面对客户灵魂拷问,年金险这么答就对了!(建议收藏)

掌舵的鱼1987

用最确定的合同，锁定穿越经济周期的终身现金流

您好，我是您的保险顾问。最近不少朋友来咨询养老和教育金规划，我发现大家心里都清楚要存一笔“未来的钱”，但一聊到具体的年金险产品，问题就来了：

"现在利率这么低，年金险那点收益值得吗？"、"几十年后才能拿钱，万一中途要用怎么办？"、"这么多产品，年金险和分红险到底选哪个？"

这些问题是不是也常让您一时语塞？别担心，今天为您梳理了年金险销售中最常见的客户疑虑及应对心法。

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01 为什么当下要关注年金险？



客户疑虑："现在到处都在推荐理财险，是不是因为你们佣金高？"

核心回应：不是我们要推，是 “利率下行” 的大环境让确定性资产价值凸显。

应对话术：“张姐，推荐年金险真不是因为佣金。您看，银行大额存单利率一路下行，三年期国债利率也不比从前。我们正处在一个利率长期下行的通道里。”

“年金险的核心价值，在于它能用合同形式，把今天的利率‘锁定’几十年甚至一辈子。您现在觉得3.18%的年金可能不高，但放眼未来10年、20年，这很可能是一笔再也找不到的‘确定收益’。它不是为了博取高回报，而是为了给未来一份雷打不动的现金流保障。”

02 钱投进去，真的被锁死一辈子吗？



客户疑虑：“要等我退休才能领钱，中间急用怎么办？”

核心回应：年金险是长期规划工具，但有合理的“应急通道”。

应对话术：“您的担心特别实际。首先，我们必须明确：规划养老的钱，最好是未来10-15年都不动用的‘闲钱’。这是它发挥作用的前提。”

“不过，万一遇到紧急情况，我们也有预案：一是保单贷款，通常能贷出保单现金价值的80%，解决短期资金周转，且保障继续有效；二是减保取现，部分产品支持领取部分现金价值。”

“但坦诚讲，前几年退保会有损失。所以规划时，我们第一步一定是先盘清您的‘资金池’：短期要用的应急钱、中期要用的生活开销，分开放。最后剩下的，才是我们用来穿越周期的‘长期资本’。”

03 收益白纸黑字写进合同，到底怎么看？



客户疑虑：“合同里写的保底收益就这么点，将来通胀不就亏了？”

核心回应：年金险的核心优势是 “确定性” ，对抗的是利率下行风险，而非追求跑赢通胀。

应对话术：“您提的这点非常关键。年金险的收益是写进合同的，看上去不像基金股票那样有想象空间。但它的角色不同，它是您资产配置里的 ‘压舱石’。”

“我们换个思路：假设未来存款利率趋向零甚至为负，您有一笔钱每年还能稳定产生3%的现金流，且终身不断，这份‘确定性’本身是不是就极具价值？它能确保您在无论何种经济环境下，都有一笔按时发放的‘终身工资’，这份安心，是其他高风险投资给不了的。”

04 年金险和分红险，我该选哪个？



客户疑虑：“听朋友说现在分红险更火，我该怎么选？”

核心回应：根据您的风险偏好和核心需求决定：要“稳稳的幸福”，还是要“保底+惊喜”？

应对话术：“这是个很好的问题，两者都是长期储蓄险，但逻辑不同。您可以这样理解：年金险像‘定期存款’，收益固定写进合同，胜在100%!确定；分红险像‘稳健型基金’，有保底收益，再加上浮动分红，胜在有机会分享保险公司经营成果，赌的是未来的国运。”

“如果您性格保守，追求绝对的安全感，不希望有任何不确定性，那么传统年金险更适合您。如果您能接受一点波动，希望在保底基础上博取可能更高的收益，那么分红险值得考虑。”

“当下很多人选分红，是对抗利率下行的焦虑。但回归本质，年金险提供的，是一份穿越周期、不受市场影响的终身现金流契约，这是它无可替代的价值。”

05 什么样的人最适合买年金险？

√ 适合的人群：

保障已配齐者：已经配置好社保、医疗险、重疾险等基础保障。



有明确长期目标者：如规划补充养老、子女教育金，且资金使用期在10年以上。



追求资产稳健者：希望有一部分资产完全安全、确定，作为家庭财富的“稳定器”。



担心利率下行者：想提前锁定一个长期、确定的利率环境。

× 暂不适合的人群：

基础保障空缺者：连最基本的医疗、重疾保障都还没有。



资金短期需用者：近3-5年内有明确的大额支出计划（如购房、结婚）。



追求短期高收益者：希望资金快速增值，无法接受长期持有。

在推荐前，不妨坦诚地问客户也问自己：“这笔钱，真的是未来十几年都用不到的闲钱吗？” 诚实的建议，才是对客户最大的负责。

06 把握核心，从容应对



总结来说，销售年金险，本质是帮助客户完成一次 “长期主义”的资产配置。面对客户疑虑，把握几个核心认知：

看本质：年金险是终身确定的现金流工具，核心功能是安全、稳定、穿越周期。

讲实话：前期退保有损失，必须用长期闲钱规划。把利弊讲清，反而能建立信任。

配场景：它不是万能的，而是家庭财务“金字塔”中坚实的中下层基座，与高风险投资互补。

选对人：只推荐给保障齐全、有长期规划需求、理解并接受其资金特性的客户。

当利率的潮水逐渐退去，那些能够提前锁定长期收益的“岩石”便会显露价值。年金险或许给不了心跳加速的收益预期，但它能给予的，是一份写在合同里、伴随终身的从容与底气。

作为保险人，我们的价值不仅是销售产品，更是帮助客户在纷繁复杂和充满不确定性的世界中，找到那份可以笃信的未来。



作者：微信文章