你以为你学的仅仅是年金吗?

普通人物怨

年金，就是让客户买的理财型产品

年金，就是因为老龄化了，客户需要考虑养老买的养老补充

年金，就是做大保费规模的业务

年金，就是出于一个家庭需要7张保单的理由，而需要配置全面的业务

……

客户的反应：

年金不如我的生意挣钱呀

年金不够灵活呀

年金买少了没用，买多了（舍不得）没必要

客户很认同年金的长期理念，但关键时刻还是比较收益

……





来看个具体问题：

学员问：60岁的老人是否考虑养老年金？

薛老师的解答：大家思考年金分享的是经济增长的收益，是别人的劳动成果。本质上说是一种自己不劳动，还要有收入的一种方式。因此，有意义的不是60岁老人要不要考虑养老金，而是60岁的老人如何分享别人劳动收入。

谈到分享别人的劳动收入，就要考虑别人劳动收入的哪个部分可以让别人来分享？生产产生的成本、税收、税收后的利润。

哇，薛老师怎么不直接回答60岁老人是否要考虑养老的年金产品，说了这么个原理，那么60岁的老人到底是需要买年金呢，还是60岁买年金已经不划算？
薛老师说，学员可以自己找到答案，因为学员有这个能力。哦，原来，薛老师是在辅导学员如何学习薛梅解说年金系列课程，通过学习课程自己找到答案。通过以上这个例子来证明同学们自己可以。当然，作为针对性，薛老师在辅导前让大家预习年金系列课程中的第二讲。

我们接下来看看同学们的各种表现:
韩敬同学说：我讲年金和新定期寿，都以生命终点为出发点。

薛老师：韩敬同学，你的重心放在了你要卖的产品及你想卖产品的理念上，而现在客户的问题是60岁了，买年金保险不是为了身故后的资产数量，而是现在买的年金人在活着的时候具有的价值。

范范同学、琼瑶同学、张凯同学都跟上了薛老师的思路，在生产创造价值的思路上继续探讨。

同学们围绕着薛老师为主线的问题中，你一言，我一语，这样的群互聊、互相回应中也是一种群动画，看看，聊着聊着张凯同学开始出现自我批评及推演到他人的倾向：

其实客户所提出来的，无论是养老还是其它的需求，或者我们觉得客户的需求，都是以是否可以获得资产增长或者可以达到自己一个目标为抉择。养老，保障，医疗，还是其他原因，只不过是一项具体的功能，不知道这样理解对不对？

我们需要做的不是想办法把客户的钱变成保费，而是如何帮他们实现目标，在这个实现的过程中，保险可以起到多大比例的作用，具备哪些优势？

老师课程里讲过一个非常大的知识点，保险公司方式就三种，承保利润，稳定收益，资金平台的知识点。保险公司方式就三种，承保利润，稳定收益，资金平台。

给大家一个真切的建议，四节课两个小时时间，听两遍自己找到答案，然后和大家分享收获。



薛老师出来提醒：张凯同学，我们现在的主题是要解决年金的功能，我们销售动机强烈这样的普遍存在，在这里不是重点。

其实，薛老师一直在强调，我们保险公司的培训中，经常存在一种思想观念的教育，比如以客户为中心，从客户的角度想问题，可是这样的思想该如何落实呢？正面提倡、反面教育都是为了解决问题，如果只是泛泛观念上的指出，对解决具体问题没有帮助，反而还容易养成泛泛讲道理，对人和事扣上一个“什么性质”的大帽子。

