为什么我不建议你用家办的名义卖香港保险?

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你好，我是紫君，保险精算专业4年，从业9年，保险经纪行资深区域总监，

为客户和业内提供私行化保险服务，为家庭和企业出海提供香港综合方案。

干这行，经过一番考虑后，我的逻辑跟同行还是不太一样。

这几年，同行总喜欢拉一堆不相干的业务过来，说我是家办，保险只是其中一小部分，我为客户提供增值服务。

但我们不太认可这个商业模型，我来一一说明下逻辑：

第一，保险是安全资产不用担心暴雷，但是其他业务容易埋雷：

像以前海外资产配置那么火，很多人什么都做。

但是什么都出问题了，我没有遇到过哪一个不出问题的：

卖的房子烂尾或者交房的时候没有人服务，土耳其买房里拉贬值，

卖的基金爆雷，股权项目不退出，没有办法维权，

办的那些身份，很多护照项目都有问题的。

即使保险、移民这些业务，看上去门槛低，但是到处都是外行人的陷阱。

比如这几年香港保险比较火，想跨行切入的移民公司，成功的例子几乎十不存一，

还有因为涉及客户换钱，有的被罚2千万，有的被抓进去的。

那其实当时我就悟出了一个点，作为一家专业的机构，

不能主动去触碰很多不在我专业范围内的项目。

我不去自己不懂的地方，就不会踩坑。就不会影响到我的客户和伙伴。

第二：商业定位和用户心智很重要

最近关注外卖三国杀，给了我很多启发，商业模式和定位最重要，

以至于阿里要花几百亿改变用户点外卖用美团心智和使用习惯。

我就听一位保险老板H，讲过一件让他心态崩溃的事情。

当时H老板带一个人叫A，做香港保险，带他香港考察，住一个酒店睡一个房间。

然后到了疫情期间，H老板一个好朋友在另外一个场合碰到A了，

问了A一句，认不认识H老板，A说认识，那个卖泰国房子的嘛。

于是H老板心态崩溃了，同时悟出一件事情，专业定位和用户心智。

个别公司拉一堆服务商，再加一层价格，让业务员卖出去，

作为一个公司管理层的思维，说好听点，是满足客户需求，

说难听点为了装x吸引小白和同行，但其实对于业务员的人设定位并不好。

有钱的客户也认识教育机构，也认识移民机构，也认识私行经理，你天天劝他去搞这些，他为什么要找你？

你的价格有没有优势？你回答问题磕磕绊绊，只会让他进而质疑你保险专业能力，因小失大。

所以我们就信奉一件事情，专业的事情交给专业的人做，无论个人还是公司，都需要把自己的人设独立开来。

曾经我也很羡慕他们做身份，做留学的。

我和我的同事当时都有会这样感觉，特别是新来的香港高才优才，他们好像讲保险有时候好像有卡点，放不下身段；

但是如果他讲香港教育留学，那些孩子家长什么就会毕恭毕敬的，态度什么都不一样啊。

但是说实话，经过几年之后就是转回头一圈，反而发现真的金银财宝就在我的脚下，就是我的保险这一块。

比如我的女友@蘇查理Charlie ，新港人，当时做移民方面，其实为了给到保险客户的一个增值服务，然后自己就去深圳开了一家公司，专职做移民留学。

然后你会发现其实这一轮的周期是很长的，而且客户很多时候拿了身份之后，都没什么业务利润。

客户来了香港之后，他可能说OK，我支持一下你做保险，我又不知道你保险做得怎么样，那我给你买个小小的医疗单。

然后你后面你要成交他大单的话，其实是一个很长的周期的，他要持续盯着你，

而且他会觉得说你是专注做移民留学的，为什么我保险也要找你呢？对不对？

你要还要后面你要再重新给他灌输哦。我也做保险，我保险也很专业。

然后你会遇到很多人跟你说，你怎么啥都做啊？

有些香港身份公司就是走量的，先收费，赚那些人申请不通过的钱，她又看不上。

所以苏查理现在其实反而会跟别人说，我是做保险的，我的移民留学是给我的客户做一个增值的服务。

第三：专业决定效率，效率决定成本，成本决定客户

我为什么这么说呢？因为我真的是想传递一个观点，就是说术业是有专攻的。

别人家的公司集全公司之力只做一件事，把一件事做到极致，你同时做5~10件事，什么都想要，用一个副总裁去跟别人的CEO竞争，胜出的概率又有多大呢？

我甚至都从来不告诉别人，我其实对于移民房产这种蛮懂的。

什么项目坑在哪里我都知道，因为我自己都踩过，我都卖过。

但是我从来不讲，因为当你面对客户群什么东西都要自己接的时候，意味着所有的售后你都要自己扛。

其实反而会影响他找你投保，会因为你的一个弱环就质疑你整个的专业性。

对于一个机构来说，其实作为一个机构，它如果说要去声明有家办这些资源其实很容易的。

但是一个机构和个人，敢于说我不做这些东西，专注在围绕着保险这一块，其他都是增值服务。

什么东西我们选择不做，往往更决定了我们是什么。

反而是更有勇气，也在真正做有利于保险行业形象和价值观的事情。

而不是觉得保险不好听，就换个名字比如家办。

当然了，也有真正用心做得家办，要操心比较多更琐碎的事情，比如子女教育，或者税务，或者架构上。

但是客户身价通常要一亿美元以上。

财富管理这么多年，有出色的保险公司和经纪行品牌，有见到有口碑的家办品牌了吗？

人家本质上是一年服务几个客户就够了，低调发展，不需要宣传。

而不是很多家办成立了，家族还没找到，搭建家办就是为了给身家千百万的客户卖保险，是本末倒置。

小红书上有人反驳我说：你的角度是怎么样更好的卖保险，而不是从客户的角度看怎么综合运用工具帮我更好的解决问题。

其实并不是的，首先对我来说卖保险并不是个贬义词，

卖保险并不影响我可以综合运用工具帮客户综合解决问题，

更重要的是，我可以不懂身份规划和留学教育，

但是保险一定比某些人专业，这是我的来时路，也是我的使命愿景价值观。

反而因为我在保险领域够专业，效率更高、成本更低、渠道更好，

曾经和保险公司代理人团队合作的身份、留学等公司反而会开始来找我们。

所以虽然很多人说专门谈保险卖不出去，做大单要讲别的等等，但是对我来说，要坚持保险专业主义。

而且保险领域，就有人身险、财产险；健康险，储蓄险，内地海外等太多领域了。

可以由此向外延展企业家出海服务，健康管理，财富传承等。

至于移民、留学、财税等相关领域，相信专业的人做专业的事情，找到长久、靠谱，有相似价值观的优质搭档。

无论是个体还是公司，资源和注意力都是有限的，需要专注在自己领域上，对业务和客户的钱要抱有敬畏之心。

一句话说出你的专业使命，保持专注不走神，神散则人散，钱散——



当清华男神女神，高考状元，券商首席，10年VC投资人等转行卖保险

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作者：微信文章