大成研究 | 杨宝廷等:内地推销香港保险的法律风险与合规要求实务解析

侬去斯

引言
“复利7%最后抢购窗口期，错过就买不到！”

“年入百万的客户都在买，有钱人的避险神器！”

这样的宣传文案，正在铺天盖地地出现在小红书、朋友圈、微信群和各类新媒体平台上，以“港险种草笔记”“家庭财富配置建议”“投保避坑指南”之名包装销售内容。有的以模糊缩写规避监管识别，例如“友*”“*卫”；有的假借“真实客户经验”之名进行营销软文轰炸；还有的直接承诺“赠送往返机票与五星级酒店”等，实则变相返佣。然而，打开这些博主的主页，你很可能找不到任何香港保险中介人的编号，甚至连背后是哪家公司都无从得知。

不可否认，香港保险凭借其产品结构优势、收益假设与货币属性，长期受到内地消费者青睐。但正因如此，各类“灰色推介模式”迅速滋生，尤其是内地人士在未取得香港牌照的情况下，在境内从事推销香港保险行为，已属于违法行为。

本文将围绕当前热潮下的“港险内推”现象，系统梳理内地与香港的监管要求、合规销售红线和典型违规案例，为保险从业者和广大消费者划清“合法与非法”“保障与风险”的界限。

一、内地与香港对港险销售的法律政策

为了打击日益频繁的无牌推销香港保险行为，内地与香港监管机构已经持续出台并更新了多项监管政策，形成了较为清晰的法律边界。从法律适用上来看，两地在打击“无牌从事保险活动”“跨境非法推介”等方面高度一致。以下为主要政策汇总：

表1：监管机构关于禁止在内地销售港险的政策文件



尽管内地与香港监管机构均明确禁止未经许可从事香港保险的销售、推荐和协助活动，但对于“转介绍”本身，法律层面并未完全禁止。但问题在于，什么样的“介绍”实则构成受规管活动？什么样的“介绍”是合法的？

二、违规转介绍的特点及表现形式

目前存在的一些所谓“转介绍”模式，实质上已严重偏离合法合规的操作边界，主要表现为以下几个方面：

1. 转介人未持有香港保险中介人牌照

许多在内地从事香港保险“推荐”或“介绍”的人员并未取得香港保险业监管局颁发的中介人牌照，法律上无资格开展任何受规管的保险销售活动。

2. 转介费畸高并与销售挂钩

部分保险经纪公司向转介人支付异常高额的转介费用，有时甚至超过所收佣金的90%。该类费用通常与客户成功投保直接挂钩，实际上形成了变相的销售激励。

3. 业务代表未实际提供专业服务

在部分操作中，香港持牌保险中介人仅在签单环节象征性露面，未真正了解客户需求或提供保险建议，签单过程流于形式。

4. 客户被误导签署不实声明

经纪公司往往要求客户签署声明文件，虚称所有销售行为包括了解需求、介绍产品、签单等均在香港完成，并指导客户在保险公司回访中作出与事实不符的陈述，以规避监管审核。

5. 售后服务缺失、维权困难

由于转介人并非持牌人员，亦未承担后续服务义务，一旦保单发生争议或理赔纠纷，客户往往面临“联系不上人、投诉无门”的困境，合法权益难以保障。

三、合规转介绍的原则及具体内容

香港保监局在2022年11月[1]及2024年5月[2]通过监管通函的方式，对于无牌人员转介客户至香港持牌保险经纪的行为进行了规范。总结来讲，无牌转介并不违法，但需要严格遵守“三大原则”：

1. 无牌转介人不得向客户提供受规管意见，亦不得进行受规管活动或销售活动；

2. 保险经纪必须按照最低监管标准，亲自向客户提供一切受规管意见及安排保险所需的活动；

3. 支付转介费的前提是中介人仍具备充足资源完成销售义务，且该费用不能激励无牌人从事非法销售。

具体来讲，无牌转介人不得向客户推荐、讲解或劝诱任何具体的保险产品，并应向客户表明其转介人的身份。与此同时，持牌保险经纪公司不得仅依赖转介人完成销售与建议活动，而应当由其技术代表实质性地向客户提供保险建议与服务。正因上述两项原则的存在，保险经纪公司在转介安排中必须保留足够比例的佣金收入，以确保其具备必要的资源履行自身职责，为客户提供合规的服务。若向无牌转介人支付过高比例的佣金，则可能被视为鼓励其从事保险销售活动，从而构成高合规风险的业务模式。

表2：香港保险业监管局确立的合规转介业务原则



四、典型违规案例及监管处罚

2024年4月11日，香港保险业监管局（IA）与廉政公署（ICAC）首次联合开展了针对“无牌销售与违规转介”的执法行动[3]。

案件的导火索是一家持牌保险经纪公司被举报涉嫌通过无牌人士在内地转介客户，并支付高比例佣金作为转介费。调查发现，这些无牌转介人并非单纯引荐客户，而是实质参与保险销售环节，包括讲解产品、协助填写资料，甚至在客户回访阶段“指导”答复内容。部分转介人获得的转介费高达该保单佣金的90%以上，已经远超合理的商业比例。执法人员随后对该经纪公司办公室及转介人工作场所进行搜查，并拘捕了一名保险经纪人与一名转介人。



