洞察香港保险:超越产品,关注服务核心

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近期与数位挚友深入交流，话题涉及我在香港已购入的几份保险产品。

回溯当初决定投保前，我曾耗费巨大精力审慎评估，其中对境外保险可能蕴含的各种风险做了详尽考量。

汇率变动带来的潜在影响；保险承保方或相关金融机构的偿付能力风险；实际收益率未达预期的可能性。

欲知更多详情，请查阅我先前的分享：一次性购入四份香港保单 | 回报并非唯一考量

坦白说，上述三点风险，对于多数考虑配置香港保单的朋友而言，都是相当显而易见且易于觉察的。尤其是第三项，我留意到线上不少声音对香港某知名保险公司储蓄型产品有所微词，抱怨其分红达成率较低、资金回笼周期长、未能符合预期，甚至出现红利调整的状况。



然而，依我个人之见，这些并非真正的“症结”。此话怎讲？因为当您决定选择此类产品之初，就应当充分预判到分红可能不及预期的情景。毕竟，这类产品并非承诺固定回报的保证型合约，且关于收益调整的条款，在正式保险契约中皆有清晰细致的阐明。
那么，真正令人忧虑的“症结”，究竟源于何处？——是“人情”！

究竟在购置香港保险过程中，我认为最核心的隐忧是什么呢？答案正是：那些在洽谈阶段，业务伙伴信誓旦旦、夸大其辞的承诺与服务，在保单生效后却杳无踪迹，甚至敷衍了事；前后态度判若云泥，令人心寒。

或许许多人在初次接触时，并不会太留意这些潜在的服务问题。然而，当我与几位已投保香港保险的朋友交流时，他们普遍反馈，一旦后期服务代表或中介在后续服务环节出现差池，即便不至于影响保单基础，但那种糟糕的体验，确实令人备受折磨。


保费续缴协助中断：信任关系的瓦解

举个实例，一位朋友向我诉苦，她所购香港某保险公司的代理人，在疫情期间竟然连续三年未主动提供续期保费缴纳协助；当她请求查询红利实现数据时，对方也推诿敷衍，直接抛给她一个网址让她自行查找。这位朋友的储蓄型保单是2014年投保的，迄今已届十年。我代为核查后发现，其复归红利实现率仅为48%，期满红利也仅有71%，数据可谓是相当不理想，甚至可以用“惨不忍睹”来形容。更糟糕的是，其代理人的服务态度极为恶劣，这让她彻底将该公司“拒之门外”。

实际上，在各大社交媒体平台上，关于指责前任保险代理人或经纪人的案例屡见不鲜。例如，有网友就曾分享，自己的保单生效仅仅三年后，负责提供服务的代理人便悄无声息地将她从微信好友中删除。


热情骤减：从殷勤到冷淡

另有网友反映，原本服务周到的代理人，突然间在很多事务上变得不愿提供援手，令人心灰意冷。她感叹道，辛苦积攒的80万港币投入了保险，换来的却是如此令人失望的服务待遇。


保费未缴与联系中断：信任危机加剧

再看这位网友的遭遇：他于2018年购买了一份五年期供款的保险产品，前四年皆由代理人协助缴纳保费。然而，到了第五年，即2022年，客户误以为保费已妥善支付，不料在2024年却收到保险公司的短信通知，告知其因未缴纳保费而产生了高达800多美元的滞纳金及利息。

客户闻讯后，立即尝试联系其代理人。起初，代理人声称保费已结清，但当客户要求提供付款凭证时，对方随即变得音讯全无，彻底失联。


中介离职导致的“孤儿保单”困境

类似保费缴纳受阻的情况并非孤例，如下所示的案例也同样令人忧虑：由于经纪人的岗位变动，导致客户与香港保险公司之间的沟通路径受阻，信息传递不畅。



此前，香港媒体生活易 (ESDlife)进行的一项调查结果令人警醒：近80%通过中介或代理人投保的受访者，都曾遭遇不悦的经历，其中包括被亲友强制推销、以及投保后保险经纪彻底失联等问题，而最令人痛心疾首的，莫过于所持保单最终沦为无人照管的“孤儿单”。




结合多年行业经验，剖析深层原因

一、保险从业人员的高流失率现象

撇开香港保险市场不谈，仅看内地保险行业，三年前在监管机构注册登记的代理人数量曾高达八百余万，接近九百万大关。那么，如今这一数字锐减至何种程度呢？据我了解，目前最多仅余三百万左右，而其中真正能够持续稳定创造业绩的，甚至不足一百万。试想一下，这几年间，流失的数百万代理人手中曾承接了多少保单？这些保单，恐怕多数都已变为无人问津的“孤儿保单”了。人们常用“二八定律”来形容行业竞争的残酷，但在保险销售这个领域，我观察到的似乎是更极端的“零点五九点五定律”。
二、港险：部分从业者眼中，达成目标的“跳板”或“途径”

