来的7%降为6%，非港元计价的保险产品最高为6.5%。并且，虽然演示利率并非最后的实现利率，但相较于内地保险市场分红险，目前的预定利率（定价利率）是2%、不同档次的演示利率，以及最终的分红实现率，比较优势还是存在的。

这也是当下港险、特别是分红险火爆的原因。





林瑶珉：无论是炒作演示利率的调整，还是把演示利率调整炒作成“停售”，事实上是存在偏差的。您觉得我的理解对不对？



庄佰禄：很客观，我认为是对的。建议消费者在投保港险前要考虑几个问题：

第一，必须清晰自己需要什么，投保不是潮流。

第二，投保前先找专业人士咨询，征求专业建议。

第三，一些纯储蓄类产品，应先与银行存款比较，再决定是否投保。

第四，将港险与本地产品进行比较，对比费率（每千元的费率）后再做出决定。

第五，香港有十多万名业务员，八百多家经纪公司，他们的专业水准不一，消费者要谨慎选择投保的中介、机构和保险公司，考察其经营时间和规模。

第六，回扣越多，相应的服务会越差。

第七，高佣金的产品意味着高费率，要和内地产品进行比较后再做决定。

第八，回扣是违法的，可能导致合约无效或刑责。

第九，CRS的税务调查已经开始，大额投保必须注意合法合规。

消费者一定要考虑清楚自己为何来香港投保，而不是在本地投保的理由。此外，在香港投保还需要注意几个问题。

一是整个销售过程必须在香港境内进行，否则违法；

二是必须由持有执照的营销员处理整个销售过程；

三是“红利”为非保证收益，实现高回报率可能需要很长时间；

四是如果选择合约币种，最终取回货币时可能有汇率风险；

五是外汇管制法规可能影响最终取得理赔时的币值；

六是受保公司可以查找资金来源，而无需投保人同意。

具体而言，在税务方面，2018年9月起，在CRS统一汇报标准下，个人的全球资产与收入信息将呈交给有关税务机关，国内居民还需要向外管局说明资金如何出境，资产流向、全球征税、遗产税也都是消费者在境外投资时需要考虑的因素。

中国内地与中国香港的CRS信息交换中，有9类人将被重点监控：

在境外有巨额财产并未合法纳税的；在境外持有资产的大陆高官及其家属；居住在境外的国人及其家属；

虽有境外身份但未放弃国人身份的高净值人群；绕过外汇管制转移资金到境外者；利用境外空壳公司转移利润的企业老板；

协助资金在境外藏匿的金融机构及从业者；在境外配置了海外银行存款、家族信托的客户；拥有境外保险合约者。

CRS 所引起的后果可能非常严重，税务局会调查几个方面：

调查境外资产来源；调查资产如何流向境外；调查是否已报税及完税 要求补交增值税及罚款；

要求把资金反回境内；要求年年报税与交税；把资产纳入日后推动的遗产税。

2024年1月29日，香港与内地民商事判决（相互强制执行）条例开始实施，债务人在香港的保险也可以被强制执行。

并且，今年的陆家嘴论坛，央行、金融监管总局、证监会、财政部等监管部门推出八项重点政策，其中三项都与保险业有关，包括在银行之间设立交易报告库，设立数字人民币国际运营中心，设立个人征信系统，进一步加强对人民币出境的监管。

目前，香港居民每日北向汇款上限为一万港元，每年限额为20万港元；内地居民南向汇款至香港，尚未另设额度，但仍然受到每年5万美元购汇额度的限制。

因此，无论是购买港险还是本地的保险产品，要考虑两种策略，即产品策略和投保策略。从产品的维度，要考虑自己想卖什么样的产品，显然是高佣金、流行、容易卖的产品；从投保的角度，则要考虑自身想投保什么样的产品，首先要考虑保障生命的产品，其次是医疗险、意外险、退休年金、教育基金，如果还有额外的经济能力，再考虑重大疾病保险。如果两种策略所选择的产品能对得上，就可以成交；如果对不上，就需要深思熟虑。

目前，在高佣金的诱惑下，保险业内外蠢蠢欲动，劝诱投保港险的声音持续出现，消费者要注意甄别各种信息，不能轻信。当然，根据规定，内地投保的冷静期是10天，香港的投保冷静期是21天。消费者在收到保单后如果后悔，在21天内可以退保，全额收回保费。



林瑶珉：按照PETER总刚才的介绍，我们应该注意，尽管很多人愿意购买港险，但并非每个人都适合买港险。在购买时，要注意选择有资质开展跨境业务的保险公司，可以通过代理人或经纪人来购买，在香港代理人和经纪人代表不同的概念。在购买的过程中，可以有介绍费，但回扣（返佣）是违法的。

