重疾险如何不踩坑(一)——渠道差异解析

当当当当裤裆坦

重疾险如何避坑？

（1）渠道差异解析

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重疾险因为保费高，条款复杂，竞争激烈，核保要求高。日常工作中，让大家傻傻分不清楚。其中最典型的问题是：

（1）线上线下为何价格差异大？

（2）网红产品到底安全不安全？

（3）大公司服务更好？理赔会不会更快？

现在一次性把这几个问题讲清楚。



01

重疾险有哪些渠道？





重疾险有三个渠道

与其说线下与线上的区别，其实不如说说都有哪些人在卖保险。一般会有三类销售群体：

（1）以平安、国寿、友邦为典型的代理人，只能销售一家保司的线下产；

（2）以支付宝的蚂蚁保为典型的纯线上模式，客户自主购买；

（3）以大童、明亚等保险等顾问渠道，同时能卖多家保司的产品，包括线上和线下的产品，线下产品有地域限制。

其实保费贡献最大的渠道是银行渠道，但银行不销售保障类产品。





重疾产品本来无开发难度

但这是理论上的差异，产品对于资深顾问或者代理人而言，只要符合客户的真实需求，是可以帮客户找到所有市面所有的产品的。在这个年代，产品早已不再是这个行业的壁垒。

为什么这么说：一是供给方保险产品开发没难度，就是一纸合同，抄一份合同拿到牌照做好精算就可以卖；而是销售方早已可以共享全市场的产品。

02

为何价格差异巨大？



定价逻辑不同

在同等产品责任情况下，中介渠道的产品往往更具竞争力，这基于一个基本的逻辑：

拥有独家代理人的保司相当于拥有稳定的流量、转化（庞大的代理人队伍），在流量、转化稳定的情况下最重要的是提升产品利润。所以持续很多年，这类公司的产品开发逻辑都是基于责任升级一点点，保费提升一点点，而且基于保司知名度高，线下渠道竞争不充分的实际情况下，开发产品会挤牙膏。类似最近几年苹果手机的升级情况，每年一点点。

当保司要拿产品给中介公司销售时，特别是像大童、明亚等业务体量大的中介公司，一般会同时卖多家保司的产品，没有足够的产品竞争力谁卖你家产品？这势必同时要给到客户、中介机构足够的利益。

所以不同渠道产品基因不同，不同渠道的产品定价策略也会不同。



核心责任不同

线下重疾一般会绑定身故责任，这就是大家听到的“有病赔钱、没病存钱”的话术，而线上一般可选不含身故责任。体现出来线上产品会比线下产品便宜很多。

那身故到底需不需要？看情况，如果自己确实无法接受和车险一样，保费似乎被消耗掉了，可以考虑添加身故的责任，因为毕竟最终受益人都是要拿钱的！但是如果是儿童，本身法律规定就没有身价的，所以一般不需要绑定身故责任。一般在18岁之前，重大疾病身故金就是现金价值或者已交保费。在预定利率4%的年代，合计多交的20万的保费，存到增额寿里面，18年现金价值几乎都可以翻倍了。

一般情况不建议添加身故责任的另外一个理由是：重疾理赔金和身故金保额共享，如果先行赔付了重疾保险金，那么身故金就几乎没有了。而同样的价格分别购买重疾和定期寿（或者定额寿），都可以实现重疾赔付、身故再次赔付，能够更全面地转嫁风险。

所以我们还是要回到为什么买重疾险的初衷，它本质是收入损失补偿，主要解决的是“生前”疾病的治疗、康复、无法工作等带来的财务损失。一般建议购买被保险人年收入的3-5倍为宜。所以保额最重要，存钱不是他的目的，那只是迎合你要返本的心理，一个吃保费的怪胎！

03

小公司会倒闭吗？





小保险公司会倒闭吗？

这里其实有个点都被误导了，能拿到保险牌照的公司一定不是小公司，小公司只是对比平安、国寿这一类巨无霸而言。保险公司最小注册资本都得2个亿还必须实缴，而且就目前环境而言，重疾产品仍然有国家兜底。小额的几十万保额对保险公司来讲，真的是洒洒水的资金量。但凡事无绝对，“大而不能倒”的话也是没有根据的。



如何降低风险？

如果实在担心，你可以把你的保单分散在多家保司购买，比如100万的保额，可以分散到几家公司，因为重疾险是累加理赔的。这样可以享受到不同公司的权益，还可以交叉获得更多的保险责任。盲目迷信一家公司的产品或者广告都是不提倡的。

也不要把希望寄托在所谓的“大保司更会通融理赔”上，做好健告，把风险分散到多个篮子，是我们应对未来不确定性能做正确的事。大保司不会理赔到合同外，小保司也不得拒绝合同内责任，经验表明，顶多只是时间差异的问题。

04

服务的差异的本质是什么?







大公司服务更好？理赔更容易？

不否认，大公司的网点众多，天天都可以看到，对不太熟练使用互联网的人，确实有更多的安全感，这是他的优点。但这个服务更好是因为眼见为实的安心带来的。但本质不代表赔付更加容易，因为再大的公司也不会赔付到合同外，而真相是线下产品责任往往会少很多，其实理赔是相对来说更难以触发的，也可以近似理解理赔是“更难”的。



保险服务的本质在哪里？

保险服务的核心价值不在于保险公司的产品。而在于顾问，在于前期方案的风险识别、方案制定，以及日常的托管、全周期的更新维护。这在目前的大公司业务员、大公司的单一产品体系中是无法得到满足的。决定产品推销导向而不是方案导向。一个好的顾问最大的用处是帮你减少保险的信息差，能够通过专业帮你梳理从需求到产品方案，而不是利用一些信息差诱导你投到一个不合适的方案。

其次才是理赔的协作，但这个不确定性很大，一般从投保到理赔可能需要几年几十年的时间，在不在职都很难说，即便在职两者之间其实已经没什么利益往来（重疾的佣金一般5年就到头了），帮不帮纯看代理人良心。选人很重要，同时更重要的是自己也要了解到底买了什么，将来遇到问题时如何使用，这样才会在风险来临时再多一分把握。

现在所有公司的理赔都远程化、无纸化、线上化，理赔的流程以后会越来越便利。线下网点暂存的优势会逐渐消失。













作者：微信文章