年金销售中的那些“我大意了”和“不讲武德”

无人岛屿颈

文丨许晓聪

2020年底这次“开门红”，是近年来气氛最诡异的开门红，上半年的疫情肆虐让保险行业保费收入遭遇重创，而年底的全球经济衰退又使老百姓第一次开始正视保险对财务规划的积极作用。“开门红”做不做？这是不少险企在第三季度时的焦虑：做吧？万一疫情复发了怎么办，推广宣传资金花出去，保费收不回来，雪上加霜。不做吧？万一疫情复发了了怎么办，明年老百姓更不舍得花钱，保费收不回来，后期无力。真是“进亦忧退亦忧，然则何时而乐耶”？

此时不乐何时乐，马保国在开门红期间的走红让所有人开始狂欢，在萧条的经济背景下及时行乐，“我大意了啊”、“年轻人不讲武德”已经变成了全民口头禅。人民日报昨天刊文为马保国定性：骗子&商业炒作。不过说心里话，这个骗子的炒作对于社会、行业和个人还是没有什么太大的伤害，只是做了一个不积极的表率。



对于行骗这件事情，保险界比武术界有过之而无不及，消费者对于保险骗人的投诉量居高不下。真正了解保险的人能够理解：保险不骗人，只有卖保险的骗人。而骗人的原因无非两种：①我大意了。不懂保险原理，受到销售蛊惑，有样学样的说错了②不讲武德。为了利益，颠倒黑白，指鹿为马。

那么今天，我们就把保险销售中的一些话术拿出来剖析一下，哪些属于“我大意了”，哪些属于“不讲武德”。

一、存钱不如存年金，保本保息高收益

这种话术，在朋友圈里搜一下，几乎是个保险业务员都发过类似的宣传广告。这句看上去正确的话实际上错误很多。

“存”、“本金”、“利息”这三个概念存在于银行与信贷层面，而保险属于金融产品消费，本身不是“存”，年金保险的价值经过增长会大于最初的保费总额，但是并非“本金”，而年金价值的增长额度是约定收益，也不是“利息”。使用“存年金、保本保息”这种说法会让客户将年金与银行存款或银行理财混为一谈，在购买时不能合理的评估自身需求与资金流动性等特点，埋下未来退保纠纷的隐患。

这种销售话术，绝大多数保险业务员是没有能力去辨识的，加之保险公司销售培训不够规范，上面怎么交，自己就怎么说，简单听话照做总没错。所以大多数保险业务员犯这个错误属于“我大意了啊”。



但是有些银行保险渠道的理财经理对储户推销保险产品时也这样说，银行员工上岗从业有严格明确的规范与考试，因此银行理财经理卖保险时说“存”、“本金”、“利息”属于“不讲武德”。

二、复利5%与复利4.025

大多数主流保险公司的年金产品是两个产品结合在一起的，第一部分是万能险，第二部分是短期分红险。其中万能险目前的“执行年化收益率”大约在5%上下，并且根据收益率受到未来经济环境影响，会有波动。而短期分红险在10年期收益率寥寥无几。

但是两者结合在一起创造的新的产品形式，在长期持有时却可以兼顾保险公司与消费者的双重利益，可以算是一种比较聪明的“发明”。此类产品适合20年以上长期持有，总体收益水平随着持有时长逐步接近于5%的现行收益率，总体来说是利益稳定的不错的产品。对于“复利5%”的宣传，避重就轻，把焦点放在了万能险部分，这样说虽然不会对客户利益造成影响，但是未来容易产生纠纷。

保险业务员这样宣传，有一部分是不明原理，但是还有相当一部分比例的人是故意为之。因此这种伤害不大，但是会引发不快的销售误导既有“我大意了”的可能，也有“不讲武德”的示范。



至于4.025，本身是一个事实，原因在于监管部门允许保险公司将年金预定利率从原先的3.5%上浮15%，但是原则上不超过4%。

3.5*（1+15%）=4.025，而4.025≈4.0,误差范围符合监管部门要求。但是“炒作误差”的销售方式没有给消费者带来真正实打实的利益，反而造成市场盲目跟风试探监管红线的风潮，因此监管部门出手制止此类宣传。这种销售方式，业务员并无过错，但是相关保险公司有那么一点点“不讲武德”。

复利5%的年金产品收益水平在最初十几年不会超过4.025的产品，而在多年后有赶超4.025的趋势，所以说各有千秋不必相互攻讦。提醒一句，购买年金也需要看清保险公司经营能力，偿付能力过低，经营能力较差的保险公司还是要谨慎选择。

三、IRR

IRR，内部收益率，更多用在考量实业投资收益水平，比如房产投资，工厂投资，门店投资等等。IRR的计算结果并非是一个收益率绝对值，而是一个抗通胀水平的相对参考值。对于收益数字相对确定的保险投资，测量其IRR水平有“脱裤子放屁”的嫌疑。并且，非纯现金流型年金产品并不适用于IRR计算，所以买年金，看“平均年化收益率”即可，没必要搞IRR。

用IRR评价年金是部分保险中介公司攻击同业的一种方法，片面的将“5%复利型”的年金保险中的一个零件拿出来算IRR，这个值当然很低，但是这个值低并不代表未来收益低。计算“IRR”的营销动机，更多的是偷换概念，打击竞品，属于一种“不讲武德”。

四、收益21%

开门红刚开始那几天，微信里流传了一个图，某保险公司的销售在客户酒会上公然宣称“一个7%，两个7%，三个7%，加起来收益21%”。

这种把保险三个功能部分的收益率按照最极端的预估水平加在一起的方式，相当于，宣传一辆奔驰车，一个轮子最快能跑260公里/小时，那么四个轮子加起来，可以跑到1040公里/小时。赤裸裸的骗术。所以是一种社会危害性很大的“不讲武德”，当然，这属于个人行为或小团体行为。保险公司是不敢这么乱讲的。



可以说一个判断标准，任何宣称年金平均年化收益能超过6%的公司或人，都是“不讲武德”

五、保底收益率1.75与2.5

万能型年金产品中，对于万能账户的保底收益，有些公司的规定为1.75%，有些公司是2.5%，曾经还有部分保险公司使用3.0%，这跟保险公司经营策略与对未来经济整体形式预估有关系。

保底收益率并非执行收益率，当保险公司开始执行保底收益率时，要么该公司经营有极大的困难，或者央行利率调整为接近于0，并且全国经济处于极为恶劣的形式中，发生的概率极小。

当这种极端事情发生时，要么保险公司朝不保夕，客户保单利益受到极大威胁，要么人民币价值出现极巨大变化，保单价值基本没有意义。

因此，炒作保底收益率1.75%和2.5%都属于制造焦虑恐慌，攻击竞品的行为，属于保险业务员和部分保险公司“不讲武德”的行为。

年金保险销售中还有很多错误与误导，而以上几个是比较流行和严重的问题。不管造成问题的原因是“我大意了”还是“不讲武德”，都不应该有侥幸和借口。保险从业利国利民，通过从业，我们要做经济与社会的推动者，而不要做保险行业里的马保国，望大家“耗子尾汁”。

完





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作者：贰早