香港保险经纪与代理人各自从业模式的要旨与挑战(二)

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书接前文香港保险经纪与代理人各自从业模式的要旨与挑战（一）来说“第二个不得要领”：这种讨论到底是在讨论谁的利益？公开出来的指定收信人是谁？A，如果讨论的是客户利益，指定收信人是客户那就有点不诚恳。任何行业都一样——买的总归没有卖的精。经纪行说自己能卖“百家货”，因此会以客户的利益为重，能帮客户货比三家。但实践中真是这样吗？看看经纪行内部的业绩报表就知道——还是在集中卖几家产品。原因有三：一是大公司的产品代理权不易获得，没有会令经纪公司显得没竞争力，有的话则附带销量要求；二是绝大多数保险经纪的从业者往往也就是对两三个产品熟悉一些（“千层饼”真的有几层？），三是某些产品的相关佣金、阶段性奖励计划更诱人一点。在这种背景下，经纪行实际上以自称的“全知”导致了更大的信息不对称，十所谓绝对的权力绝对导致腐败——这话是从阿克顿爵士那里来的，但几乎99%的人都在错误地引用，说成是绝对的权力导致绝对的腐败。其实原文中“绝对”是副词，所以，这句话的正确说法是：绝对的权力，绝对地导致腐败。同样地，当经纪行声称了解一切、声称这是考虑客户需求、基于全面比较来提出的三、五个方案，当客户也完全相信这一点，经纪人就在局部拥有了某种“绝对的权力”——但其实不过是一种略微扩大了的代理人范畴。当经纪如同拥有了“绝对真理”，结果反而加剧了信息的不对称程度。实践也印证了这一点。非本地客户由于对香港市场更加一无所依，所以会从经纪行手中买到从长期来看不利于其长远利益的产品，从保监收到的投诉来看，投诉经纪行的case和比投诉代理人的case的在内容上有所差异：投诉代理人的往往是理赔、服务方面的——代理人本来不是以服务取胜的吗？反而投诉经纪行的时有声称“被骗”的情况——经纪人不是以卖百家产品全心为客户着想标榜的吗？对这种错位和弔诡，会在后文进一步解释，但代理人所能造成的“信息我全都有”的假象的确是轻一点的。

B、如果讨论的是从业者利益那就要case by case。有做得非常好的经纪行，比如一些小而精的经纪行是很不错的；也有做得非常好的代理人团队，但这一回挑战和压力要给到代理人团队了。代理人团队必须要直面这个问题：为什么有那么多加入经纪行的人，实际上是被代理人直属团队伤了心以后才去加入的？并且，无论经纪团队后面有多少动荡，这些人都坚决不考虑再做回代理人，这份坚决到底是哪里来的？一朝被蛇咬，十年怕草绳。为什么有这么多直属公司的代理人团队做得那么差呢？从原理上来说，选择作为经纪或者是代理人从业，看重的利益的确是不一样的：做经纪当期利益更大，做代理人长远有更大利益。两个“更大”位置不同是有所不同涵指的，下面分别说。——经纪行跟保险公司之间的合作，实际上是买断行为，保险公司在精算过程中把所有这个产品可以给到的表内利润一次性都给到了经纪行的老板，然后经纪行的老板为了与其它经纪行竞争，就会渐渐地分多点利润给到加入的人，所以当期利益更大。一看就知道更大，这谁都能看得出来。——代理人的情况有所不同，选代理人就意味着没选“当下、这期”，而是选择了“往后、长期”，这是不争的事实。这里的问题是：代理人“长远可获得更大利益”的逻辑是什么？当保险公司不是以一种把当期所有利益都批发出来的方式一次性卖断时，它会对内设立更多的规则（比如开版率、客户数、续保率、保单数等）让代理人不断地“跳起来”去摸，而当代理人能摸到“更高处”（本来就属于代理人）的果子时，他（她）确实也为长期从业打下了基础。更进一步，当某个代理人带领的团队能达到所谓的“区”的标准时，公司会给配备与规模相匹配的办公场所，地点一般会在核心商业地段的高档写字楼里，从租金、装修到水电成本都由公司来出——这当然还是“羊毛出在羊身上”，只是这次真是把利益都拿足了。“足”到什么地步？足到保险公司给与表外预算来支持优质的团队的全面成长和发展，这个时候，说做保险是内部创业，并不夸张。举个例子，不少保险公司都设有“总监热线”，通过这条热线，该总监带领的成员可以获得处理诸多“疑难杂症”的信息通道和快速服务，而总监热线这类服务之所以高效，是公司为此准备了大量人力资源——“内部同事”。此时，作为代理人——自雇性质的“前线同事”——能感觉到自身与公司之间的整合。选择代理人从业，看重的是长期更大利益，而经纪人从业，看重的当期利益更大。前者不容易计算，后者能算得清清楚楚。算有两种：谋算与计算，代理人谋算，经纪计算。而这些“算”，本身并无高下，只是不同的眼光、不同的心愿。对于偶尔签一单、弄一下可能就打算歇一阵的人、对于主要是自己买买单的人，经纪行从业计算起来更好；希望长期来做，希望自己最终不是去通过PK价格来获取客户，要自立团队的人——应该谋算如何成为保险公司真正的MVP。说到这里，有些人可能不爱听，保险公司里真正的MVP不是TOT（当然能做到非常好、非常厉害），但这些top sales仍然都是“流水的兵”，只有铁打的营盘——“区长”——才是保险公司的核心资产。事实上经纪公司很少有能上市的，而上市保险公司的市值保障看的也不全是财报，而是它直属营业团队的规模和稳定程度，理解这一点，就知道为什么大保险公司要如此高调地追求和宣传自己拥有多少MDRT，这种宣传的指定收信人既不是代理人，也不是客户，而是资本市场。Top sales年年有，是谁不重要，关键是要有——能长期、匀称地保持相当规模的MDRT只意味着一点：营盘常在水长流。对此，保险公司直言“总监”的对标级别的是公司的“VP”。这里的一个大问题在于——这个总监、或者说未来的总监到底是怎样的人？毕竟资源ta拿了，但ta到底是如何进行“二次分配”的，就构成了要害。这里的“二次分配”一定要打引号，因为我们谈的是管理行为，不是违规行为。本文同样放不下关于这点的讨论，将另文专述。总结一下：讨论从业道路的时候，挑战要给到代理人——有野心和能力做管理的，应去到主体公司，去拿到本来就应该属于这个群体的全部利益，然后坐看公司的CEO换茬；并且，要让团队的人共享这份利益，而不是带着怨恨离开，还发誓永远不要再回到任何一个主体保险公司，否则也是一种失败。而讨论客户利益，做经纪行的人，要去问问自己是不是真的有基于了解所有产品的公正之心和能力、时间，是不是如实的代表着客户的利益，还是说只是运用这样的一种东西作为幌子、事实上却制造了更大的信息不对称。最后，经纪行在今天如果不太能做出差别，问题不在于经纪，而在于港险市场、人寿市场本身；一些比较精彩、能力比较强的人组成的经纪行，其实应该考虑去做一般业务，比如考虑如何为“企业出海”提供更灵活、更有对接感且真正有壁垒的服务，也许这才是希望自己也能做成百年老店的经纪行真正应该从业的方式。历史地看，保险应该回归它的本质，代理人应该努力成为风险管理的持守者，经纪行应该提供精准又灵活的保障；否则，做得不好的直属团队确实令人沮丧又恶心，而经济行业也是乌烟瘴气，既做坏了行业，也做恶心了自己。价值的凯旋反对返佣：“陌生人”的视角


作者：微信文章