香港保险,真正风险不在产品,而在“人”!资深规划师揭秘跨境配置核心考量

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近期与几位高净值客户交流，他们频繁提及赴港配置保险的经验。作为一名资深规划师，我深知许多人在投保前已对常见的宏观风险有所研究，例如货币汇率浮动、保险公司信用评级变动，以及预期收益未能完全实现等。这些方面在网络上不乏讨论，尤其是关于某些香港知名险企分红储蓄产品实际分红率低于预期、回本周期拉长乃至分红出现回撤的抱怨。

然而，在我看来，这些所谓的“挑战”并非最深层的风险。这是因为，对于成熟的投资者而言，任何非保证收益型产品，其潜在的波动性都在可预见的范畴之内，合同条款亦明确列出了相关非保证部分的说明。真正的考量，往往隐藏于更深层面。


核心隐患在于服务交付

那么，究竟什么才是香港保险配置中需要警惕的根本性隐患呢？我认为，其症结在于销售顾问在投保前后服务态度的巨大反差，以及其最初信誓旦旦的承诺在后续实践中无法兑现。

许多投保人初期可能并未充分意识到这项风险的重要性。然而，在与一些已配置香港保单的朋友深入沟通后，我发现，一旦负责其保单的专业人士在后续服务环节出现“断崖式”下降，即便不触及保单核心利益，也足以令客户倍感困扰与失望。


数年不闻不问，续期缴费无人指导

一位我近期接触的客户，就曾遭遇过这样的困境：她的香港保险顾问在近三年疫情期间，从未主动提供保单续期缴费的辅助。当她试图查询分红履行情况时，对方不仅敷衍塞责，甚至直接丢给她一个查询链接让她自行处理。

该客户的储蓄型保单已生效十载，我协助其核查后发现，该保单的累积红利实现率仅为四成多，最终红利实现率也仅为七成左右，表现令人扼腕。

鉴于顾问的恶劣态度，她已彻底放弃了与该保险公司的合作意愿。在社交媒体上，此类关于前保险中介服务缺位的控诉屡见不鲜，例如有位用户反映，其保单生效仅三年，负责的代理便将其从微信好友中删除。


前后判若两人，服务承诺落空

另一位网民描述，她的服务顾问态度曾一度非常周到，但近期却突然变得消极，诸多事务不再愿意协助办理。她沮丧地表示，投入数额不菲的资金购买保单，却换来如此敷衍的服务体验。


保费逾期未缴，顾问随即失联

还有一则案例令人震惊：一位客户在2018年购入了一份五年期缴的保单，前四年均由其服务代理协助缴费。待至第五年（2022年），客户误以为已完成所有缴费义务。不料在2024年，保险公司发来通知，提示因保费未缴，已产生超过800美元的滞纳金。



客户随即联系其代理人，对方起初坚称已代为支付，然而当客户要求提供支付凭证时，该代理便立即消失，再无音讯。
中介离职致沟通困境，保单沦为“孤儿”

此外，因保险中介离职导致的缴费障碍亦不鲜见，如下例所示，因顾问更换，客户与香港保险公司的沟通变得异常艰难。



此前，据香港某生活资讯平台的调研数据显示，近八成的受访者在通过中介或代理人购买保险后，曾遭遇过不愉快，例如被熟人强行推销、顾问失联等，其中最让人头痛的莫过于保单无人后续跟进，形同“孤儿”。


基于资深经验，剖析症结所在

究竟为何投保前后客户服务体验会有如此悬殊？作为一名拥有八年从业资历的保险规划师，我将分享一些自己的洞见。

第一，行业高流失率，专业人才稀缺；
先抛开香港市场不谈，仅看内地保险行业，三年前在监管部门注册的代理人数以百万计，如今存量却锐减。能稳定且持续创造价值的，更是凤毛麟角。

试想，过去几年间，数百万离职的代理人所销售的保单，有多少已沦为无人问津的“孤儿单”？

保险销售领域的残酷竞争，远超人们惯常所说的二八定律，其真正能留存并有所建树的比例，可能微乎其微。
第二，部分从业者将保险视作获取身份的跳板；
2022年起，香港特区政府推出了一系列人才引进计划，如优才、高才、专才等，吸引了大量内地人士赴港寻求发展机遇。

成功获批香港身份只是开端，后续的续签挑战促使不少人选择门槛相对较低、时间灵活的保险销售作为过渡期的职业。

据香港保险监管机构的数据，持牌保险中介人数在短期内呈现显著增长。

然而，与内地市场类似，香港保险行业同样面临高人员更替率的现实，每年都有大量从业人员选择退出。

若您曾游览香港繁华商圈，或许会留意到一些公开招揽生意的保险中介，他们甚至会暗示提供额外优惠。



对于这类将香港保险销售仅作为维系身份手段的群体而言，保单成交远比长期服务重要，不惜通过违规回佣来促成交易，只为达成阶段性目标。
第三，非法回佣是损害长远利益的祸根；
若要探究导致保险行业声誉受损、乱象丛生的深层原因，佣金回扣无疑是其中一大罪魁祸首。

