客户为什么要买年金险?

戏做顿

不少客户拒绝年金险，觉得年金险前期保费成本太高，锁定期又长，投资收益低，还不如去买房或做其他投资，不划算。

而有的保险业务员，都不敢开口去说保险，不敢推荐年金险给客户。怎么解决呢？张彦老师在课程中分享了一个黄金圈理论的工具。



黄金圈理论中有三个圈，一是WHAT（是什么），二是HOW（怎么做），三是WHY（为什么）。

以往，我们卖保险的时候，都是我想把保险卖给客户，甚至是我去给客户进行定价，给客户做很多决定，比如怎么交，交多少钱，怎样领取……这些想法都是我们的想法。

黄金圈理论，一方面是“向外求”，另一方面是“向内求”。如果是“向外求”的话，我们想的永远都是怎么样把保险卖给客户，比如定价、功能、收益。

但在这里，我们要反过来，去“向内求”。

“向内求”的第一个答案，保险是非刚性的客观需求，客户需要还是不需要，是来自于客户是想要还是不想要。

很多高端客户，他们会说，我不认为我买重疾险能帮我解决多大的问题，买了重疾险无非就是赔30万、50万、100万，顶多200万，我不缺这个钱。

所以，面对高端客户，解决的不是疾病的问题，不是医疗费用的问题。如何把客户需要变成客户想要，答案是来自于认知的创造。

危机到位，马上消费。如果危机没有制造好，痛点没有说到位，客户就没有消费。

那客户为什么要买年金险呢？我们来看看年金与其他投资的区别。

在投资领域，有个理财三角形的特性，三个角：流动性、收益性和安全性，不可能同时满足最大值。



也就是说，你想要收益高，又安全，还能随存随取，是不可能的。但牺牲其中一个，取另外两个，还是能做得到的。

客户如果需要流动性和收益性时，他就默认牺牲了安全性。对标投资选项，可以进行股票、基金和贵金属的投资。

风险一般都与收益率是成正比的，股票等投资就属于高风险高收益。而年金险则不同，它是有保底收益的，在保障资金增值的同时，还可以获得额外收益。

因此，如果客户需要更加稳健的投资，选择年金险，资金安全性就大大提高，非常适合做中长期理财。

再对比银行储蓄或短期理财产品，它们的流动性不同，一般银行储蓄的流动性更强，兼具安全性，但流动性强就造成资金难以设立专项资金，容易被消费掉。年金的弱流动性，反而有利于强制储蓄。

年金险销售卖的是什么？客户为什么要买？具体内容都在《年金险专销训练营 开启赢销之门》的专栏课程中。

本专栏课程由天雁商学院特邀讲师、创新保险专业营销专家 张彦老师倾力打造，在2019年的版本上全新升级，内容和工具上全面提升。

课程结构让客户追着你买年金



训练营形式

·训练营=16节直播课程（授课+精讲+演练）

·微信学习群交流，互动答疑

特价￥99原价：￥199立省100元

▼扫码立即报名



               
作者：天雁云课堂