港险观察|佣金腰斩、香港保险中介的“黄金时代”结束了?

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2026年，香港保险中介行业迎来了一场真正的“压力测试”。

一边是2025年新单保费创下2644亿港元的历史新高，另一边却是新规落地后首年佣金骤降30%、返佣空间被彻底封死。曾经“一单吃三年”的造富神话，正在被新的游戏规则改写。

当暴利褪去，谁在离场？谁在坚守？谁又在这场洗牌中悄然崛起？



经纪公司：从“规模为王”到“服务求生”

过去五年，香港保险经纪公司的核心打法很简单：拉人头、冲首佣、拼返佣。

一套完整的转介链条早已形成——内地无牌中介负责引流，香港持牌经纪负责签约，佣金层层分润，终端客户的返佣比例一度高达首年保费的50%以上。

但2026年1月1日起实施的佣金新规，彻底切断了这条利益链条。分红险首年佣金不得超过总佣金的70%，剩余部分须在至少5年内平均发放。这意味着，同样一张保单，经纪人的首年收入直接缩水30%以上，而返佣空间被压缩到几乎为零。

受影响最直接的，正是那些高度依赖“转介模式”的中小型经纪公司。

某不愿具名的中型经纪公司负责人透露，新规落地后的第一个季度，公司新单保费同比下降近四成，“以前靠高返佣拉动的渠道几乎全部断流，我们不得不重新思考——客户凭什么选择我们？”

与之形成鲜明对比的，是第一梯队头部公司的逆势扩张。

安柏（AMG） 凭借1300+持牌人的规模优势和强大的合规体系，在新规后迅速调整策略，将重心转向高净值客户的深度服务。其内部人士表示：“以前靠返佣吸引的客户本就不可持续，现在反而是好事——真正有专业能力的经纪公司，价值会被重新定价。”

理德（AWM） 则选择了一条差异化路径。作为财险业务香港第一的经纪公司，其主力布局的企业出海保险需求在新规后不降反增。企业客户对返佣不敏感，但对专业服务、跨国理赔、风险管理的需求极为刚性。这类业务受新规影响最小，反而成为经纪公司转型的重要方向。

可以说，经纪行业的“黄金时代”并没有结束，而是从“流量变现”切换到了“专业溢价”。



代理人：被低估的“守门人”

与经纪公司的剧烈震荡相比，保险代理人渠道的波动要温和得多。而在这场行业变局中，宏利的代理人布局，堪称观察整个行业走势的绝佳样本。

截至2026年1月，香港持牌个人保险代理超过8.3万人，加上业务代表（代理人），总规模突破10.6万。这个庞大的群体，在过去几年里一直被外界视为“传统”“固化”的代名词，但在新规之下，反而展现出更强的韧性。

原因很简单：代理人的佣金结构原本就比经纪人更均衡。

宏利扎根香港超过125年，是香港持续经营历史最悠久的人寿保险公司。其代理人团队近年实现逆势增长——截至2022年10月底，宏利是本地最多代理人加盟的保险公司，代理人人数增幅居业界之冠。

最新数据显示，宏利香港正计划进一步扩张：2026年计划增聘约15%的员工，目标达到1360人，同时年底前将招募3000名保险代理人。这一扩张动作，与行业整体的震荡调整形成鲜明对比。

宏利逆势扩张的底气何在？

第一，品牌信任的护城河。 2024年，宏利香港业务占宏利亚洲核心盈利的54%，占亚洲新业务价值的43%。超过125年的品牌历史、稳健的偿付能力，让代理人在高净值客户面前拥有经纪渠道难以复制的背书优势。

第二，系统化的人才培养机制。 宏利推出的C.E.O.计划Career of Excellence and Opportunities，专门为锐意投身财策行业的人才设计，涵盖针对年轻大学毕业生的Young C.E.O.计划，以及面向非本地毕业生的M.I.T.计划。2024年，该计划参与人数较2023年增长20%，达成百万圆桌会（MDRT）目标的人数几乎翻倍。

