香港保险不只是数字游戏:如何选择“靠谱”顾问,规避服务陷阱?

愿为素心人

香港保险不只是数字游戏：如何选择“靠谱”顾问，规避服务陷阱？



随着高净值客户对全球资产配置需求的日益增长，香港保险凭借其多元化产品和独特优势，成为了不少朋友的优选。大家在关注收益潜力、分散地域风险的同时，往往也会考量一些普遍的隐忧，例如：

汇率变动带来的风险；承保公司自身的财务稳健性；分红险实际回报未达预期的可能性。

这些顾虑固然重要，且多数资深投保人在决策前已有所心理准备。特别是对于分红类产品，其非保证的特性决定了实际派发红利存在不确定性，这在合同条款中通常也有明确说明。然而，作为一位在跨境保险领域深耕多年的规划师，我发现，真正让部分投保人感到沮丧甚至困扰的，并非这些显性的市场风险，而是隐藏在服务背后的“人”的因素。



我的经验表明，一份优质的香港保单能否持续发挥其价值，很大程度上取决于其背后的服务支持。若服务环节出现缺失，即使产品本身再好，也可能让投保体验大打折扣。

服务中断：让保单“形同虚设”的隐形风险

许多投保人在完成香港保险配置后，才逐渐感受到服务连续性的重要性。以下是一些常见的、令人始料未及的服务“掉链子”情形：



后续缴费无人提醒或协助

曾有客户向我反映，她的香港保险顾问在疫情期间及之后，便鲜有主动跟进保单续期缴费事宜，连简单的分红实现率查询也需她再三催促，甚至被告知自行到官网查找。类似情况并不少见，一些代理人在促成保单后，便对后续繁琐的缴费、保单查询等日常服务表现出 敷衍或消极 的态度。



从热情服务到漠不关心

另有案例显示，部分保险顾问在完成销售前极尽热情，一旦保单生效，其服务态度便 判若两人。客户遇到问题时响应迟缓，甚至找各种理由推脱，导致客户花费了大量金钱配置的保单，却无法得到应有的保障和咨询服务。



因沟通不畅导致保单失效风险

更令人担忧的是，有客户误以为代理人已代为处理了某期保费，直到数年后收到保险公司逾期缴费通知，才发现产生了 额外滞纳金。而当她焦急联系该代理人寻求解释和解决方案时，对方却 完全失联。这种沟通断裂带来的后果，轻则经济损失，重则可能影响保单效力。



顾问离职，保单成“孤儿”

代理人或经纪人因离职、转行等原因导致服务中断，是造成“孤儿单”的常见原因。香港某项调查曾指出，将近八成的投保人曾遭遇过因服务人员变动而带来的不愉快经历，包括被强制推销、投保后顾问失联等，最终导致保单 无人跟进、无人管理。





资深规划师深度解析其成因

为什么香港保险服务领域会出现如此巨大的落差？结合我近十年的行业经验，我认为主要有以下几点深层原因：

行业普遍存在的高人员流动率；

无论是内地还是香港，保险行业一直伴随着较高的人员流动率。许多新入行的销售人员可能因为业绩压力、职业规划调整等原因，在短时间内便选择离开。试想，这些离职人员手中的保单，有多少最终沦为缺乏专业后续服务的“孤儿单”？这种“大浪淘沙”的现象，意味着只有极少数真正具备专业素养和长期规划的精英，能够持续在行业中稳健发展。

部分从业者将保险销售视作“跳板”；

近年来，随着香港各项人才引进计划的推出，不少内地人士选择赴港发展。其中，保险销售因其相对灵活的准入门槛，成为部分人士获取香港身份或作为短期过渡的职业选项。这类从业者可能并未将保险顾问视为一份长期事业，其核心目标是尽快达成某个阶段性目的。为了快速成交，他们甚至可能采取非常规手段，例如承诺回佣等。一旦目标达成或有更好的机会出现，他们的服务承诺便难以维系。



因此，当保险销售仅仅成为个人阶段性目标的工具时，投保人的长期利益和后续服务质量，就很难得到保障。

回佣行为：腐蚀行业信任的顽疾；

若要追溯导致保险服务乱象和信任危机的主要原因，非法回佣（即代理人或经纪人将部分佣金返还给客户）无疑是其中之最。这种行为不仅违反行业规定，更损害了投保人获得长期专业服务的权利。在回佣的诱惑下，交易双方都可能忽视保险配置的核心价值，而将焦点集中在短期的金钱往来上。从本质上看，回佣对代理人而言是提供不正当利益，对客户而言则是接受不法所得。这如同一种“腐败”，侵蚀着保险服务的根基。

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其深层原因，往往离不开利益输送和监管缺位。同样，一份本应享受完善服务的保单，为何售前售后态度截然不同？或许在一些销售人员看来：“我都给你返佣打折了，服务自然也得‘打折’。”更令人担忧的是，许多因回佣引发的纠纷最终导致客户和代理人双输，客户既没拿到承诺的回佣，代理人也销声匿迹。须知，回佣行为本身就 不受法律保护。







我们来回顾两个真实案例，看看回佣行为可能导致的严重后果：

案例一：因回佣被捕入狱

某银行前雇员陈某，曾将客户介绍给保险经纪李某，并从中索要了高额回佣。事件曝光后，陈某被判 收受利益罪成立，入狱18个月并须退还全部非法所得。协助回佣的李某也因 诈骗罪被判监禁8个月。这表明，回佣行为是受到法律严厉惩处的。



图示：因回佣被判刑的保险经纪人



图示：因收受利益获刑的银行职员

案例二：保单被宣告作废

一位内地王女士在2009年赴港投保，并向代理人提出了回佣要求。然而，到了2012年，她却接到了香港保险业监理处的通知，告知她3年前投保的保单已被 宣告作废。原来，当时为她服务的代理人因多次非法回佣被举报并吊销执照，导致其名下多份涉事保单均被 撤销。这无疑给投保人带来了巨大的损失和教训。



图示：香港保险投保书明确禁止回佣的声明

您会在看诊前与医生商议诊疗费的回扣吗？在子女教育问题上与老师谈论学费的折让吗？或是请律师在开庭前返还一部分代理费用？答案不言而喻。因此，为了保障您自身的 长期合法权益，我们都应当 坚决拒绝任何形式的回佣行为。

总结与专业建议

为了最大限度地规避未来服务中断、“孤儿单”等风险，确保您的香港保单能够真正发挥其长期价值，我建议您在选择保险顾问时，重点考量以下几个维度：

选择具备长期服务承诺的伙伴：

观察其在保险行业的 从业年限 和 职业稳定性。那些能够长期深耕、持续进步的专业人士，通常拥有更强的服务意愿和能力。此外，了解他们是否也为自己和家人配置了多份香港保险，以及是否定期在专业平台分享行业洞察，这些都是其具备“长期主义”思维的体现。

甄选具备深厚专业素养的顾问：

寻求真正“与您同舟共济”的顾问：

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为了帮助更多关注跨境资产配置、尤其是香港保险的朋友，搭建一个高价值的知识交流与经验分享平台，我正致力于组建一个专属社群。我们相信，通过汇聚各方智慧，无论您是已配置香港保险，还是正在规划中，都能在这里找到有益的参考和支持。

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