【音频】购买香港保险前,先识别销售人员的身份及法律责任

寒郁轩良

本期内容大纲

???? 核心话题

搞懂保险代理人和经纪人的区别，学会用对的心态和对的人谈保险
???? 精华内容

一、分清谁是谁

代理人：代表保险公司，他在"卖"经纪人：代表你，他在和你一起"买"面对代理人 → 保持审慎："他想卖我什么？"面对经纪人 → 建立信任："我们一起找什么？"

二、代理人能承诺什么？

实际权限vs表面权限代理人承诺办100万以上保单，保险公司能反悔吗？如果公司过去默许、宣传时把他当明星 → 公司必须认账法律保护善意的你，不让你承担公司管理混乱的后果

三、监管三板斧

入场关：无牌经营是刑事罪筛选关："适当人选"审查（学历、品格、财务、犯罪记录）处罚关：最高罚1000万港元或违规所得3倍

四、海盗劫货案例

五、出错了怎么办？

起诉经纪人，要求赔偿损失但如果你也有错，法院按比例分摊责任提醒：合作是双向的，诚实很重要

⏱️ 播客时长: 16分钟

By the way，我做了一个AI小程序，把我对港险的研究和资料都上传了进去，相信它能为你解答90%的港险争议，如果你也有港险问题，请点这里。

保险代理人和经纪的区别和法律责任

说话人 1 ：你好，欢迎收听，今天我们要深入研究的是你发来的这份关于保险中介人的材料。坦白说，我们打开它的时候，第一感觉是这就像一份法律系的教科书，全是专业术语和条例。但我们的任务就是帮你把这些硬核桃给砸开，挑出最精华的果仁。

所以为了让这次的探讨更具体一点，我们来做个假设，你正准备创业，需要为你的新公司配置一套比较复杂的商业保险，我们就跟着你走一遍这个流程，看看在你寻找保险的路上会遇到哪些人，他们会怎么说。然后我们今天聊的这些规则又怎么在你身上真实的起作用？

说话人 2 ：这个设想很棒，因为保险，特别是商业保险，你几乎不可能不和中介人打交道，他们就是你和那些庞大的保险公司之间的一座桥梁，而理解他们的角色、法律责任，还有背后有一张什么样的监管大网在约束他们，能让你从一个被动的购买者变成一个主动的、精明的合作者。

对了，我们得先说明一下，就是你给我们的这份材料，它主要是基于香港的法律和监管体系，但是其中很多核心原则，比如说代理人和经纪人的根本区别、诚信责任这些在不同的法律体系下其实都是相通的。所以无论你在哪，这次的讨论都还挺有参考价值的。

说话人 1 ：明白。那我们就开始吧，作为一个创业者，我开始在市场上找保险，马上就遇到了第一个问题，我看到各种头衔，什么保险代理人、保险经纪、理财顾问，听起来都差不多啊。材料里提了 5 类持牌中介，这到底该怎么分？

说话人 2 ：这确实是第一道门槛，但其实没那么复杂，这些五花八门的称谓，你完全可以把它们清晰的归入两大阵营——代理人和经纪人。一边是持牌保险代理机构、个人代理人，他们都属于代理人这个阵营。另一边是持牌保险经纪公司和他们的业务代表，他们属于经纪人阵营。

说话人 1 ：好的，两大阵营。那么关键问题来了，这两大阵营对我这个要买保险的人来说最根本的区别是什么？

说话人 2 ：这个它不仅仅是一个定义上的区别，这是你和他们打交道时候的根本心法，核心区别就在于他们到底为谁工作，保险代理人是由保险公司委任的，所以无论他对你多热情、多专业，他的法律身份是代表保险公司的。

