怎么卖“年金险”?年金险需求分析!

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一、年金险：解决未来生活中现金流问题

向保险公司一次交纳或者分期交纳保险费，到期后，再定期领取保险金。简单说就是，前期缴费，后期定期“领工资”。

销售的四个目标：长期存储、教育目标、养老目标、财富传承

销售方法：

先改变客户的思维模式或者固有观念；

在客户心理最薄弱的环节上制造销售窗口；

用一个产品优点去“猛攻”客户的核心需求。

二、得“年金”者得天下

必要性：意外是有概率的，而未来必然会到来，年金险才是每个人的刚需。

毕竟重疾险应对的是不确定风险，是意外，是小概率事件，而年金险是在为确定的未来做财务储备。

从人口结构看，年金险将是未来主流险种，目前这个市场的缺口还很大。

年金险 vs 银行/基金：年金险复利计息，利率稳定，持续收益更高。

年金险 vs 社保：社保保障的是生存基础，年金保障的是生活品质。

三、年金险销售目标一：如何说服客户做长期储蓄？

梳理法：梳理客户的消费习惯，存钱的首要目标是先“存下来”，而不是“看收益”。

年金险当初被设计出来，首要任务是帮助人存钱，而不是赚钱。如果把注意力放在收益上，一定是把客户越推越远。

帮客户梳理消费习惯，其实是转变客户消费观念的过程。

大众的长期储蓄需求是需要被激发出来的，因为正常情况下，很少有人主动为长期的事情做打算，尤其是年轻人。

比较法：对比优势，放大痛点

通过对比利息磨损率和利率的稳定性，凸显年金险的优势。

首先，你要传达一个信息，年金险能帮他实现长期、有效的资产增长。

年金险一般是3年起投，磨损率非常低，长期看，特别划算。

我会告诉客户，年金险的保底利率或者定价利率是在合同里写好的，未来不管市场怎么变，年金险的利率是不能变的，这能帮你抵御未来降息的风险，而且时间线拉得越长，优势越明显。

情境法：储蓄和收益，都不如应对风险的能力。

允许暂时性领取部分金额

情境法我用得很多，简单说就是根据客户的身份、职业，提前模拟一个他最担心的场景，来打消他的顾虑。

四、年金险目标二：如何销售好教育金？

在我看来，所有保险从业人员，首先应该学会的就是少儿市场的开拓，我自己评判一个业务员做得好不好，也是看他的业务结构中，孩子的保单占了多大比例。

建立教育金的销售习惯

第一，快速拉进跟客户的距离。

第二，从针对孩子的产品聊起，就能把客户从个体角色，转换到家庭角色里来。

不要从金额上给客户设限，要从功能上看，客户是不是真的需要。

讲清楚为什么要用保险做教育金规划

利率稳定、专款专用

你需要重点跟客户讲解的是，教育金的另外一个优势：豁免的权利。

告诉客户教育金越早规划，收益越大

教育金作为刚需，使用时间可预期，越早投入，收益越高。

价值

“豁免+刚需+越早买收益越高”，这三个条件加起来，就给了客户下单的充分理由。

教育金不是一个冰冷的金融产品，而是一种爱的展示和延续。

年金保险是以孩子的寿命为契约，所以它陪伴孩子的时间比大人陪伴孩子的时间还要长。

五、年金险目标三：如何销售好养老金？

预演未来：发现客户的老年需求

这里我有一个秘诀，那就是，一定要让客户主动去讲述，千万别替客户说，因为客户很难产生真实的感受。

第一种需求，客户希望老了以后有很好的居住环境，—— 叫“安心屋“

第二种需求，也是客户的普遍需求，少得病。—— ”健康树“

第三种需求，把年轻时候没时间做的事都体验一遍。我给它起名叫“梦想花”，很多人退休以后才学着写书、摄影，甚至70岁开始学编程。这都是他们曾经未完成的梦想。—— ”梦想花“

找到缺口

找缺口这一步，最关键的是抓住客户最关心的人，最关心的事儿，就是你的销售机会。

需求和现实之间的缺口，就是销售的机会点，养老金就是弥补缺口的工具。

客户追踪：成交需要强化需求

“猛攻”客户的核心需求。就是抓到客户的核心需求后，你每一次面谈，内容都要往这个核心需求上靠。

对客户追踪的过程中，不需要多维度地去说服她。既然你已经知道她关心的点了，就要不断强化。

六、年金险目标四：如何做好财富传承？

把花不完的钱高效地传给下一代。

财富传承是帮客户规划现金资产的，这是你必须要理解的前提。

这就需要代理人掌握更加复合的技能，比如，除了保险知识之外，你还得掌握相关的法律、税务知识。最难的是，财富传承的产品销售没有一个固定的策略，每个客户的情况都不一样，只要细节上有一点不同，你谈判的思路、产品的组合设计就完全不同。这需要代理人有足够的实践积累。

方便财富传承

保险是帮我们抵抗风险的，年金险的财富传承功能同样是抵抗风险的，它抵抗的是人性的风险。

避免家庭纠纷，把钱留给最想给的人.

他们最需要解决的问题不是现金能不能增值，而是避免家庭纠纷，避免因此带来的情感和财富损耗。

财富越传越多

七、如何处理好客户的疑问和拒绝？

担心收益不高

把年金险等同于普通的理财产品了，这才是问题的根源，是需要我们去帮客户矫正的地方。

投资不可能三角：在投资中，有三个元素很重要：时间、收益、风险。但没有哪种投资能把这三个元素都兼顾到。

一定是安全最重要。您肯定希望这些钱能顺利完成它们的使命。既然您选择了安全，那您就要接受它必定是很平滑的收益。

担心资金紧张

我的建议是，同样先去梳理客户的理财目标，这笔钱到底是做什么用的。

对产品/公司不满意

先了解需求，再介绍产品；

让客户为产品买单，不如让客户为你买单。

不知道客户的需求，销售就没有靶子。如果客户对产品不满意，方法很简单，

四个字“主动多问”

问得越深入，客户给你的需求就越明确，你就越容易找到产品特性跟客户需求的结合点。

销售过程中的所有拒绝，都可以理解为信任问题。

八、只去满足最大众的需求

因为“帮人们存钱”就是年金险最基本的功能，也是最符合大众需求的功能。

你只需要搞清楚客户最关心的点，然后从各个角度去围攻这一个需求就行。因为，让“购买”这个行为发生，只需要“一个”动机。

去做正确而基础的事儿，去满足最大众的需求，可能就是另一条通往行业顶尖的路。

当一个任务看上去越复杂，越难的时候，我们不妨回到原点上，去看看它的最小化目标是什么？也许，不断地凿实一个基础目标，时间长了，也能垒出一座巨塔。

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作者：微信文章