年金险透明沟通明白纸

李志敏

年金险销售将会成为今年的主流，如何能在短时间内让客户了解清楚并做出决定，聊天的逻辑就很重要，把快速讲解的流程公布如下，希望能对你有帮助。

开场简单直接，让客户觉得你很真诚！

“X哥/X姐，今天咱们不聊签单，就聊‘放心’。我把这款年金险产品的确定权益、收益预期、潜在风险都整理在这张纸上了，咱们一起捋一捋，你有任何疑问随时打断我，我保证不隐瞒、不夸大。”

一、 条款核心权益拆解

“你先看这一栏，都是合同里写死的，100%能兑现的内容：

- 你选的是年缴____元，缴____年，到____岁开始领钱，每年能领____元，一共领____年，这个数字改不了，是刚性保障。

- 再看现金价值，第3年是____元，第5年是____元，第10年是____元，现金价值就是你退保能拿到的钱，前几年退保会亏，第____年回本，这个我提前跟你说清楚。

- 身故保障也很简单，就是赔已交保费和现金价值里多的那个，没有额外的身故保额，这点要明确。”

二、 收益演示

“接下来看收益，我分了三档，你记牢一句话：保底是底线，中档是参考，高档别当真。

- 保底收益：投资账户保底利率____%，这是合同承诺的，就算市场再不好，也能按这个利率算，持有20年，累计能拿____元，这是你肯定能拿到的钱。

- 中档收益：是按我们公司近5年平均结算利率____%算的，能拿____元，这个是大概率能实现的，但不是承诺。

- 高档收益：是行业乐观情况，只能看个热闹，别指望。

我把近5年的实际结算利率表给你附在后面，你可以自己核对。”

三、 风险提示，主动讲“丑话”

“这部分是你最可能担心的，我主动跟你说透：

1. 退保风险：前____年退保肯定亏，第____年才回本，你要是短期内有大额用钱计划，比如买房、孩子留学，这款产品就不适合你。

2. 收益波动风险：分红和万能账户收益不是固定的，跟公司投资业绩挂钩，可能高也可能低，我给你的中档演示，是基于历史数据的合理预期，不是保证。

3. 灵活性限制：这款产品是长期规划，急用钱可以保单贷款，利率____%，贷出来的钱不影响你领年金，但是要还利息，短期周转没问题，长期用就不划算。”

四、 公司实力要知道

“你可能会问，保险公司会不会倒闭？我给你看两个数据：

- 我们公司最新偿付能力充足率是____%，监管要求是≥100%，越高说明公司越稳健。

- 近5年分红实现率平均____%，≥100%就代表我们实际分红达到了演示水平，没有让客户失望过。

而且我们的投资主要是国债、高铁、水利这些稳赚的项目，兑付有保障。”

收尾促单显随意，不刻意！

“今天跟你聊的这些，都在这张纸上写清楚了。你可以把纸带回家，跟家人商量商量，也可以拿着去问其他代理人，看看我说的是不是一致。

要是觉得没问题，我们就按这个规划来；要是还有顾虑，明天我再来，咱们再细化，你看怎么样？”

专业的销售一定是把复杂的内容简单讲，但不是不讲，不是销售误导，是专业讲解！

附明白纸：



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