说话人 1 ：所以他是保险公司的人，也就是说我跟他们沟通的时候，这个心态应该不一样。

说话人 2 ：完全不一样。面对代理人，你的心态应该是审慎和批判的。他想卖给我什么？这个产品对他或者他的公司有什么好处？你需要自己做好功课，而面对一个合格的经纪人，你的心态应该是合作与信任的。我们一起去市场上买什么？我们这个团队要怎么找到最适合我的方案？心态错了，整个过程就会很被动。

说话人 1 ：这个视角非常重要。好，那我们先聊聊代理人。既然他代表保险公司，那他的权利边界在哪？比如说我跟一个大保险公司的代理人谈，他看起来非常资深，办公室也很气派，我能默认他说的每一句话，做的每一个承诺都等同于那家保险公司的承诺吗？

说话人 2 ：这是个非常实际的问题，法律上管这个叫权限，最简单直接的是实际权限，就是保险公司白纸黑字在合同里写明授权，他能做什么，比如卖哪些产品，保额上限是多少？但更有趣，也更常引起纠纷的是表面权限，也叫表见权限。

说话人 1 ：等一下，如果代理人的合同里明确写着他不能批准超过 100 万的保单，但他却对我拍胸脯保证说，没问题，我们公司内部有特殊流程，我帮你搞定，然后收了我的保费，回头保险公司说我们不知道这事，合同无效。那我不是亏大了。

说话人 2 ：你这个例子就完美的引出了表面权限要解决的问题，法律要保护的，就是你这样善意的、不知情的第三方。他的判断标准不是保险公司内部怎么规定的，而是从你这个外部人的角度看，保险公司的行为是不是让你们有理由相信这个代理人拥有这项权利？比如说这家保险公司过去曾经多次默许这位代理人处理超过 100 万的保单，并且在公司宣传册上还把他作为明星员工来展示，那么你就有充分理由相信他的承诺，在这种情况下，即使他真的越权了，保险公司也必须为他的行为负责哦。法律不希望让客户去承担保险公司内部管理混乱的后果。

说话人 1 ：这就合理多了。那如果情况反过来，一个代理人没得到授权就签了份合同，但这份合同对保险公司其实还挺有利的。保险公司能事后认领这份合同吗？

说话人 2 ：完全可以，材料里管这个叫追认。这就像是给保险公司一个机会去补救，或者说确认，一旦保险公司决定追认这份合同，就会被看作是从一开始就是有效的，就好像代理人最初就获得了完全授权一样。

说话人 1 ：这么说，追认就像是我的孩子偷偷拿我信用卡买了个很贵的游戏，我本来可以不认账，但我发现这个游戏确实很好玩，于是我主动给信用卡公司打电话，说这笔账我付了，从那一刻起我就不能再反悔了，对吗？

说话人 2 ：这个比喻非常贴切，但有一个重要的前提，就是你在决定付账的时候，必须对所有重要情况有充分了解。你不能只看到游戏好玩，却不知道孩子为了买游戏还答应了对方一些别的离谱条件。

同理，保险公司不能只看到保费收益高就追认，却对代理人操作过程中的违规行为视而不见。追认就意味着全盘接手，包括合同带来的所有权利和义务。

说话人 1 ：明白了，所以无论是哪种中介人，他们的行为都受到很严格的规则约束。这也听起来很棒，但谁来当这个裁判呢？谁来确保他们真的遵守规则？

说话人 2 ：这就触及了监管的核心了。材料强调了一个重要的转变，过去这个行业在很大程度上是靠同业工会自己管自己，也就是所谓的行业自律。但现在已经全面转向由一个统一的法定的机构进行强制性监管。在香港这个机构就是保险业监管局，我们一般就叫它保监局。

说话人 1 ：强制性监管是不是就意味着无证驾驶是绝对不行的？

说话人 2 ：绝对不行，现在任何人或公司要从事受规管的保险中介活动，都必须先从保监局获得牌照。无牌经营是刑事罪行，可能会面临巨额罚款和监禁，这是一个很高的门槛。

说话人 1 ：那这个牌照好拿吗？材料里反复提到一个词，适当人选。这套标准听起来很全面，但在实际中会不会上有策下有对策？一个巧舌如簧但不那么诚信的人，真的能被这套体系筛选出去吗？我们作为客户能多大程度上利用这个牌照的含金量？

