年金险销售II

伊索谗言

年金险目标二：如何销售好教育金？

从你的客户池子里，把有孩子的客户名单列出来。

A聊孩子的教育金，可以快速拉进跟客户的距离；B从针对孩子的产品聊起，就能把客户从个体角色转换到家庭角色里来。

买保险，首先得了解保险的功能，就像咱们家长都知道，给孩子买保险，一般都买保障型产品，去防御一些突发事件，不如重疾和意外，但这只是保险的一个功能。很少有人知道，有一种保险是专门给孩子做教育金规划的。一个是健康，一个是教育，这两种功能都要有

教育费用是刚需，区别只是他愿不愿意用保险的形式做，或者找不找你做

1买教育金跟把钱放在银行一样，依然是做储蓄，只是换了一种工具储存，而不是把它花掉了

2年金险的利率稳定，是一种强制储蓄渠道，专款专用

3豁免的权利，这是其他任何金融产品都无法替代的

没错，存在银行和购买教育金虽然都是储蓄，但我想请您试想一个场景。如果在一个家庭中，赚钱的主力得病或者遭遇意外了，整个家庭没有收入了，那孩子怎么办？孩子上学怎么办？或者孩子生病了，家长必须请长假，很长一段时间没有收入，孩子的教育金储备是不是就中断了？那如果我告诉您，不管发生了什么，有一种产品，可以一直保障您的孩子的教育金按照您预期的那样一笔一笔存进去，您会不会觉得特别好？

豁免+刚需+早买早受益

4年金保险是以孩子的寿命为契约，所以它陪伴孩子的时间比大人陪伴孩子的时间还要长。

年金险目标三：如何销售好养老金？

在未来的风险里，出了疾病和意外，还有一件事情一定会来，那就是衰老。我们先不谈老了以后那些糟心的健康问题，我想先问你，你老了以后想过什么样的生活？

安心屋+健康树+梦想花

按照你现在的薪资和社保水平，你的老年财富缺口会更大，社保只能保障你20%的支出。剩下的80%不但会成为你的负担，更会成为孩子的负担。所以，你现在还有一件紧急得事情要做，那就是提前做好养老储备金的规划。养老金一方面是给自己的养老保障，也是间接为孩子们创造财富。

找缺口这一步，最关键的是抓住客户最关心的人，最关心的事儿就是你的销售机会

只要对每一个客户平均追踪3次以上的业务员，基本上就能达成IDA,追踪超过4次到11次的业务员基本上都是顶尖业务员。

怎么有效追踪客户呢？就是每次抓到客户的核心需求后，你每一次面谈，内容都要往这个核心需求上靠。

做好追踪，才能自己栽的树，自己乘凉。

年金险目标四：如何做好财富传承？

高净值客户既有企业、又有房产，还有现金，做财富传承是一个系统工程。你在给客户介绍财富传承时，一定上来就让客户知道，你不能替他打理所有财产，术业有专攻，该律师去做的就交给律师，该会计师去做的就交给会计师，该信托机构去做的就交给信托机构。保险要做的，仅仅是现金财富的传承。

A它可以让财富传承变得更方便——指定受益人。

B它能避免家庭纠纷，把钱留给最想给的人

C它可以让钱越传越多。

你想不想未来多给孩子留点钱？假设我一辈子挣了1000万，花了700万，还剩300万。我如果没有任何规划，能留给孩子的也就300万了。但如果我用年年金险提前规划，还在挣钱的时候就把300万一点点存了起来，按照现在正常的年金险利率，到了40年以后，这300万就能变成1200万。

如何处理好客户的疑问和拒绝？

A担心收益不高

在投资中，有三个元素很重要：时间、收益、风险。但没有哪种投资能把这三个元素都兼顾到。比如，我选时间短，那一定伴随收益低。我选高收益，一定要伴随高风险。您现在很关注高收益，那您再回头想想，最开始拿出这笔钱的目的是什么？是给孩子教育和给自己杨老的。您认为对于这笔钱来说，哪个元素最重要？一定是安全。您肯定希望这些钱能顺利完成他们的使命。既然选择了安全，那您就要接受它必定是很平滑的收益。

假如我有一个短期目标，明年买辆奥迪A6，我也提前准备好了60万，放在银行。按理来说，明年我会很顺利的买车，对不对？但假如我刚存了3个月，突然有朋友说，最近某某股票疯涨了50%，你手上有闲钱可以去试试。我可能直接拿去炒股了。那明年这个时候，就会产生不同的结果，往好了说A6变A8，往不好了说，奥迪直接变成奥拓。这就是失去理财目标带来的风险，但一辆车还是小事，教育和养老可都是人生的大事儿。

B担心资金紧张——梳理客户的理财目标，这笔钱到底是做什么用的

如果孩子还没上大学，您认为会发生什么事情，您一定要把孩子上学的钱取出来呢？

C对产品/公司不满意

不知道客户的需求，销售就没有靶子。如果客户对产品不满意，方法很简单，就是主动多问。问的越多，客户给你的需求就越明确，你就越容易找到产品特性跟客户需求的结合点。

研发者手记：只去满足最大众的需求。

帮人们存钱就是年金险最基本的功能，也是最符合大众需求的功能。

搞清楚客户最关心的点，然后从各个角度去围攻这一个需求就行。

积累故事库



作者：微信文章