在回佣的短期利益诱惑下，无论销售方还是投保方，都容易忽视保险产品本身的长期价值，而将关注点停留在成交瞬间。

对中介而言，非法回佣可视为一种不正当的“利诱”；

而客户接受此类回扣，则可被视为“受贿”。

这种“利诱”与“受贿”的结合，本质上便是一种不正当的交易。

试想，一座设计精良的桥梁何以突然坍塌？



一套坚固耐用的房屋为何会轻易倒塌？



这些看似匪夷所思的现象背后，往往隐藏着暗箱操作与利益输送。

同理，一份原本应提供长久保障的保单，为何在签署前热情洋溢，签署后却服务冷淡？

从销售人员的角度看，既然已通过“折扣”的方式降低了自身收益（指回佣），那么后续服务“打折”似乎也就“理所当然”了。

换言之，当客户索要非法回佣时，便应预见未来服务可能大打折扣的风险。

更令人担忧的是，我目睹了太多因追求回佣而导致双方皆输的局面。

有时，承诺的回佣并未兑现，而销售人员却销声匿迹。例如，某经纪机构的业务员曾承诺回佣，但客户投保并度过犹豫期后，该业务员便无故失联，未能履行承诺。

客户向其所在公司投诉后，虽得到象征性处理，但回佣款项终究无法追回，因为非法回佣本身就是违规行为。



就在今年上半年，香港排名前列的某保险经纪公司，便因涉嫌违反相关法规而受到行政处罚，部分涉嫌非法回佣的从业人员已被香港廉政公署带走协助调查。







我将进一步分享两则因非法回佣导致从业者被捕、保单失效的真实案例。

案例一：违规受罚，身陷囹圄

一位曾任职于汇丰银行的职员，在2012年将客户转介给一位保险中介。事后，该职员向中介索取了巨额“佣金”。

此事件在2016年被揭露，该职员被裁定收取非法利益罪名成立，最终被判处18个月监禁，并勒令退还所有非法所得。涉案保险中介亦因欺诈罪名成立，被判处8个月监禁。



图示：保险经纪李廷远，获刑 8 个月



图示：陈佳慧，获刑 18 个月，并返还全部返佣

案例二：保单失效，损失惨重

2009年3月，一位来自内地的王女士前往香港为其丈夫购置重疾险。投保前，王女士向保险代理提出获取回佣的意向，代理人欣然应允。

然而，在2012年11月，王女士意外接获保险公司通知，其三年前投保的保单被香港保险业监理处宣告无效。

事后，王女士方才得知，原来与其签约的香港保险代理人于2012年6月因屡次向客户提供非法回佣而被举报，其执业牌照已被吊销。该代理人名下其他三位客户的保单也同样被作废。



图示：香港保险投保书上关于明确禁止返佣协议，投保人需就此签字承诺

关于是否应该接受或主动要求非法回佣，我们可以进行一次换位思考。

您是否会在手术前，要求医生将部分应得的诊疗费用返还给您？

您是否会在孩子上课前，要求老师返还一部分教学酬劳？

您是否会在寻求法律援助时，要求律师将部分辩护费用回扣给您？

因此，为了维护我们作为投保人的长远根本利益，我们应坚决抵制任何形式的非法回佣行为。



最近，我遇到一位客户分享了她的经历：一位顾问主动提出提供回佣，但她毅然决然地拒绝了。

这无疑是客户的明智之举。

核心要义：如何甄选可靠规划师

总结今日所探讨的核心内容。作为一名曾多次配置香港保单的亲身实践者，我始终致力于探索如何有效规避未来服务顾问的失职、服务品质的下滑，以及保单沦为无人问津的“孤儿单”的风险。以下是我基于实践经验提出的几点简要建议：

第一，优先考量具备长远视野的服务顾问；
首先，审视其从业年限。执业时间越长，且能持续精进并取得成功的从业者，通常具备独特的专业素养与扎实功底，这意味着他们不太可能因业绩压力或客户流失而被迫转行；

其次，观察其是否通过实际行动体现出长远规划。例如，他们自身是否也配置了多份香港保险，是否建立了稳定且高效的专业团队，以及是否持之以恒地进行知识分享与内容输出。
第二，务必选择具备深厚专业素养的规划师；
如何衡量一位保险规划师是否足够专业？您应与其进行深入交流，详细探讨各保险机构的背景、产品条款的细微之处，以及不同产品设计背后的深层逻辑、结构与区别。一位优秀的规划师应能对公司、产品及整个行业提出独到且富有洞察力的见解，展现出其独立的思考能力与深刻认知。
第三，寻求能与客户“利益与共”的专业伙伴；
今日午后，我偶遇一位在金融保险领域拥有近二十载经验的资深人士。他极力向我推崇某香港保险公司的万用寿险产品，言语间尽显其优势。

我仅凭一句话便令其哑口无言。我直接追问：“您本人是否已购入？您本人是否已购入？您本人是否已购入？”

这好比那些股市分析师或投资专家，每日宣讲某只股票潜力无限。您只需反问：“您自己是否已投资？您是否从中获利？”

如果一位规划师推荐的香港保险产品，其本人也已配置，这不仅表明其在理论层面认同该产品，更在实践中以身作则。这便是“利益与共”的体现，是知行合一的典范。

共建香港保险深度交流社群

为了协助更多高净值客户透彻理解香港保险，并最终配置到真正符合自身需求的产品，我正致力于一项创新尝试：

搭建一个涵盖所有对香港保险抱有兴趣者的深度交流平台，无论您已投保或正计划投保。这仅仅是构建社群的第一步。

更重要的目标是，逐步培育一个类似“知识共享联盟”的生态，鼓励每一位成员分享他们的真实经历与宝贵经验。

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