说话人 2 ：你这问题很尖锐，也确实是监管要面对的挑战。理论上适当人选的审查是非常严格的，保监局会像做一次全面的背景调查一样，评估很多方面你的学历和专业资格够不够硬，你的个人信誉品格和诚信度如何？有没有犯罪记录或者欺诈历史？你的财务状况是否稳健？还有你过去有没有被其他金融监管机构处罚过？他试图从源头上就过滤掉不合适的人。

说话人 1 ：那如果有人伪装得很好，拿到了牌照，但之后开始违规操作。

说话人 2 ：这就是强制监管的威力所在了。保监局拥有很强大的调查权和纪律处分权，一旦发现中介人有失当行为，他的工具箱里有很多武器。轻则可以公开谴责，让他在行业里声誉扫地，重则可以暂时吊销牌照，让他冷静反省，最严重的就是直接撤销牌照，让他彻底离开这个行业。

说话人 1 ：除了影响从业资格，还有经济上的处罚吗？

说话人 2 ：当然有，而且力度非常大。保监局可以处以罚款，上限高达 1, 000 万港元，或者是相当于这个中介人因为不当行为所获利润金额的三倍，两者取其高。

说话人 1 ：1, 000 万港币或者 3 倍利润。这惩罚力度真的很大了。听起来监管机构不是在开玩笑，这应该能有效震慑那些想钻空子的人吧。

说话人 2 ：对，这个设计的目的就是让他得不偿失。当然，为了保证程序的公正，也设立了保监事务上诉审裁处，如果中介人觉得处罚不公，可以去上诉。整个体系的设计是既要有压制，也要有制衡。

说话人 1 ：好的，所以我们有了一个强大的监管机构，来确保这些中介人是好人。但即便都是好人，我们一开始就说了他们的立场从根本上决定了他们会如何为你服务。让我们再回到那个最关键的区别上，看看在实际操作中，经纪人代表你到底意味着什么。

说话人 2 ：这意味着他的核心责任是为你获取合适的保险保障。

合适这个词，这远不是帮你买一份保险那么简单。我给你设想一个场景，你告诉你的经纪人，你需要一份能保障你公司货物在海上运输所有风险的保险，经纪人很尽责的帮你找了一份市场上很标准的货运险，保费也很便宜。但是这份保单的细则里有一行小字写着，本保单不承保因海盗行为造成的损失。

说话人 1 ：这可是个大坑。

说话人 2 ：没错，结果你的货物真的不幸被海盗劫了，这时候保险公司拒赔理由很充分。你去找经纪人，他可能会说我给你买的是标准货运险，这个险种本来就不包括海盗。但这时候你就可以说我当时的要求是保障所有风险。在我的认识里，海盗当然是海运的一种风险，你作为专业人士没有提醒我这个盲点和保障缺口，这是你的失职，这种官司经纪人就很难打赢。

说话人 1 ：所以经纪人的专业性就体现在这里，他要能预见到我这个外行人看不到的风险和条款细节。

说话人 2 ：正是如此，他需要花时间充分了解你的业务和需求，然后用他的专业知识和市场经验去为你识别风险，寻找最合适的产品。并且把产品里的关键信息，特别是那些限制和除外条款清晰的解释给你听，如果他没做到，他就要为这个失误的后果负责。

说话人 1 ：材料里还提到了一个很微妙的情况，叫双重代理。我一听这个词就觉得有点不对劲，我的经纪人还能同时为保险公司工作吗？这听起来也太像利益冲突了。

说话人 2 ：你的直觉是对的，这是一个非常敏感的领域。正常情况下经纪人只代表你，但在一些非常复杂的业务里，比如安排再保险的时候，他可能在某种程度上同时也在为保险公司行事，就构成了双重代理。法律对此非常谨慎，并没有完全禁止，但是设置了极高的门槛。