2022年，香港为吸引内地优秀人才，陆续推出了“优才”、“高才”、“专才”等多项移民计划。不少内地居民出于未来规划考量，纷纷效仿申请香港居民身份。仅去年年中统计，通过各类人才渠道提交的申请人数已突破十万大关，其中获批者更有超过95%来自内地。

然而，成功取得香港身份仅仅是第一步，后续为了确保签证续期，他们还需要绞尽脑汁寻求各种职业途径。而保险销售因其较低的行业进入门槛和相对灵活的工作时间，恰好成为了这部分人群的优先选择。根据香港保监局的数据显示，香港持牌保险中介人数从去年3月底的114,007人，增长至7月底的116,040人，短短四个月内增加了两千余人。

但是，正如前文所述，保险行业残酷的“二八定律”不仅在内地适用，在香港同样如此。据统计，每年大约有三分之二的香港保险代理人会选择退出这个行业。

到过香港海港城的朋友，或许都曾目睹过这种情景：有人站在商场入口处，手持招牌招揽顾客。我之前曾上前询问过几位，他们有的自称来自友邦，有的说是保诚，甚至还有人直接暗示，通过他购买保险能够获取额外的“实惠”。



所以，对于这部分将销售港险作为维系香港身份主要方式的人士而言，香港保险更像是一个达成个人目的的工具或手段。为了成功促成保单签发，他们甚至不惜采取返佣等方式，这在他们看来，或许只是一个身份过渡期的权宜之计。
三、回扣：侵蚀行业根基、损害各方利益的“顽疾”

若要追溯究竟是什么因素导致了保险行业声誉受损、乱象丛生以及服务缺失等问题，我以为，首当其冲的便是“回扣”这一恶习。

在回扣所带来的利益诱惑面前，无论是保险代理人、经纪人，抑或是客户，都可能因此忽视保险产品本身的固有价值，而仅仅专注于交易的表面。从本质上讲，保险回扣对于代理人或经纪人而言，无异于一种不正当利益的给予行为；而客户接受保险回扣，则可视为一种利益的收受。显然，这种不正当利益的给予与收受的结合，最终等同于“腐败”。

试想，为何原本坚固的桥梁会突然垮塌？



又为何设计精良的建筑会瞬间倒塌？



再者，为何食堂里，本应新鲜的食材会变得腐败变质？



我想，这些触目惊心的现象背后所隐含的原因，无需我赘述，大家心知肚明——无非是勾结、私利的腐蚀行为在作祟。

一份原本完整的保单，为何会经历售前殷勤、售后冷漠的态度落差？从代理人或经纪人的视角审视，他们可能会认为：既然我已经为你提供了“优惠”（即回扣），那么后续的售后服务自然也应该“打个折扣”吧？或者说，当客户主动要求回扣的那一刻起，就应该预想到未来的售后服务也可能会因此“缩水”。

更甚者，我亲历了太多因回扣而导致客户与代理人最终两败俱伤的实例。很多时候，客户不仅未能收到承诺的回扣，代理人更是直接玩起了人间蒸发。例如下图中所示，某经纪人曾向客户许诺回扣，但客户购买保单并度过犹豫期后，该经纪人却未兑现承诺，并无故失联。尽管客户将投诉反映至经纪人所在的公司，公司也象征性地做出了一些处罚，但您认为客户的资金最终真的追回了吗？



这简直是痴人说梦！因为回扣行为本身，就已经明确触犯了相关法律法规。



就在今年上半年，香港一家业务量位居前三的知名保险中介公司，因涉嫌违反香港保险业的若干规例，而遭受了行政处罚。与此同时，该公司还被牵扯入保险回扣的丑闻，部分从业人员甚至被香港廉政公署（ICAC）带走协助调查。




案例一：因回扣被捕获刑，代价高昂

汇丰银行前职员陈佳慧，在2012年将一名客户引荐给保险经纪李廷远。事后，陈佳慧向李廷远索取了50万港元的“报酬”。2016年，此事被曝光。陈佳慧最终被裁定收受利益罪名成立，近期经香港法庭宣判，被判处监禁18个月，并须全额退还其非法所得的50万港币。而那位保险经纪李廷远也因欺诈罪名成立，被判处入狱8个月。