贾渊同学触及到了这个问题的关键点：60岁买年金保险不划算。

薛老师：大家考虑银行存款当养老金领取，与年金当养老金领取有什么不同？60岁的老人买养老金可不可以采用趸交的方式？

琼瑶同学反应上来了：第二讲中保险公司的利润有投资利润可以满足养老金持续领取，承保利润不就成了客户与保险公司比谁活得长了吗。



趸交保费、年金中的死亡风险，哦，原来我们只当理财去卖的年金，里面真的有不少是保险产品本质特点：保障，或者讲是风险分散功能的体现。

哈哈，原来买年金保险其实也在与保险公司比谁活得长，长寿的人更应该与保险公司博弈长寿风险。

琼瑶同学得出了年金领取养老金与银行存款领取养老金的根本不同，看来让同学们自己看出问题的真相，得出问题的答案。

这里应该有掌声：薛老师对同学们的相信变成了同学们自己对自己的相信，那还等什么呀，让同学总结一下，年金保险与单纯理财产品的不同。看看薛老师好像还点名让某个同学来完成。哦，看来爬楼看一下已经发生过的学习讨论，是一个挺好的再学习过程，老师留点作业，也是让自己把上面的讨论进行总结的过程。



看来年金的确不是简单的理财，里面至少有风险保障的成分。

那么，风险保障与理财的属性合在一起，看来年金的理财能力天然就比单纯的理财产品低，这样才能从天理上讲得通。

这不，薛老师又继续带着大家讨论年金产品如果作为分享经济的回报，那么它应该从生产创造中的哪些价值里分享？

分享成本，显然有悖社会再生产的基本常识。

分享税收，显然也不符合薛老师给大家辅导的预期。但是有同学认为可以分享税收。他为什么会这么认为？税收是财政的部分，同学是对税的学理理解不到位，还是认为财政也是可以用来分享的？

不管是什么，是有必要让大家思考一下社会养老保险的属性，在这个情景中，虽然不是讲社会保险的标准环境，也不是为了讲社会保险。但是，这个问题的引发对社保的思考，可以让学生们形成非常强烈的联想效应：税收、财政、社保。

擅于启发学生的薛老师，也擅于随机应变抓住出现的苗头深究下去的薛老师，这样的教与学是双方愉悦。

这不，有旁观的学生开始心疼薛老师了，学习讨论的对话框中出现了，“老师，辛苦啦”的暖心关怀

。



接着谈我们的年金分享机制。

保险公司是参与到实体经济中去配置资产，通过实体经济的实际生产、销售等创造过程，才能够创造出超过生产成本的价值。





保险公司能够分享的是税后分红的部分，即为社会创造出的剩余价值，按照投资者的投资数量来分配。这个部分势必不会是巨额的数量，因此，只分享这个部分是不会太多的。

但是，如果这个实体经济是上升性行业，在行业中企业的经营也比较优秀，那么保险公司可以连续多年分享企业经营的成果。

所以保险公司给年金购买者分享的收益不会是暴利性的，但是会持续增长性的。

而目前市场上大多数投资者是从以前房地产暴力增长阶段过来的，他们已经习惯了短平快的投资回报方式。保险公司这种分享税后收益的方式，的确与以前的分享方式的差异导致分享结果的差异。

保险公司在这样的环境和背景下，另辟出一个领域，让投资者和保险公司共同去分享风险投资部分，即在资本市场上完全拼风险的部分：机构投资者投资股票、基金的部分。

这就是现在市场中保险公司年金产品形态：年金账户+万能账户。



原来，年金从保险公司参与经济增长的方式及根据参与方式的不同，分享了不同的收益方式，从根本上看清楚年金产品收益的来源，及各种来源的性质不同，收益率的高低也就不同。



看到这里的你，思路跟上了吗？
需要从头到尾再看一遍吗？

需要把图中的文字放大来看看吗，需要把不同的对话连接起来得出完整的结论吗？

这就是薛梅解说保险训练营的学习方式，这里的学员对录播的课程学习了10遍的有、20遍的有、50遍的也不是少数；对学员群的复盘的学员，看一遍的有，看三遍的有，看10遍的也有。

你觉得这些学习重复的遍数是薛老师要求的吗？

这里的学习有那么大的压力吗？

这样的学习需要外在强迫吗？

这样一遍遍地重复是为了打卡记遍数的吗？



               
作者：薛梅解说