第三，多元化的业务协同。 宏利是全港最大的强积金供应商之一，这一身份为其代理人提供了天然的客户接触点。强积金服务的日常接触，为代理人转化为保险客户创造了独特的机会。

值得注意的是，宏利近期还加强了与保险合作伙伴的联动。2026年2月25日至7月31日，昆士兰保险为宏利理财顾问推出额外2%佣金的推广活动，以支持其拓展商业及专业保险业务。这类渠道合作，进一步强化了宏利代理人的产品线竞争力。



回到代理人渠道的整体图景。除了宏利，其他保险公司的代理人也展现出类似的韧性。

以友邦为例，其“最优秀代理”策略强调长期服务，代理人首年佣金率本身就不高，续期佣金占比较大。新规要求首年佣金不超过总佣金的70%，对代理人而言几乎是“无缝衔接”，而经纪人则需要经历痛苦的“降佣阵痛”。

更重要的是，代理人拥有经纪人难以复制的核心竞争力——品牌信任。

在储蓄型保险动辄百万起步的高净值客户群体中，保险公司的品牌背书本身就是重要的决策依据。代理人作为单一保险公司的代表，能够给客户更强的“确定性”。而经纪人虽然可以跨公司比较，但在客户心中，“谁在为我兜底”始终是一个隐性的考量。

一位从业12年的友邦资深代理人表示：“以前客户会拿经纪公司的方案来压价，问我能不能多返一点。现在返佣没有了，反而让我更轻松——客户开始认真比较产品条款、公司背景和长期服务，这些恰恰是代理人的优势。”

当然，代理人渠道并非没有隐忧。

随着内地优才、高才大量涌入，代理人群体竞争加剧，收入分化进一步拉大。头部代理人依托高净值客户资源，年收入百万乃至千万港元并不罕见，而普通代理人则面临展业困难、客户流失的双重压力。

宏利近期的招聘信息也反映了这一趋势：其面向中港两地市场招聘保险从业员，月薪可达2万至6万港元，收入与表现挂钩、无上限潜力，同时提供免费在職专业培训。这种“高激励+强培训”的模式，正成为头部保险公司吸引和筛选人才的标配。



新规之后：谁在崛起？

如果以2026年为分水岭，香港保险中介行业正在经历一场无声的“优胜劣汰”。

崛起的第一类玩家：专业型中介机构。

无论是经纪还是代理，真正具备专业能力、深耕高净值客户或企业市场的机构，在新规后反而迎来了价值重估。返佣消失后，客户不再“唯价格论”，专业判断能力成为唯一的分水岭。

崛起的第二类玩家：数字化先锋。

以鹰宇（YY） 为代表的科技型经纪公司，凭借AI工具、自动化计划书系统，大幅提升展业效率。当佣金空间被压缩，效率就成为了新的利润来源。

崛起的第三类玩家：深耕企业市场的机构。

企业保险（财险、团险、跨国风险配置）对返佣极度不敏感，且服务粘性极高。理德等财险优势明显的经纪公司，正在成为这一赛道的主导者。

而面临挑战的，则是那些高度依赖转介、缺乏专业沉淀、只能靠返佣获客的中小机构。行业整合才刚刚开始。



2026年的佣金改革，不是香港保险中介行业的终点，而是一个分水岭。

那些靠信息差和返佣吃饭的时代，确实结束了。但一个更健康、更专业、更可持续的时代，正在开启。

对于从业者而言，真正的挑战从来不是佣金比例，而是：当客户不再为返佣而来，你还凭什么让他留下？

对于客户而言，这或许是最好的时代——返佣消失了，但长期服务回来了。

主要参考资料：
1. 香港保险业监管局，2026年1月保险中介牌照统计数据
2. 香港保监局《指引16》佣金改革相关规定
3. 2025年香港保险业市场表现数据
4. 行业调研及业内人士访谈

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