图片：保险经纪李廷远，判监8个月



图片：陈佳慧，判监18个月，并悉数追缴回扣
案例二：保单被宣告无效，损失惨重

2009年3月，内地王女士赴港，计划为其丈夫选购一份香港重大疾病保险。在投保前，王女士主动向保险代理人提出了回扣要求，而代理人也欣然同意。然而，令人意想不到的是，到了2012年11月，王女士突然收到所投保的香港保险公司的通知，告知她三年前购买的保单已被香港保险业监理处宣告作废。事后王女士才得知，原来是当时与她签约的港险代理人，在2012年6月因屡次向投保人提供回扣而被举报，最终执照被吊销。受此牵连，该代理人名下的其他三名客户的保单，也同样遭遇了失效处理。



图片：香港保险投保申请书上关于明确禁止回扣协议，投保人需就此签字确认

关于是否应当收取回扣，或者是否向代理人/经纪人索要回扣，不妨让我们换位思考一下。在进行医疗手术之前，您会要求医生返还一部分他通过为您诊疗所应得的诊金吗？在孩子入学之前，您会请求教师返还一部分他从教育工作中应得的薪酬吗？在面对法律诉讼之时，您会要求律师返还一部分他从法律服务中应得的报酬吗？

因此，为了我们每一位投保人的长远利益和根本福祉着想，我们理应坚决拒绝和杜绝任何形式的回扣行为。



给大家分享一个我近期遇到的客户案例。她告诉我，曾有一位顾问主动向她提及回扣，但她果断且明确地谢绝了。这，便是客户的卓越远见！
总结与建议：规避港险服务陷阱的方法

好的，让我们来为今天的文章内容做一个简要的归纳。实际上，作为一位亲自配置了四份香港保险的投保人，我也一直在思考，如何才能最大限度地规避未来我的代理人或经纪人出现“消失”、“失职”或保单沦为“无人服务”的风险。对此，我将从以下几个方面，为大家提供一些简单的建议。

一、选择秉持“长期主义”理念的从业者
         首先，要审视其执业年限。一位执业时间越长，且能持续坚守并不断提升的从业者，必然拥有其独特的专业能力和行业积累。至少，您无需担忧他们会因为客源不足或业绩压力而被迫离开保险行业。
         其次，观察他们是否做过能体现“长期主义”的事迹。例如，他们是否亲身示范，自己也大量购买了香港保险；是否组建了高效率的专业团队；抑或是是否养成了长期持续分享知识和主动交流经验的良好习惯。二、务必选择专业造诣深厚的从业者
         那么，如何才能判断一位保险代理人或经纪人是否真正具备专业性呢？关键在于与其进行深度且多角度的探讨。可以与他们讨论保险公司、产品细节、不同公司与产品之间的深层逻辑、结构与显著区别。观察他们对公司、产品乃至整个行业的阐述，是否与众不同，是否具备独到的洞察、独立的判断和明确的观点。三、选择能够与您“共担风险”的从业者
         今天下午，我正好遇到了一位在保险行业拥有近二十年从业经验的前辈。他滔滔不绝地向我赞颂香港苏黎世的万用寿险如何如何卓越。我只用一句话，就让他瞬间沉默了。我直接反问他：“您自己买了吗？您自己买了吗？您自己买了吗？”
         这道理就像那些市场上的“股票分析师”和“投资顾问”一样，他们每天都在告诉你哪只股票前景广阔，哪只股票能赚大钱。此时，您只需要简单地问一句：‘您自己投资了吗？您从股市里获利了吗？’
         如果他所推荐的香港保险产品，他本人也已投保，这至少说明他不仅在理论层面认可了这款产品，更在实践中以实际行动表达了认同。这便是真正的风险共担，是言行一致的体现。

香港保险深度学习社群：与您共同精进

为了协助更多客户深入理解香港保险，并最终选择到真正符合自身需求的港险产品，我正在着手做一件或许令许多人意想不到的事情：将众多对香港保险抱有浓厚兴趣的朋友，无论已购买还是正计划购买的，都汇聚到一个大型线上社群中。这仅仅是开端。未来，我们更期待能够形成一个类似于“知识共享联盟”的组织，尽力鼓励每一位成员分享自己的经历和见解。

如果您对此感兴趣，欢迎扫描下方二维码申请加入，但请注意，我需要对申请者的身份进行审慎核验。



     免责声明:本文并不构成亦不应被诠释为向香港境外之任何人士招揽、要约、出售、提供、建议或游说购买任何保险产品。本文所载资料仅供参考，有关内容只属一般资讯，不可视为任何产品或服务的销售邀请。如对本文的内容有任何疑问，应向独立人士寻求专业意见。任何情况下，概不就本文内容的任何建议、意见或陈述而引至的直接或间接、特殊、附带、相应而生的任何损害、损失或法律责任承担任何责任。任何因未经本公众号授权而转载而带来的问题或纠纷均由转载方负责。

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