此外，消费者还必须考虑资金如何出境，今后如何返回的问题，其中涉及到很多法规。所以，如果消费者确定自己适合买港险，不仅要关心产品，也必须关注安全性、合法性等问题。



庄佰禄：我想给已经投保港险的客户，提出一些建议以应对未来的服务。

第一，收到保险合同后，务必把中介人或公司的联系方式、邮箱地址等信息，和保单一起妥善保存。

第二，如果有沟通的需要，首先找中介人或经纪人公司的服务平台。若没有反应，找保险公司的邮箱地址，告知保单号及中介人或经纪人公司，说明需要的服务。

第三，投保后，告知受益人如何理赔的流程与联系人信息。

第四，投保时，最好要求取得理赔申请表或服务要求表，提前准备好理赔需要的各种资料，避免万一理赔时手忙脚乱。

第五，最好在香港建立银行账户，存有未来续保保费（可以按月转入）以便成功续保。

同时，我想提醒保险营销员，无论在哪里执业，都需要坚持自律原则。

一是不给回扣，这是违法行为；

二是不能误导；

三是不替代，劝说客户把从前买的保险退保重新买，这是非常不道德的行为，营销员自己可能失去佣金；

四是不诋毁其他的保险公司，这也是不道德的行为。





庄佰禄：随着近些年粤港澳大湾区一体化建设加速，很多人期待在大湾区内就能直接投保港险，不用再去香港。目前，大湾区范围内，能为已经投保港险的人提供理赔等售后服务，但无法直接购买港险。两地法律框架不同，在短时间内市场很难融合。

在保险公司的角度，也有内地保险公司进入香港市场，为迈入国际市场做好准备。太平洋保险于1994年收购了1976年成立的香港万利保险，可以提供意外及健康保险、汽车保险、航空航天保险等一般保险业务；太平人寿（香港）于2015年成立；中国平安保险（香港）成立于1992年；今年4月起，泰康保险也正在申请香港保险牌照。



观众提问：国内推行“报行合一”，预定利率下调，导致大量代理人为了高佣金介绍客户去购买港险，给国内保险业务带来了很大冲击。这种现象是否会持续下去？



庄佰禄：水向低处流，我认为这种现象很难禁止。建议消费者要注意自身是否能长期支付保费，对于在境外不同法律框架下做出的投资决定，一定要非常小心。今后，监管可能会采取一些行动遏制这种现象。



林瑶珉：香港保险不仅在产品方面有比较优势，其佣金也比较高。在目前内地寿险市场营销员展业困难、佣金较低的情况下，自然就会出现探索香港市场的趋势，这可以理解。但无论是想要购买港险的客户或潜在客户，还是代理人或经纪人，在面对这个问题时都要慎重。



观众提问：如果没有移民的需求，只在大陆生活，是否选择国内大型保险公司的产品更合适？



庄佰禄：如果要购买医疗险或定期寿险等保障生命的保险，首要考虑能在本地投保的产品。如果想投保一些比较特别的产品，可能只有境外的市场才有，比如香港的分红险。但最终实现的利率水平可能受到很多不可预测因素的影响，变化很大，我认为不用太在意这个数字。



林瑶珉：我补充回答一下这个问题。香港作为老牌金融中心，有很多跨国保险公司，产品确实存在一定的优势，但我们的基本保障，首先要立足本地，内地的几十家寿险、健康险公司，已经能满足我们对基本保障的需求。比如，医疗险有普惠的惠民保、百万医疗、中端医疗险乃至高端医疗险，几年前重疾险的普及率也非常高，还有定期寿险等品类，都有非常好的产品和服务。

对于一些需求层次较高、有较大差异性的消费者，在满足相关法律要求的前提下，去香港或其他国家和地区购买适合其自身的产品，也无可厚非。

关于香港保险的话题，实际上我更在意的是，在现有的制度框架下，两地的寿险市场如何衔接，甚至通过相互促进、协同发展，未来实现融合。这是一个值得考虑的问题。内地的保险业可以向香港的保险公司和保险业同仁学习好的方面，但一些不好的方面，要避免相互污染。

目前的一个客观事实是，很多内地营销员直接或间接地进入香港保险市场，这种趋势可以理解，但千万不要把一些内地已经多次强调有违销售适当性原则的做法，例如炒停售等，带去香港市场，这不利于两地市场的发展。

所谓的香港分红保险“炒停售”，实际上并不是产品真的停售，只是分红演示利率调整，但业内却将其渲染为炒停售，这种现象必须引起我们的警惕和反思。作为内地保险业的从业人员，我认为内地寿险业应该向香港寿险同行学习，希望整个行业、监管部门，都能学习香港市场的宝贵经验，推动国内保险市场健康发展。



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