说话人 1 ：门槛是什么？

说话人 2 ：关键在于两个词，充分披露和客户同意。经纪人必须在事前白纸黑字清清楚楚的向你说明他可能存在的双重角色以及所有潜在的利益冲突，并且必须征得你的明确同意，你完全知情并且点头了他才能继续。如果他有任何隐瞒，就直接违反了对你的信托责任。

说话人 1 ：好的，那我们来谈最实际的问题，如果经纪人真的出错了，就拿刚才那个海盗的例子，因为他的疏忽导致我的索赔被拒了。我最直接的补救措施是什么？

说话人 2 ：最主要的补救措施就是要求损失赔偿。你可以通过法律途径起诉经纪人，要求他赔偿已因为他的过失而遭受的损失。这个损失的金额通常就是你本来应该可以从保险公司那里获得的理赔金额，也就是被海盗劫走的那批货物的价值。

说话人 1 ：除了这笔钱，我为了打官司花掉的律师费之类的也能找他要吗？

说话人 2 ：是的。这些为了减少损失而额外花费的合理成本，比如诉讼费通常也可以一并索赔。

说话人 1 ：但如果这里面我也有责任，比如说经纪人给了我一份投保申请表，提醒我要填的准确完整。但我为了省事或者觉得没那么重要，就故意隐瞒了我的货物里有一批是高风险的易燃品，最终保单因为这个隐瞒而失效，这还能全怪经纪人吗？

说话人 2 ：你提出的这一点，正是法律上一个非常重要的辩护理由，叫做分摊疏忽，意思是造成最终损失的不只是经纪人的疏忽，你作为投保人自己也有责任。在你这个例子里，经纪人完全可以争辩说你的隐瞒行为也是导致损失发生的重要原因。

说话人 1 ：所以最后的结果就是责任大家分摊。

说话人 2 ：对，法院会像一个裁判一样评估双方的过错程度，然后按比例来分摊这个赔偿责任。比如法院可能判定经纪人因为没有再三追问细节，承担 70% 的责任，而你自己因为主动隐瞒要承担 30% 的责任。这意味着经纪人只需要赔偿你损失的70%，而不是全部。

这也提醒我们，和经纪人合作是一个双向奔赴的过程，我们自己也有责任提供真实准确的信息。

说话人 1 ：好了，我们今天就像是跟着一位虚拟的创业者从零开始走了一遍寻找保险的旅程，从分清谁是代理人、谁是经纪人，到了解他们背后复杂的权限、责任和监管规则。那么梳理了这么多信息，对你来说最核心、最应该记住的 TAKEAWAY 是什么？我认为。

说话人 2 ：最核心的就是我们一开始提到的那个心法，在你与任何保险中介人打交道时，心中要始终有一个最根本的问题，他到底代表谁？明确这一点就定义了你们的关系和你应该采取的沟通策略。

当你明白代理人是在卖，而经纪人应该是在和你一起买的时候，你就能占据更主动的位置，同时了解到他们都受到保监局释棒人选标准的严格监管，也应该让你更有信心，因为你面对的理应是经过筛选的专业人士。

说话人 1 ：这个核心问题确实非常关键。有意思的是，这份材料花了大量篇幅来讨论经纪人在未能为客户获得合适保险时的责任。

这也让我们想到了一个更深层次的问题，我们留给你最后的思考题是，在今天这个风险日益复杂的世界里，我们面对的是像网络安全、气候变化、供应链中断这些全新的、没有太多历史索赔数据可参考的新型风险。在这种情况下，你如何能确定你和你的经纪人都已经充分理解并覆盖了一个新型风险的所有潜在角度？除了填写标准的投保表格之外，你还应该向他们提出哪些更深入、更能考验其专业前瞻性的问题？



作者：微信文章