年金和健康险,哪个是你的心头好?

形腿望舞

     在我对我们的业务辅导中，经常有听到业务人员讲，健康险好卖，医疗险是客户的标配。我好奇地问，健康险为什么好卖？业务员会回答：因为现在医疗费用高，不管是客户自己得病还是身边的朋友得病，在医院里没有花不出去的钱，有多少钱都能花光，真真的是花钱无商量。客户都被看得见的风险、被看得见的花费吓到了，所以，我们卖健康险、医疗险就好卖。甚至，现在都是客户主动来找我们。

     与健康险相比，年金险就难卖多了。那么年金险为什么难卖？业务员回答：客户总是比较收益，一比我们就没有自信了。

01

医疗险真的简单吗？

病理知识、医疗知识、医疗体系、医疗管理的了解

理赔规则、流程的熟练运用

       医疗险不难吗？医疗险里有丰富的医学知识，对某些病要进行医学原理的了解、病情病理的了解、治疗措施及康复保健的了解。最重要的，还要对医疗体系及医院管理清楚，因为对于保险而言最后落实的都是哪些花的钱是保险公司可以管的。要帮客户节省钱包，还需要对保险公司的理赔规则、理赔流程门清，甚至还要嘱咐病人在和医生陈述病情的时候，慎重措辞。

       在我看来，要做好医疗险，那专业技能的水平要达到：半个主治医师、半个医院院长、半个理赔专家。这么多庞杂的体现、这么多跨学科交叉，让我们的业务人员不认为难，客户认为年金险收益不高却成为业务员无法逾越的障碍。

我们常年在和客户纠结一些具体问题：我们能得病吗？得病后社保体系的报销为什么不够？养老需要买商业保险吗，我明明有社保养老金，社保养老金每年还提高支付标准呢，保险公司的返还能年年提高标准吗？于是，我们是来了一个问题去解决一个问题，遇到一个学科学习一个学科。终于，在客户面前我们成为处理客户异议的小百科，但这个百科都是浮于表面化的知识，而不是知识背后的逻辑，甚至这些知识客户都可以在百度百科中查到。

02

制度才是关键

保险的本质是风险

是谁在让人们花钱

制度改革促使人们行为改变

解决问题还是要从根本上找原因。保险的本质是什么？风险

医疗的风险是：高昂的医疗费全部需要自己付

年金的风险是：养老的钱光靠社保、靠自己存钱都不够，还需要额外补充。

补充的方式是什么：商业保险吗？不花钱，叫什么都无关大局。花钱，与叫什么也没有太大关系，其本质是谁让我们花钱。明明以前看病、养老、住房都是福利，不花钱。现在怎么就需要花钱了呢？

这才是问题的关键！看来不是花钱多少的问题，而是花还是不花的问题。

找到问题的本源，那么医疗险、年金就还原为：本来是可以不花钱就能得到的，现在要花钱了。花钱本身不是问题，问题是为什么要从不花钱变成花钱，而且还要自己承担的越来越多？

因为在我们国家，本来保障是社会的福利，因为保障制度的改革，它才成为产品，所以这个逻辑关系相当于：不是因为有天灾人祸才需要保障。天灾人祸早就有了，地球产生那天起就有了，地球自身的运动就会产生火山地震洪水海啸等灾害，远古就有。但保险的历史，从第一单保单诞生到今年还不到1000年。所以怎么能说因为有风险就需要保险呢？

这两者之间不是必然关系，它只是一个必要条件，还需要经济基础，有风险还得能买得起呀。如果有经济基础，那么计划经济时代，为什么不需要买保险呢，为什么没有意外和医疗呢？因为那个时代没有，你想买也没有。那个时候没有保险公司，有也给取消了。现在为什么医疗险比年金险好卖，为什么呢？因为有一些人看病，的确是社保不够，需要医疗险。这就是一个示范效应，电影《我不是药神》的教育意义告诉我们，看大病，没有商业保险的话，那点社保是真不够。大家有没有想过，这是改革的一个结果，如果没有医疗体制的改革，会有这个结果吗？是医疗体制改革，让有些人实实在在看到了社保真不够。

03

未来趋势

       年金险为什么难卖，同理推理一下，就是还没有改革养老制度，还没有改到让你们看到养老金还不够。今天领养老金的，基本靠财政保证领取，40后50后的退休生活太幸福了。到70后80后退休领养老金时，财政就不一定能扛得住现在这样的领取方式，可能真的应对不了广大人民群众的生活需要。只不过现在还没有出现示范。所以说，从医疗体制改革来看，心理可以有一个预期，养老制度的改革还没到位。

    ，保险其实是一种制度商品，买保险的决策权根本不在老百姓手里。你买保险的时间无非是早晚问题，但你选择不了买还是不买这件事。大家在学保险的时候，更多要把保险放到社会大背景下，放到社会大背景下，因为我们做保险工作，不只是为了谋生，我们还是社会变迁过程中的一个讲解员。哪里是我们让客户买保险的，是中国社会制度的变化让他们买的。



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作者：薛梅解说