重疾险市场寒冬:揭秘保险代理人转型新路径

哈哈SE7

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上个月，团队里干8年的老兵小李，在例会上掐灭了第三根烟，叹了口气：“哥，这个月就开了1张单，还是亲戚看面子买的。”

这可是小李啊。当年为了签单，他能熬通宵做方案，一年打上万通电话。可现在，他那种“拼命三郎”的劲头像是打在了棉花上。客户一见他就摆手：“重疾险？早买了，谢了啊。”或者就是那句永远的：“太贵了，现在的环境，我得留着现金。”

小李不孤单。看一组扎心的数据：2024年，全国重疾险新单件数从2018年的4300万件，断崖式跌到了475万件。

这跌掉的90%，不是你不够努力，也不是单纯的“消费降级”。

而是时代的剧本变了，你却还在用十年前的旧地图找新大陆。
一、重疾险卖不动，根子到底在哪？

很多人觉得是大家没钱了。这只对了一半。

根本原因是：“健康中国2030”已经悄悄把游戏规则改了。

过去我们卖重疾险，逻辑粗暴简单：得病→拿钱→治病。

客户怕没钱治病，我们就是那个“送钱天使”。

但到了2025年，这个逻辑闭环崩了。为什么？

1. 国家把“防”放在了“治”前面

2025年起，慢特病报销比例最高冲到了95%。高血压、糖尿病这些“富贵病”，国家基本要把管理权收归公有了。客户心里会算账：我跟着国家政策走，控制好指标，是不是就不用得大病了？

2. 百万医疗险抢了重疾险的“饭碗”

一年几百块，撬动400万保额，还能保证续保20年。对于很多中产家庭，百万医疗险解决了“看病贵”的恐慌。相比之下，一年几千上万的重疾险，显得“性价比”没那么高了。

3. 杠杆率的“缩水”

预定利率从3.5%一路降到2.0%，同样的保额，保费涨了快四成。客户又不傻，这时候你再跟他讲“得病赔钱”，他只觉得你在割韭菜。
二、“健康中国2030”藏着的3个万亿级信号

别光盯着保费下滑，国家发的文件里，其实藏着金矿。我看了一圈，总结出3个信号，每一个都是风口。
信号1：从“只管赔钱”到“管你别生病”

文件里那句“全方位、全周期健康服务”，你细品。

以前医保只管住院，以后国家要管你“从摇篮到坟墓”。这中间的巨大缺口，就是我们的机会。

???? 机会点：慢病管理 + 保险

我有个客户老张，55岁，十年“糖友”。以前推重疾险他死活不买，怕核保不过。

后来我给他换了个路子：“血糖仪+保险”。

每年3000块，保险公司送智能设备，数据实时上传，医生远程盯着。血糖控制得好，来年保费还能打折。

老张特感慨：“以前买保险是拿钱等死，现在是拿钱养生。”

2025年，这种带管理服务的保险，才是真正的刚需。
信号2：从“医保兜底”到“精准填坑”

国家明确说要建立“多层次医疗保障体系”。啥叫多层次？就是国家管基本的，剩下的“高级需求”交给商业保险。

???? 机会点：特药险 & 中端医疗

医保目录里的药是救命的，但好药、新药、进口药，往往都在目录外。

今年7月，“商业健康险创新药目录”启动。这就是信号！

我给一个乳腺癌高危客户做的方案：重疾险（给付型）+ 特药险（报销型，覆盖87种靶向药）。

客户的原话是：“重疾险赔的钱我拿来还房贷，特药险才是真保命的。”

你要做的，不是卖重复的保障，而是去填那个“自费药”的坑。
信号3：从“被动理赔”到“双赢游戏”

文件反复强调“预防为主”。

这意味着，客户越健康，保险公司赔得越少，利润越高，客户保费越低——这才是完美的商业闭环。

???? 机会点：互动式保单

像平安的“臻享RUN”，你跑步、你体检、你打卡，保额就涨，保费不变。

这哪是卖保险，这是带客户玩游戏。

在这个过程中，你不再是那个“盼着客户出事”的销售，而是和客户站在同一战线的“健康战友”。
三、2025年，代理人必须完成的3个“变身”

看懂信号是第一步，怎么落地赚钱？结合我团队转型的实战经验，给你三条路。
转型1：别做推销员，做“健康规划师”

千万别上来就说“这款产品性价比高”。

试试这个**“三步诊疗法”**：

问诊：“上次体检哪项指标红了？”、“家里长辈有什么遗传病史？”分层：健康体推高端医疗；慢病体推管理险；高龄体推护理险。复盘：每半年做一次健康指标复盘，根据身体变化调整方案。

用这个法子，我团队的小王客单价从8000飙到了2.3万。因为客户觉得他是来解决问题的，不是来推销的。
转型2：别做一锤子买卖，做“全生命周期”的管家

客户25岁时需要的是意外险，35岁生娃了需要医疗险，45岁怕得癌需要重疾险，60岁怕失能需要护理险。

客户还是那个客户，需求在变。

我维护了12年的一个老客户，全家9张保单。我每年只找他聊一次，不谈产品，只谈“这一年身体怎么样，工作压力大不大”。

他对我说：“换了3个手机号，你的电话我一直存着。因为你比我还了解我们家的健康状况。”
转型3：别只靠两条腿，要学会用AI这把“枪”

“健康中国2030”里专门提到了科技赋能。

现在谁还纯靠脑子记客户喜好？

我强制团队每个人必须用AI工具（比如Kimi、豆包等AI工具）：

做画像：丢给AI基本信息，3分钟生成“家庭风险图谱”。出方案：输入需求，AI自动生成基础版、进阶版、豪华版三套方案。追服务：AI助手自动提醒客户复查、吃药、续保。

用冷冰冰的机器处理数据，才能腾出热乎乎的人心去服务客户。
四、写在最后：转型不是换行，是换脑

我知道，看完这篇文章，肯定有人会问：“老师，那重疾险以后是不是不能卖了？”

错！重疾险依然重要，但它不再是唯一的“万能药”。

“健康中国2030”不是要淘汰保险人，而是要淘汰那些只会背条款、只会贩卖焦虑的保险人。

从今天起，试着改改你的开场白：

别说“姐，给您推荐个重疾险”，

试着说“姐，最近体检报告出来了吗？有些指标咱们得聊聊。”

把“卖保险”变成“管健康”。

这三个字之差，就是未来十年，你在这个行业安身立命的根本。

风起了，别还在原地修墙，赶紧造风车吧。
—END—???? 一个专注“战略+技术”的保险业观察者。✅ [color=rgba(100, 106, 115, 0.7)]洞察宏观趋势，拆解顶层心法，赋能精英代理人成为『战略家+技术家』。

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