图1：香港保险业监管局与廉政公署首次联合开展无牌销售保单的执法行动

在此特别提醒各位无牌转介人，在香港，无牌从事保险业务属于刑事犯罪。根据《保险业条例》第64G条规定，除非获发牌照，任何人士不得从事任何受规管的保险中介活动。任何人如违反规定无牌销售保险，严重案件经公诉程序定罪，最高可罚款100万元港币及2年监禁，如持续犯罪，每天可另外加罚2万元港币。轻微案件经简易程序定罪，可处第6级罚款，即10万元港币及6个月监禁，如持续犯罪，每天可另外加罚2000元港币。

五、消费者提示

面对铺天盖地的香港保险推介信息，内地消费者在选择投保前，应提高法律意识和风险防范意识，切实守住自己的合法权益。结合内地和香港监管的各类风险提示，笔者律师团队建议内地投保人特别关注以下七个方面：

1. 必须亲自赴港办理投保手续

根据香港和内地现行监管政策，香港保险必须由客户本人亲自赴港，在香港本地由持牌保险中介完成签单。若在境内通过微信、电话、网购等方式“远程投保”，该类保单实质上属于非法“地下保单”，既不受内地法律保护，也无法获得香港法律承认与支持，一旦出险，维权困难，风险极高。

2. 核实中介人身份，认准持牌编号

香港保险销售必须由持牌保险代理人或保险经纪人办理。消费者在接触任何销售人员时，应主动要求出示其由香港保险业监管局（IA）颁发的中介人牌照号码，也可以通过保险业监管局网站的持牌保险中介人登记册（https://iir.ia.org.hk/#/index）查询其真实身份与执业状态。请勿轻信未标示牌照信息的微信、社交平台账号或短视频推介。



图2：香港保险业监管局查询持牌保险中介人网站

3. 保费应直接支付至保险公司账户

中介人员不得私自代收或转交客户的保费。实践中已有大量案例表明，客户将保费交由中介“代转”，最终被侵吞或挪用，导致保单未生效或投保记录被篡改。建议所有保费必须通过官方渠道，直接支付至保险公司指定账户，并索取正式收据。

4. 拒绝一切形式的返佣

根据香港保监局《送赠礼品指引》，除非相关条款正式载入保单文件，任何形式的返佣、返点、赠送酒店机票等行为均属违法。参与返佣不仅可能导致保单作废，甚至涉嫌刑事犯罪，投保人亦需要承担相应的法律后果。“拿回扣”并非稳赚不赔，反而可能带来重大法律和经济风险。

5. 充分理解产品条款后再投保

保险不同于普通消费品，其保障范围、责任免除、退保机制、分红假设等条款往往复杂而专业。投保前应确保自己真正理解所购买产品的保障责任与理赔机制，避免因盲目追求收益或信赖销售宣传而误购不适合自身需求的产品。

6. 注意索赔流程与内地不同

香港保险的理赔程序、证明材料要求、保险条款解释规则等均与内地存在差异，不应套用内地保险的理解和经验处理香港保单，应详细阅读保单条款或咨询专业人士。

7. 了解纠纷处理路径

香港针对不同的保险争议设有专门的投诉机构：



图3：不同类型港险纠纷的处理机构

对于保险公司服务问题、保单复效问题或者投诉销售行为等非理赔类投诉，可向香港保险业监管局（Insurance Authority, IA）提交正式投诉，邮箱地址为：complaints@ia.org.hk。

如果是150万港币以内的个人保单理赔争议，可以在保险公司发出理赔决定的六个月内向保险投诉局（ICB）进行投诉，内地居民可将投诉表格发送至投诉局邮箱：www.icb.org.hk。

如果是在银行购买的保险，还可以向金融管理局（HKMA）进行投诉，邮箱地址为：bankcomplaints@hkma.gov.hk。

结语
在跨境保险日益活跃的当下，保险“转介”作为连接客户与中介机构的第一道接口，正处于监管与实践的聚焦点上。它不是“钻空子”的通道，更不是“规避监管”的遮羞布，而是一项必须依法合规运作、承担责任边界清晰的专业行为。

无论是香港保险中介机构，还是参与转介的第三方人员，都应深刻认识到：转介可以合法存在，但绝不能触碰推销、建议、协助等受规管活动的红线。一旦超越界限，不仅可能引发行政处罚，严重者还将承担刑事法律责任，最终损害的不仅是投保人的合法权益，更是香港保险市场的专业声誉与信任基础。

对消费者而言，辨别一份保险是否合规，往往要从最初的“接触人”开始。认清持牌中介、拒绝非法推介，是守住自身权益的第一步。

“转介”并非法律真空，更不是营销噱头，而是一项法律边界清晰、监管标准明确的行为制度。只有保险中介机构自律守法，监管机构严格执法，消费者理性识别，才能共同维护一个公开、透明、专业、可信的跨境保险生态。

●注释：

[1]See Comprehensive report on common issues requiring improvements and sharing of good practices, IA, (2022), https://www.ia.org.hk/en/legislative_framework/circulars/reg_matters/files/Annex_1_to_Cir_dd_30_11_2022.pdf.

[2]参见《針對（及糾正）鼓勵向內地訪客無牌銷售長期保單的不合規業務模式的行動》，载香港保险业监管局官网2024年5月监管通函，https://www.ia.org.hk/en/legislative_framework/circulars/reg_matters/files/Circular_20240522_Translation.pdf.

[3]参见《保监局与廉署首次采取联合行动打击怀疑向内地旅客无牌销售保单》，载香港保险业监管局官网，https://www.ia.org.hk/sc/infocenter/press_releases/20240411_1.html?utm_source=chatgpt.com.

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